Пять лет спустя: как менялся рынок доставки продуктов с 2013 по 2018 год

По данным аналитического агентства Fitch Ratings, покупатели постепенно теряют интерес к гипермаркетам и крупным продуктовым сетям — это общемировая тенденция. В то же время растёт число заказов в интернет-магазинах и службах доставки. Однако фудтех не всегда был столь гостеприимен для бизнеса — какой была ситуация пять лет назад и на что следует делать упор в этом бизнесе, рассмотрим в этой колонке.

Пять лет назад в Москве уже работали около десятка крупных сервисов доставки и примерно 20-30 небольших компаний. Большинство не удержались на рынке доставки продуктов и закрылись, но некоторые растут и развиваются. Постепенно в сферу входят и новые крупные игроки: сети «О'кей», «Ашан» и «Перекрёсток». Количество компаний с 2013 года практически не изменилось, поменялись лишь участники рынка.

По данным Ассоциации компаний интернет-торговли России, онлайн-торговля продуктами составляет примерно 2% от общего объёма рынка российской электронной коммерции. Эксперты утверждают, что около 14% россиян пробовали покупать еду в интернете хотя бы раз в жизни, а в ближайшем будущем тенденция заказов продуктов в сети будет только увеличиваться.

Анализируя онлайн-рынок доставки продуктов питания и товаров повседневного спроса (FMCG) в России, стоит обратить внимание на количественные изменения. Объём сектора в 2013 году составлял порядка 20 млрд рублей. Сегодня это уже около 0.6% всего рынка продовольственной розницы — то есть примерно 90 млрд рублей. По капитализации рынка мы всё ещё сильно отстаём от западных стран. Тем не менее, темп прироста гораздо выше, чем в электронной коммерции или офлайн-рознице.

Несмотря на то, что множество сервисов объединяет одна функция — сама доставка, модель работы у всех разная. Кто-то доставляет продукты с собственного склада, кто-то возит с рынка, кто-то производит сам, есть те, кто доставляет продукты из магазинов.

В 2013 году разнообразия было меньше, кейсов работы на рынке доставки было не так много, поэтому все действовали на свой страх и риск — тогда из-за нехватки информации сложно было делать прогнозы и предсказывать, сработает выбранная модель или нет.

Практически не изменился тот факт, что отношение ритейлеров к службам доставки столь же сильно зависит от репутации сервиса и его размера. Связано это с тем, что ритейлерам приходится раскрывать партнёрам конфиденциальные данные о ценах и ассортименте, и случайному игроку эту информацию не доверят. Скорее всего, выбор сделают в пользу тех, кто присутствует на рынке уже несколько лет.

Сейчас работать стало несколько проще: снижен порог входа, активно развиваются мобильные технологии, позволяющие взаимодействовать клиентам с компаниями и наоборот. С течением времени инвесторы стали больше доверять «доставщикам», вкладывая средства уже на ранних стадиях, что раньше было совсем несбыточной мечтой.

Этому способствует не только успешная работа отечественных компаний, но и истории успеха коллег с Запада: Instacart, Blue Apron, Deliveroo, Halo Top, Brandless и тому подобные.

Мы регулярно анализируем портрет пользователя по следующим метрикам: пол, возраст, интересы и предпочтения, частота заказа, размер среднего чека, иногда используем и другие параметры.

Вывод такой — чаще всего продукты и товары потребления через интернет заказывают молодые девушки 25-35 лет. С 2013 года в этом отношении ничего не поменялось. Правда, пять лет назад клиенты приходили исключительно через сайты, а сегодня значительная часть заказчиков работает с сервисами доставки через мобильные приложения.

Замечу, что заказчики стали менее терпеливыми. Так, если в 2008 году клиенты радовались, что заказ просто приезжает, в 2013 году, на момент нашего запуска, этому уже никто не удивлялся, но доставка в течение трёх часов казалась чем-то сродни чуду. Сегодня же молниеносной доставкой без опозданий никого не удивишь. Средний срок доставки — два часа.

