ИП головного мозга: симптомы и методы лечения

Евгений Ручкин — молодой предприниматель из Екатеринбурга. Четыре года назад он с нуля запустил собственный интернет-магазин матрасов «Ефросиния». За это время его проект пережил кризис, но выстоял, пустил корни и готовится выйти на новый уровень.

С Женей мы встречаемся в уютной квартире — каждый в своей. Настраиваем Skype, устраиваемся поудобнее, поехали.

Жень, когда ты решил начать свое дело?

Такое желание было давно, но обрело какие-то очертания, скажем так, в осознанной юности, на поздних курсах университета. В основном, связывалось со стереотипом, что работать «на дядю» - только зря тратить жизнь. В то время как раз стали появляться разные бизнес-школы, которые подстегивают к тому, чтобы стартовать со своим продуктом.

Это какой был год?

Около семи лет назад. Чем заниматься, я тогда понятия не имел, учился в университете на достаточно престижной специальности, хотя даже не представлял, куда попал. По большому счёту, не имело особого значения, где получать образование. Я хотел доказать, себе и всем, что человек не обладает ограниченными возможностями, а при усилии может всё, но на тот момент не было хорошего толчка.

Где ты на тот момент учился?

Я — экономист, учился в УрГЭУ на финансовом факультете, по специализации «Государственные и муниципальные финансы». Это предполагает работу в налоговой, различных министерствах или казначействе. Производственная практика показала, что мне всё это неинтересно, хотя учеба и давалась легко.

И в какой-то момент…

…на предпоследнем курсе мне почудилось: смысл учиться? Пример наивный, но все знают, что Стив Джобс, Билл Гейтс бросили учебу и запустили свои проекты. Как мне тогда казалось, в нашей реальности это глупо – в другой стране живём, так что решил: нельзя бросать начатое и для начала стоит выпуститься из университета, диплом лишним не станет, да и широкий кругозор всегда впрок.

Что было потом?

После выпуска я год с минимальным желанием пытался где-то устроиться, но без средств к существованию не оставался: были и запасы от губернаторской стипендии, и интересные подработки. Меня звали в налоговую и другие структуры, но зарплата там крошечная — люди могут получать по семь тысяч в месяц. Пытался преодолеть себя — ходил на собеседования, но чувствовал: душа не лежит.

Потом решил, что нужно пробовать своё дело. Мой друг как раз работал на матрасах — был курьером. Я разок съездил с ним на заказы и понял, что сфера для меня интересная.

Она очень молодая и экологичная в плане бизнеса: это не какая-то дичь ради выгоды, не обычная работа по схеме «купи-продай». Здесь есть некий стержень, который позволяет при грамотном подходе привить культуру здорового сна. В России всё это на ранней стадии, но, если приложить мозги, можно сделать круто.

Звучит как миссия.

Миссия действительно есть — оздоровление населения. Простое «купи-продай» — неинтересно и скучно. Формально, конечно, у нас идёт продажа, но за счёт внедрения новых технологий и собственного производства, понимаю, что мы идём в правильном направлении.

Знаю, что у названия твоей фирмы есть необычная история. Расскажешь?

У моей бабушки была подруга, она стала хорошим другом всей нашей семьи, многим помогла в голодные годы: устроила на работу мою бабушку, дядю тоже пристроила. Когда с вещами и продуктами в девяностые был дефицит, она и мне приносила хорошую одежду. И это только малая и осязаемая часть. Домашние очень тепло рассказывали про неё, так и пришло в голову название.

Позже узнал, что «Ефросиния» в переводе с древнегреческого ещё и означает «радость». Всё сошлось. Я с улыбкой решил, что как корабль назовёшь, так он и поплывёт. К счастью, эта присказка работает. Не сама по себе, правда, а в результате множества усилий, не стоит расслабляться и думать, что в нейминге вся сила. Ефросинии Семёновны не стало, когда я был младенцем, сам её не помню. Знаю, что она была замужем, но детей у них не было. Поэтому решил увековечить память – ради того, что она для нас сделала.

Как развивалась «Ефросиния» — от идеи в твоей голове до готового продукта?

Сейчас уже трудно сказать, что такое готовый продукт. Чем дальше движемся, тем больше целей и задач. Все началось с того, что я написал небольшой интернет-магазин на обычном конструкторе сайтов и заключил договор с одной из лидирующих производственных фабрик Екатеринбурга. Первое время продажи не шли, я сам не понимал, чего хочу и жду от магазина. Спустя четыре месяца после открытия стал потихоньку определяться.

Первым делом, поняв, что сайт должен отвечать современным требованиям, перевёл его на площадку «Битрикс». Эта площадка позволяет вносить доработки по сайту на любой вкус и наполнять его технически хорошей начинкой. После этого продажи снова упали, поскольку обновлённый сайт был в сыром виде, будто только созданный на коленке.

Затем я нашёл классных программистов и пошёл неустанный процесс доработок. С программистами у меня уже не столько партнёрские, сколько приятельские отношения. За счёт поддержки их талантливой команды, у меня тоже стали появляться идеи. Однажды пришла в голову мысль организовать своё производство.

