Почему ваша реклама у блогеров не приносит продажи

Объясняем на примерах, как не допустить ошибок при рекламе у блогеров.

Михаил Карпушин, директор по маркетингу GetBlogger.

Вы вложились в рекламу у блогеров, разместили 10 публикаций, но результата нет? У рекламодателей может возникнуть ситуация, когда даже при большом бюджете на рекламу у блогеров получаются неудовлетворительные результаты. Причин может быть много, давайте разберем самые распространенные.

Перед началом кампании досконально проверьте свой сайт. Важно, чтобы он был простым и интуитивно понятным, то есть потребитель не должен тратить много времени на поиск интересующего раздела. Необходимо, чтобы лендинг, на который попадает потенциальный клиент, содержал подробное описание продукта, фото и видео материалы с отзывами. При этом, важно соблюдать баланс и не перегружать страницу лишней информацией.

Проверьте оптимизацию для мобильных устройств и планшетов. Instagram и YouTube - социальные сети, ориентированные в первую очередь на мобильных пользователей. Если в Instagram весь трафик мобильный, то на YouTube доля пользователей, использующих сервис через смартфон, приблизительно равна доле, использующих компьютер. Поэтому, чтобы не уронить конверсию, обязательно заложите в разработку мобильную версию сайта и проверьте скорость загрузки страницы. Если страница грузится дольше 2,5 секунд - оптимизируйте.

Если запланировали массовую рекламную кампанию, лучше приобретите надежный хостинг и подключите CDN, чтобы не потерять ни одного клиента.

Распространенная ошибка начинающих рекламодателей - стараться привлечь людей без интересного предложения, выгодной акции или скидки.

Вы легко поднимете кликабельность кампании и снизите CPA с помощью простых маркетинговых механизмов стимулирования спроса: скидок (от 20%), акций или дополнительных бонусов. Потенциальный покупатель, который узнал о вашем продукте от блогеров, должен чувствовать преимущество перед теми, кто вашей рекламы не видел.

Самая распространенная ошибка начинающих рекламодателей - подбирать блогеров по тому контенту, который они создают. То есть, если блогер путешественник, это не значит, что на него подписаны путешественники, на автоблогера - автомобилисты, на красивую девушку - исключительно девушки и так далее.

Например, на симпатичную девушку далеко не всегда подписаны девушки, и порой вместо рекламы косметики там будет уместнее интеграция онлайн-игр для мужской аудитории.

Эту ошибку допускают не только новички, но порой и крупные агентства, потому что на рынке не так много инструментов, которые объективно могут оценить соцдем профиль аудитории блогеров.

В связи с последними изменениями в API Instagram, сервисы статистики потеряли возможность собирать данные по аудитории блогеров без их разрешения. Получить список подписчиков с помощью чужого API токена больше не получится. Поэтому чтобы узнать, кто в действительности подписан на блогера, используйте платформы, к которым блогеры привязывают свой профиль, например GetBlogger.

Подбирая площадку для рекламы, ориентируйтесь в первую очередь на количество и портрет целевой аудитории среди подписчиков блогера - она должна составлять не менее 25% постоянной аудитории профиля.

Когда вы рассказываете о своем продукте одной аудитории, но из разных источников, вы увеличиваете конверсию в покупку до 2-3 раз по сравнению со стандартной кампанией. У этих пользователей возникает ощущение, что о вашем продукте говорят, и эта аудитория более склонна к покупке.

Для достижения такого эффекта нужно, чтобы целевая аудитория получила информацию о продукте из разных источников минимум 3 раза.

При этом, если вы разместите рекламу трижды у одного и того же блогера, то получите прямо противоположный эффект.

Чтобы без большого бюджета заставить аудиторию покупать, нужно размещаться минимум у 15-20 блогеров в рамках одной кампании, учитывая пересечения аудиторий. В зависимости от бюджета это могут быть как микроблогеры, так и уверенные 100-тысячники. Важно соблюдать минимальный порог в 300 тыс. охвата и равномерно распределить бюджет между блогерами.

К тому же, в рамках такой кампании вы сможете проанализировать, какие креативы вызвали наилучший отклик аудитории, чтобы в дальнейшем масштабировать самые эффективные подходы.

Блогер с миллионом подписчиков - не такая выгодная площадка для размещения рекламы, как кажется на первый взгляд. Во-первых, у таких блогеров низкая вовлеченность из-за размытости аудитории. Во-вторых, реклама на канале миллионника не пользуется большим доверием со стороны аудитории. Это происходит из-за перенасыщения публикациями рекламного характера.

К тому же, цена за размещение рекламы у таких блогеров начинается от 300 тыс. рублей за одно упоминание. Поэтому бюджет, который вы потратите на размещение рекламы у миллионника, принесет намного больше продаж, если его перераспределить на десяток блогеров с пересекающейся аудиторией.

Частая причина неудачных результатов – недостаточный охват, который не позволяет набрать нужное количество кликов, а в случае низкой конверсии сайта – еще и покупок.

По нашему опыту, лучшие результаты приносят кампании с минимум 15 блогерами и суммарным охватом от 300 тыс. человек. Учитывая средний CTR в Instagram от 0,3% до 1%. То есть из 300 тыс. человек, которые увидят рекламу, от 900 до 3000 перейдут на сайт.

Поэтому важно не только оптимизировать лендинг, но и привести достаточно заинтересованных посетителей. Это позволит набрать необходимое количество кликов для замера конверсии в покупку.

С момента запуска рекламной кампании обязательно нужно замерять результаты на каждом этапе. Так вы сразу увидите, какие публикации вовлекают сильнее и приносят больше продаж для конкретной аудитории. Это необходимо, во-первых, для оценки качества попадания в потребности аудитории блогеров и привлекательности креативов. А, во-вторых, сбор статистики необходим для оптимизации будущих кампаний, чтобы в дальнейшем масштабировать наиболее успешные подходы.

Оценивая эффективность проведенной рекламной кампании, нужно точно понимать, от какого блогера пришли продажи. Чтобы знать это наверняка, размечайте ссылки для блогеров индивидуальными UTM метками и оценивайте результаты в Яндекс Метрике или Google Analytics.

Для оценки эффективности также можно использовать промокоды на небольшую скидку. Но важно учесть, что не все пользователи внимательно читают посты и используют промокод при покупке. Поэтому лучше не только предоставлять промокоды, но и оценивать статистику сайта.

При оценке результатов всегда ориентируйтесь на показатели бизнеса – покупки и заказы, ведь конечная цель рекламной кампании – увеличивать продажи. Не измеряйте результат количеством лайков, комментариев или пришедшими подписчиками в ваши социальные сети.

Однако, обращайте внимание на содержание отзывов под рекламными постами. Это важно, потому что обратная связь от потенциальных потребителей потребуется для построения эффективного маркетинга в будущем.

P.S. Мы собираем накопленный опыт и формируем Базу Знаний. Если вы заинтересованы в эффективной рекламе у блогеров, то найдете в ней много полезных советов и практических примеров.