82% франчайзеров боятся, что франчайзи откроют свою компанию-конкурента
Эта статья призвана помочь владельцам франшиз защитить проданные франшизы от закрытия. Содержит методы защиты и комментарии экспертов франчайзингового рынка России. Для понимания масштаба проблемы российского бизнеса будет полезна предпринимателям, желающим развивать бизнес по модели франшизы.
Франчайзеры боятся своих франчайзи. Продать бренд — это значит продать свои тайны. Продать свой опыт и коммерческие секреты. По договору франчайзи получает весь пакет документов: от логотипа до бизнес-модели. Как франчайзи будет использовать эту информацию зависит только от него. После нескольких лет работы по франшизе, одни франчайзи останутся, другие не справятся и выйдут из бизнеса, третьи откроют по вашей модели свою компанию. Риск вырастить себе конкурента неизбежен.
Оценить опасность мы попросили владельцев образовательных франшиз, чаще всех встречающихся в каталогах: языковых школ, школ скорочтения и развивающих центров. В телефонном опросе приняли участие 56 владельцев франшиз.
Методы защиты
Владельцы франшиз продумывают механизмы удержания франчайзи уже на старте франчайзинговой программы. Есть несколько способов: составить жёсткий договор, получить патент, выдавать франчайзи материалы на бумажном носителе, хранить данные на IT-платформе. Разберем каждый из них.
Договор. Большинство участников опроса стараются обезопасить себя договором. Эта стандартная практика, так делают и владельцы маленьких франшиз, и гиганты вроде МакДональдс. Например, открывая кафе МакДональдс, вы соглашаетесь не раскрывать и не использовать ноу-хау за пределами договора франшизы. В случае нарушения американская сеть фастфудов грозится отобрать право собственности на ваше предприятие. Но это МакДональдс, а мы про российский бизнес.
Российские франчайзеры советуют не возлагать все надежды на договор. Он лишь снижает риск превратить франчайзи в конкурента, но не даёт твёрдой гарантии.
Разумеется, условия договора имеют значение для сторон. Но законодатель очень поверхностно регламентирует отношения по договорам концессии.
Бумажные носители. Самый непопулярный способ. Работать оффлайн неудобно, в такой системе сотрудничества приходится вручную считать суммы и вносить корректировки. Это долго и вызывает недовольство франчайзи. Всё это ведёт к невыполнению инструкций, стандартов и ухудшению работы.
Патент. Защищает бизнес-модель от копирования, но доказывать плагиат приходится в суде. Судебная практика в этом вопросе не даёт стопроцентной гарантии. При желании франчайзи всё равно сможет использовать ваши идеи и наработки. Способы обойти закон об авторском праве есть и они работают.
IT-платформа. Для франшиз метод новый. Здесь все данные существуют в единой экосистеме. Если франчайзи решит выйти из неё, он потеряет доступ к соцсетям, сайту и клиентской базе. Рынок CRM-систем в России пока развит слабо, но если найти программу под себя, можно одновременно и помогать работе франчайзи, и жёстко её контролировать.
Наша IT-платформа Bpium.ru и конкретно решение для франшиз bpium.ru/franchising помогает владельцу франшизы контролировать франчайзи и помогать им в работе. Франчайзер видит сделки франчайзи, может передавать лиды, контролировать активности, показатели и оборот, помогает начинающим компаниям и проводит аудит работы. Франчайзи не знает как работают многие процессы и повторить всю схему работы самому будет достаточно сложно. Поэтому франчайзи станет невыгодно выходить из сети.
Мнения экспертов
Насколько в действительности велик риск вырастить себе конкурента и как этого избежать? Чтобы подвести итог, мы взяли интервью у представителей крупных компаний, которые развивают российский рынок франшиз. Мнение экспертов — избежать риска поможет система, выходить из которой франчайзи невыгодно.
Риск вырастить конкурента будет всегда. Чтобы его минимизировать, можно «привязать» франчайзи к себе. Например, самостоятельно арендовать перспективное торговое место, а потом передать его франчайзи в субаренду. Если франчайзи разорвёт контракт, ему придётся искать новую локацию. Вы же сохраните «наработанное место» для своего бренда.