Как это происходит?

Объясню с организационной точки зрения. Сперва нужно желание и понимание, как всё работает, организуется цех, специалисты, налаживается процесс. Необходимо протестировать, задекларировать и сертифицировать продукцию, то есть получить официальное разрешение на продажу в России и странах Таможенного Союза.

Чтобы продукция была официально оформлена в статусе интеллектуальной собственности, недавно подал заявку в Роспатент. Сейчас идёт регистрация торгового знака. Надеюсь, к концу осени у меня будет патент на название. Это такая защита от дурака.

От какого-то конкретно?

Дело в том, что если кто-то зарегистрирует тот же торговый знак «Ефросиния», что и у меня, за каждый факт его использования с меня могут потребовать до пяти миллионов рублей. Этот торговый знак будет считаться чужим. Просто отличная схема для заработка на предпринимателе, добросовестно создавшем свой продукт с нуля. Так что пока марка уникальна, нужно это зафиксировать.

Кроме того, когда продукт обладает патентом, к нему больше доверия со стороны потребителя. Значит, он одобрен компетентными структурами. Значит, это точно не какое-то контрафактное производство.

Матрас – это же как одежда, его нужно примерить. Как решить такой вопрос в условиях интернет-магазина?

Что касается тактильных ощущений, когда нужно прийти, померить, полежать: в ближайшее время уже планирую открыть шоу-рум. Раньше всё ограничивалось рамками интернета и, откровенно говоря, я избегал необходимости выходить в офлайн, а сейчас каждый второй звонит и говорит, что прочёл или слышал хорошие отзывы именно про нашу продукцию и хочет прийти к нам – полежать. Реальность сама толкает на дальнейшие шаги.

Почему избегал «выхода в офлайн»?

Не у всех есть желание и возможность ходить по магазинам на «примерку». Моя задача как раз создать в интернете такой продукт, который максимально удовлетворит потребности в ознакомлении с товаром и закроет вопросы относительно качества, оплаты, доставки и вообще того, насколько этот товар им подходит. Раньше в магазин поступало много звонков по вопросам о товарах и процессе приобретения, сейчас их меньше, но число заказов при этом растёт.

Я стремлюсь к автоматизации процесса покупки на сайте. Чем больше действий сайт позволяет совершить покупателю самостоятельно, тем эффективнее получается визит гостя на площадку интернет-магазина – он в одном месте получает максимально полную информацию, которая необходима для подбора подходящего продукта.

Каким образом развивается сайт, ты специально отслеживаешь новые интернет-технологии?

Раз в год я заказываю аудит сайта, и мне предоставляют набор рекомендаций по улучшению. Да, регулярно появляется множество инструментов, как-то облегчающих интернет-покупателям сёрфинг и шопинг, самостоятельно все тенденции я отследить не в силах, для этого есть организации, которые задают направление.

С программистами мы часто спорим по поводу внедрения тех или иных доработок, повышающих продажи, но я здесь, может, ошибочно, но придерживаюсь своего строгого правила – не внедрять на своём сайте то, что оттолкнуло бы меня на другом сайте и заставило закрыть вкладку.

Что, например?

Например, разные формы сбора контактов. Как-то зашёл на один сайт по строительству и там была форма-опрос «узнайте бюджет вашего будущего дома». Сейчас, конечно, ничего строить не планирую, но на перспективу понимать было бы здорово.

Я с огромной заинтересованностью отвечал на все вопросы, что хочу видеть в своём будущем доме, во время прохождения опросника воодушевлённо визуализировал, но по результатам опроса меня ожидало сообщение: «Мы подобрали для вас дом. Оставьте свой контактный номер, мы вам всё расскажем». Наповал, правда?

Вот такого издевательства над ожиданиями на моём сайте не было и не будет никогда. И как раз сейчас ведутся работы над созданием такого «подборщика», но в результате посетителю будут показаны исключительно товары, а уж решит он покупать, подбирать аналог или просто знать на будущее, что ему подойдёт – его выбор. Человек приходит к нам, чтобы решить проблему. Возможно, он стесняется говорить по телефону или принципиально не оставляет свой номер абы кому.

Ты сам общаешься с покупателями?

Да, в моей работе вполне хватает одного человека, плюс ребята на доставке. Производство – дело другое, там свой штат, но для функционирования онлайн-точки достаточно меня одного. По мере расширения понадобятся менеджеры, которые будут обучены мной на высшем уровне, ведь планка задана высокая, но пока я справляюсь с текущими задачами, в них нет смысла, иначе меня будет угнетать скука, свою работу я люблю.

Какие отношения складываются с клиентами?

Очень тёплые. Вообще, не люблю слово «клиент» - оно какое-то неестественное. Покупатели. Для моего интернет-магазина они, в первую очередь, гости. На сайте поддерживаю такую атмосферу, чтобы было как дома. Чтобы посетитель зашёл и сразу понял, что здесь свою работу любят и знают, можно спокойно выбирать и довериться этому магазину. Со многими чуть ли не дружеские отношения. В тёплый сезон случается, что мы приезжаем с матрасом, а остаёмся на шашлыки.

