Влияние сортировки списка товаров интернет-магазина на продажи

В этой статье описан пример, как простое изменение сортировки списков товаров интернет-магазина по умолчанию влияет на конверсию и продажи. Все эксперименты проводились на интернет-магазине товаров для беременных olant-shop.ru.

Исторически в интернет-магазине olant-shop.ru все списки товаров сортировались на основе остатков - чем больше товара в наличии, тем выше он будет в списке товаров. Соответственно, товары с нулевыми остатками уходят в конец списка. Такой подход имеет свои преимущества и недостатки. С одной стороны, товары с большими остатками располагаются выше и продаются в больших количествах. С другой стороны, в общих категориях, например, в категории колясок, в которую входит подкатегория аксессуаров к коляскам, всегда первые строки списка занимали именно аксессуары, а не коляски. Таким образом посетителю, впервые пришедшему на сайт из поисковой системы по запросу “детские коляски” показывались аксессуары к коляскам и нужно было приложить некоторые усилия, чтобы найти нужный товар.

В итоге, было принято решение создавать кастомную сортировку по умолчанию, которая будет показывать наиболее релевантные товары в каждой категории. А также реализовать простое управление этой сортировкой для решения задач бизнеса - продажа товаров собственных брендов, трейд-маркетинг и т.д.

Учитывая, что в интернет-магазине около 20000 товаров и их количество постоянно растет, сделать сортировку в разделах вручную не представляется возможным. Поэтому, в качестве решения, был выбран вариант выгрузки из 1С списка товаров каждой категории, установка необходимых индексов сортировки товарам в Excel и дальнейший импорт в Битрикс в виде артикул товара + индекс сортировки.

Чтобы установить сортировку товарам в Excel, из 1С была сделана выгрузка номенклатуры товаров определенной категории в виде: артикул, наименование, бренд, подкатегория.

Далее были разработаны правила сортировки, на основе которых товарам будет присваиваться соответствующий индекс сортировки с учетом подкатегории и бренда товара.

Первый вариант рассчитывался на экспертном мнении бренд-менеджера категории колясок и выглядел так:

В результате, сортировка строилась на основе следующих правил:

Таким образом, для каждой отдельной подкатегории список товаров строился по приоритетности брендов, а для категории, в которую входили эти подкатегории - по приоритетности подкатегории + приоритетности брендов в каждой подкатегории.

Итак, имея план действий, приступили к реализации. На отдельном листе Excel в выгрузке была создана таблица с правилами, в которой строки - подкатегории, столбцы - бренды, а на пересечении - значение сортировки для каждой связки подкатегория + бренд. Получилось следующее:

Далее, каждому товару было присвоено соответствующее значение сортировки, на основе заданных правил. И на отдельном листе выведены артикул + индекс сортировки.

Эти данные были импортированы в Битрикс и получен заветный результат. Теперь при заходе в категорию колясок первыми шли именно коляски и именно коляски из приоритетной подкатегории и именно коляски приоритетных брендов. В каждой подкатегории соответственно список строился на основе значимости брендов.

Получив такой результат в категории колясок, приступили к проработке остальных категорий товаров. Но на этот раз, в процесс построения таблицы правил сортировки был усовершенствован. Приоритетность подкатегорий также бралась на основе их расположения в списке подкатегорий, а приоритетность брендов была построена на основе данных Вордстата. Для этого были получены данные по количеству запросов для списка брендов категории. На отдельном листе брендам были присвоены значения сортировки в зависимости от частотности, а подкатегориям - от порядка в списке подкатегорий. И в таблице правил для каждой связки подкатегория + бренд значение сортировки считалось как индекс сортировки подкатегории + индекс сортировки бренда.

Подправив некоторые полученные значения сортировки для брендов на основе внутренних задач, мы получили кастомную сортировку для всех категорий товаров сайта.

В качестве проверки работоспособности новой сортировки замерили показатели транзакций и дохода от пользователей, которые пришли из поисковых систем и страницами входа были страницы категорий или подкатегорий. Изменения показателей были следующими:

Как показывает этот пример, сортировка списка товаров интернет-магазина является работающим инструментом, который может увеличить продажи, а помимо этого решить множество внутренних задач бизнеса.