Inspector Cloud: акселератор – возможность масштабировать проект

История нашего участия началась с того, что я увидел информацию в интернете о корпоративном акселераторе PepsiCo и о треке Tech LAB, читая сайт о стартапах.

Прочитав новость об акселераторе, вопросов у меня и моей команды не возникло. Мы часто участвуем в подобных программах, уже успели набить руку на заполнении заявок. Я тут же заполнил форму на участие, отправил её и стал ждать ответ. Заявку одобрили! Так началось наше обучение в акселераторе.

Как пройти предакселератор

На предакселерационной стадии было много материалов для изучения — почти три недели настоящей учебы. И ей нужно уделять много времени, минимум два часа на каждый блок, потому что информация новая и надо углубляться, чтобы ее освоить. При этом она была грамотно составлена и не требовала самостоятельного поиска информации в дополнительных источниках, ресурсах. Один из блоков включал в себя три часовых интервью. Необходимо было прослушать их, а после ответить на вопросы. Уже на этом этапе и задании некоторые из моих знакомых сдались. Но мы решили для себя, что раз начали, то дойдем до конца. В акселераторе участвовали знакомые нам команды, все-таки экосистема стартапов не такая большая: мы друг другу помогали с заданиями. После каждого блока мы получали оценки за его выполнение, то есть можно было легко проследить общий прогресс. В качестве заключительного задания по блоку предакселератора была запись видео-питча. По нему мы получили расширенный фидбек: по сильным и слабым сторонам, по общему качеству выступления. После задания PepsiCo взяли небольшую паузу, чтобы принять решение и выбрать стартапы для очного этапа акселерации. И наша команда прошла отбор. После чего нас позвали на встречу в офис PepsiCo.

Для меня было неожиданно, что на отборе присутствовало много людей со стороны компании. Обычно приходят 5-7 человек максимум. Тут же собралось целых 3 ряда, человек 20, включая топ-менеджмент. В ходе нашей презентации сразу понял, что компания PepsiCo заинтересована в общении с нами, и решение на базе компьютерного зрения понравилось, хотят протестировать. Уже во время презентации мы сделали четкое предложение PepsiCo и угадали. Было непросто, и PepsiCo предъявляла высокие требования. Никакой скидки на то, что проект является стартапом, не делали изначально, со всех спрашивали одинаково.

Особенности акселерации

Поначалу в процессе работы возникали сложности во взаимодействии. Связано это было,прежде всего, с непониманием у компании, кто сможет сделать ту или иную задачу, получится ли дойти до конца в этом направлении, как отследить изменения в процессе. Для более эффективной работы составили план-график, с конечными целями на акселератор. Вот с этого момента пошла конструктивная работа. Коллеги из PepsiCo увидели, что у нас системный подход, стали понимать, в каком направлении мы движемся, есть ли прогресс, на что стоит обратить внимание. Без этого плана мы бы рисковали взять на себя повышенные обязательства и надорваться.

От Global Venture Alliance, как от оператора программы, выступали интересные спикеры. Было что почерпнуть, чему научиться в ходе их лекций, воркшопов и сессий, из которых состояла стадия акселерации. Конечно, не все очные мероприятии получалось посещать всей командой. Во-первых, часть из них проходила в рабочее время. Когда после работы — получалось почти всегда приходить. Во-вторых, в связи с интенсивной работой над проектом необходимо было приоритезировать темы лекций и воркшопов, чтобы понять, что действительно нам важно и что поможет нам в эффективном завершении акселерационной программы. Таким образом, осознанно подошли к посещению, грамотно спланировав время и ресурсы своей команды. Темы варьировались от договорных отношений с корпорациями, конкурентного анализа и привлечения финансирования до управления проектом, командой и тестирования продукта с метриками.

Все же образовательную программу акселератора можно было бы улучшить. Безусловно, большинство компаний – стартапы, но среди них были опытные бизнесы, и некоторые лекции, посвященные совсем базовым вещам, были скучноваты. Мне показалось, что больше внимания необходимо уделять развитию бизнеса и продажам. Несмотря на то, что мастер-классы по продажам были, можно было сделать дополнительные воркшопы по b2b-продажам, усилив их реальными кейсами.