В большинстве случаев добиться таких результатов удаётся за счёт увеличения количества точек отгрузки. Чем их больше, тем выше вероятность, что какая-то из точек окажется вблизи клиента. В 2018 году заказ часто выполняется не за два часа, а всего за один. Вероятно, вскоре именно часовой срок доставки станет нормой.

Помимо скорости доставки огромное значение для потребителей играют цена, ассортимент и удобство. Если потенциальный клиент видит, что при работе с сервисами доставки цена привычной продуктовой картины не меняется или же наценка минимальна, скорость доставки высокая, а сам сервис удобен, то смысл самостоятельного похода в магазин попросту отпадает.

За пять лет компаниям, которые работают на рынке доставки продуктов и популярных товаров повседневного потребления, удалось многого добиться и решить массу проблем.

Самая сложная задача для большинства служб доставки — убедить партнёров в том, что сотрудничество выгодно обеим сторонам. Плюс в том, что модель работы большинства компаний подразумевает тесное партнёрство с ритейлом. Как правило, сервисы доставки вовсе не конкурируют с ним, создавая склады, закупая товары у производителей и дистрибьюторов. Речь идёт о своеобразном симбиозе, в ходе которого сервисы помогают партнёрам-ритейлерам выходить в онлайн.

В 2013 году интернет-доставка лишь зарождалась, и мало кто верил в то, что из этого может выйти что-то хорошее, и главное — прибыльное. Тем не менее, всё получилось. Во многом благодаря продуманному и рациональному формату логистики, который позволяет как минимум держаться на грани окупаемости на старте проекта, а затем, развиваясь, — выходить в плюс.

Стоит отметить, что оборудование осталось примерно таким же, что и в 2013 году. Это в первую очередь морозильные лари, термобоксы, термопакеты. Если говорить о программном обеспечении, то оно, конечно, изменилось: появились современные веб-сервисы и мобильные приложения.

Практически не изменились основные статьи расходов. Как раньше, так и сейчас это в основном маркетинг (привлечение новых клиентов), девелопмент (разработка клиентского веб-сайта и мобильных приложений, внутренних систем маршрутизации заказов, приложений для сборщиков и водителей и поддержание операционной деятельности компании), а также инвестиции в команду.

Размер чека у b2c-клиентов практически не меняется с течением времени и составляет в среднем 4,8 тысяч рублей. Чаще всего они заказывают продукты из гипермаркетов на две недели. В случае покупок в супермаркете размер чека составляет около 2,5 тысяч рублей.

Замечу, что при онлайн-покупке клиенты заказывают больше, чем купили бы в том же супермаркете лично. Это объясняется влиянием нескольких факторов: нести покупки не нужно, времени при онлайн-шопинге тратится гораздо меньше, а удовольствия во многих случаях больше.

Со временем у сервисов доставки меняется и модель монетизации. Ряд компаний на запуске делает определённую наценку к розничной цене товара. Это обусловлено необходимостью быть в плюсе, поскольку в самом начале инвесторов не так много, если они вообще есть, и для развития используются собственные средства.

Когда появляются инвесторы или хватает собственных средств, можно начинать доставлять продукты по розничным ценам без наценки. При удачном стечении обстоятельств доход можно получать благодаря сотрудничеству с производителями, делая баннерную рекламу, рассылки, семплинг и проводя акции с FMCG-компаниями.

Чтобы успешно функционировать на рынке фудтеха (особенно в сфере доставки продуктов), основателю компании следует понимать несколько важных вещей.

Я бы сказал, что сейчас рынок сервисов онлайн-доставки продуктов и товаров повседневного использования находится на начальном этапе своего развития. Тем не менее, растёт он достаточно быстро. Все больше пользователей сети начинают работать с онлайн-доставкой.

Проблемы, конечно, есть — это и частичное недоверие пользователей к доставке того, что они не выбирали самостоятельно, и некоторые сложности во взаимоотношениях служб доставки с ритейлерами. Но всё это решается, и рынок постепенно растёт.

Сфера фудтеха весьма динамична. Меняется структура и содержание рынка — вероятнее всего, в ближайшем будущем многие из действующих проектов прекратят своё существование или будут куплены конкурентами, появятся новые игроки.