Также есть практика поставки товаров и важного оборудования исключительно от франчайзера к франчайзи, со штрафами и санкциями при нарушении.
И конечно, основной договор коммерческой концессии должен предусматривать реальную ответственность франчайзи за отступления от него. Необходимо зарегистрировать договор в Роспатенте и юридически защищать свои торговые марки, знаки и технологии.
Другой важный вопрос — как сохранить лояльных клиентов при «расставании» с франчайзи. Это решается с помощью корпоративной IT-системы. Такая система хранит и обрабатывает контакты клиентов, их заявленные потребности и всю историю отношений. Франчайзи лишится этого «золотого запаса», если отключить его от общей базы.
Главное — не почивать на лаврах, постоянно модернизировать свою франшизу. Условия сотрудничества должны быть привлекательны и выгодны для франчайзи. Франчайзер должен всегда оставаться для франчайзи главной опорой: гарантом качества товара, поддержания известности бренда и лояльности клиентов. Всё это ведёт к стабильному доходу от сотрудничества.
Необходимо ещё до разработки франчайзингового пакета понимать, что риск выхода франчайзи из сети действительно высок. Важно предусмотреть возможные механизмы удержания франчайзи на старте франчайзинговой программы.
Нельзя использовать типовые договоры, важно готовить договор конкретно для своего уникального бизнеса и минимизировать возможные риски выхода партнёров из сети.
Важно постоянно развиваться и совершенствоваться самому франчайзеру. Так у франчайзи будет уверенность в перспективности сотрудничества с вами и понимание, что достигнуть такого уровня самостоятельно ему будет сложно.
Такая проблема есть. Однако решение этой проблемы находится в популярной сейчас теме «Цифровой экономики». Выходят вперёд компании, имеющие мощную IT-разработку.
В этом случае, франчайзи — элемент большой системы. Система позволяет франчайзи зарабатывать деньги, а также даёт ту необходимую предпринимательскую свободу и ощущение защищенности. Но если франчайзи покидает эту экосистему, то даже на 100% скопированная модель будет всегда проигрывать мощной фирменной франчайзинг-сети.
Хотелось бы порекомендовать владельцам бизнеса больше времени уделять построению собственного продукта и бренда. Чтобы он был мощным и сильным, независимо от того, много у вас франчайзи или нет.
Проблема, безусловно, существует. Технологии ведения бизнеса чаще всего не подпадают под так называемые «Охраняемые результаты интеллектуальной деятельности и средства индивидуализации» прописанные в ГК РФ статье 1225, а типовые технологии вряд ли можно отнести к ноу-хау.
Хотелось бы порекомендовать владельцам бизнеса больше внимания обращать на сервисное обслуживание клиентов и повышать эффективность бизнеса за счёт увеличения выручки и снижения расходов. Ничего другого пока не придумали.
Франчайзи уходит, когда перестаёт чувствовать ценность от франчайзера: ежемесячную, ежедневную.
Создать крепкую сеть можно, если постоянно давать ценность своим партнёрам. Это может быть обмен опытом, советы, предоставление ценовых преимуществ. Крючков должно быть много, иначе франчайзи начнут выходить. Тут речь не только о договорах, зарегистрированной торговой марке или договоре коммерческой концессии.
Условно — франшиза похожа на вечеринку. Когда франчайзи находится внутри, вы общаетесь, обмениваетесь опытом и веселитесь. А когда франчайзи выходит из этой вечеринки, то всё — он один и ему невесело.
Можно узнать, кого интервьюировали?
Были ли такие монстры и красавцы, как «Мосигра» к примеру?
Скорее какие-нибудь подражатели лайк-холдинга и прочие выкидыши бизнес-молодости
Мосигры нет. Мы опросили владельцев образовательных франшиз: языковых школ, школ скорочтения и развивающих центров. Среди них: LEGO Education Afterschool Program, GO! English, Kidspace, EIkids, Крошка.ру, SuperBall и 50 других компаний
слушайте, а просто соглашение о неконкуренции сроком лет на 15 подписать нельзя?
Нет