Приятно, что программа была насыщенной: и мастер-классы, и лекции, и общение с заказчиком, включая как бадди от PepsiCo, который работал с нашей командой, так и представителей разных департаментов компании, проходили на регулярной еженедельной основе. Также была возможность на протяжении всей программы оперативно контактировать с командой PepsiCo любым удобным способом: и созваниваться, и списываться, и писать в чат акселератора в WhatsApp.

Из всех материалов акселератора особенно хочется выделить лекцию Стефана Дертнига, посвященную особенностям работы с корпорациями. Также нам запомнился воркшоп Андрея Тяна по B2B продажам. После этих мероприятий наша команда изменила обычный и привычный подход к работе с заказчиком: мы добавили обязательное использование плана-графика, чтобы стороны понимали внутренние процессы и временные затраты; внедрили скрипт для customer development для лучшего понимания задач заказчика на старте проекта.

Пилот, который мы запустили, был оплачиваемый — 250 000 рублей. В принципе этой суммы хватило. По итогам пилота мы выполнили поставленные PepsiCo KPI и поэтому получили дополнительное финансирование в таком же размере. Эти средства были очень кстати, так как изменения, которые приходилось оперативно вносить на этапе пилотирования, обходятся дорого для любого стартапа. Конечно, эта сумма покрыла не все операционные расходы, но существенную их часть.

Перед запуском пилота PepsiCo установила четкие KPI для каждой из команд и дала индивидуальные вводные всем участникам. Для нас был выбран критерий — распознавание товаров на полке. Так как мы сразу осознали масштаб своих обязательств, то максимально оперативно перешли к работе. В сентябре мы уже запустили пилотную зону, в ноябре — пилот и к концу года были готовы к сетапу, а в декабре уже был сетап на контрактной основе.

Ценность акселерационной программы

Могу смело заявить, что для нас программа оказалась мегаэффективной, мы, однозначно, улучшили свои компетенции. Вывод, к которому я пришел, — большой заказчик — лучший учитель.

Сама программа акселератора логично структурирована. Поверьте, мне есть с чем сравнить, так как это не первый наш опыт участия в подобных мероприятиях. Понравилось решение с бадди, которыми были менеджеры PepsiCo. Бадди научил нас работать в абсолютно непривычной для нас среде и пробираться через дебри корпоративных структур. Наш проект за время акселератора сильно увеличился. Акселератор помог нам масштабировать бизнес и протестировать работу системы на большом объёме данных. На уровне стартапа мы никак не могли бы это осуществить без помощи акселерационной программы.

Хорошая мысль по усовершенствованию работы корпоративного акселератора – это участие стартапов во внутреннем дне инноваций заказчика, где различные подразделения корпорации могли бы познакомиться со стартапами и понять ценность и потенциал каждого для решения бизнес-задач конкретного департамента.

Постоянный фидбек как получали, так и продолжаем получать уже в формате контрактной работы. PepsiCo помогает нам и в других наших проектах. Требования, как я уже говорил, высокие. Но если решение удовлетворяет большую компанию вроде PepsiCo, то остальные заказчики точно будут довольны и получат улучшенный продукт. В ходе акселератора у нас также появилось полное понимание, что продукт можно и нужно масштабировать дальше. Чётко определили, какую задачу решает именно наш продукт. До акселератора было лишь приблизительное понимание стоимости продукта. После — точно определили свое value proposition.

В завершении хочется отметить еще один очень важный для развития нашего бизнеса момент — понимание мотивации сотрудников в полях. Мы ездили по точкам и смотрели своими глазами, как построена работа, слушали фидбек от потребителя, смотрели,как внедрено наше решение. В офисе не всегда есть возможность увидеть недочёты в продукте, так как недостаточно пользуешься им на ежедневной основе. Для нас это был полезный, я бы даже сказал необходимый, опыт и, безусловно, яркие впечатления.