Как собиралась твоя команда?

Я начал заниматься «Ефросинией» один. Есть команда программистов, есть цех, который занят производством, но непосредственно магазин, его сердце и душа, держатся по сей день на мне, потому что сам всегда сделаешь так, как нужно. Безусловно, задачи, в которых я ничего не смыслю, делегированы, иначе бы ничего толкового не вышло.

В основном, очень долго и тщательно подбирались курьеры: были те, кто приезжал в нетрезвом состоянии, и те, кто в пробке справляли нужду на колесо своего автомобиля и с кем-то договаривались по телефону о покупке травы – трэша повидал всякого, и с такими кадрами расставались в тот же момент. Сейчас наша команда – это я и еще несколько надёжных ребят, которые развозят матрасы.

Ожидание и реальность: у тебя была изначально в голове картинка того, каким хочешь видеть свой магазин и насколько она разошлась с действительностью?

Конкретной картинки не было, просто понимал, что нужно хорошо работать. Тот факт, что я выйду на уровень собственного производства, вообще не мог представить себе на старте. Не мог этого представить даже спустя два года работы. Идея появилась спонтанно. Сейчас у меня новые задачи и цели.

Ну, предположим, выход на российский рынок. Хотя снова нет какой-то чёткой картинки, я никак не могу описать конкретнее будущее магазина и производства, но могу уверенно сказать, что всё это меня дико заводит. Время научило: смешно строить планы, чаще всё оборачивается совершенно иначе. И когда-то нужно выбираться из ямы, а когда и за успехом не успеваешь.

Можно взглянуть на изначальные планы в другой плоскости – объём продаж.

Но реальность такова, что через год после открытия разгорелся кризис и у меня почти месяц не было ни продаж, ни звонков.

Как думаешь, почему кризис так сказался на вашей отрасли?

Скорее всего, когда у людей первостепенная задача – покушать и одеться, о каком комфорте сна может идти речь? Не все же понимают, что когда сладко спишь, кушать не хочется [улыбается]. Потом всё как-то адаптировалось и показатели снова выросли.

Не устаю удивляться, как бы это смешно ни прозвучало, как благосклонна Вселенная ко мне: когда я устал и не хочу или не могу работать, покупатели словно обходят меня стороной, и наоборот, когда глаза горят и полон энергии, работа сама липнет ко мне. И всегда это ровно столько, сколько я готов принять на себя. Может, эта встряска с кризисом как раз и была мне необходима.

Сейчас модно говорить про деньги. Какой у тебя был стартовый капитал?

[Интонацией Дудя]: «Сколько. Ты. Зарабатываешь?». Я сторонник подхода, что своё дело, с которого впоследствии будешь пылинки сдувать, нужно начинать с абсолютного нуля. Тогда у него будет ценность, предприниматель будет понимать стоимость того, что сам поднял из ничего, и попытается не потерять.

Есть, конечно, предприятия, которые с нуля не построишь, но я о другой истории. Если переводить из метафизических в абсолютные величины, арендовать на год площадку, чтобы написать сайт – ушло примерно три тысячи рублей.

За две с половиной тысячи я купил телефон и сим-карту. Плюс регистрация ИП, открытие расчётного счёта, какая-то реклама на пробу. Десять тысяч – максимум, что мне потребовалось для открытия. Ну и некоторая сумма для выкупа первой партии товара, у каждого она будет своя. В дальнейшем вложения уже могут быть в сотни раз больше.

Сколько прошло времени, прежде чем все это стало окупаться? И что можно считать процессом окупаемости?

У меня была удачная первая сделка, с которой все окупилось.

Помнишь её?

Конечно. Это было в день официального – сейчас так смешно звучит – официального, но фактически это день рождения всего – запуска магазина. Объявив о старте продаж на сайте, ни звонка, ни письма – ничего не было час, два, пять… Я не понимал, что происходит, и в результате снимал мандраж коньячком. Сразу после такого релакса пришёл заказ – это не лайфхак, все совпадения случайны.

Я вижу его и понимаю, что боюсь связаться с человеком, не знаю, что ему сказать и слегка волнуюсь, что заказ сорвётся. Потому что заказ был очень хороший – где-то на двадцать пять тысяч рублей в опте, по меркам того года – не бюджетные товары. Понял, что нужно осмелиться на предоплату, чтобы сделка не сорвалась. Позиции редкие, важно быть уверенным, иначе бы я их потом просто не продал, а за первый заказ с поставщиком нужно было рассчитаться сразу.

Анастасия оказалась открытой и понимающей девушкой, согласилась и сразу перевела часть суммы на карту. С этого момента заказ отправляется в производство. Доставить должны были в другой город. Предварительно договорившись, едем туда и вдруг Анастасия не берёт трубку. Я волнуюсь: матрасы уже выкупил, обратно на фабрику их не примут, мчим чёрт знает куда.

В итоге она перезванивает сама и всё складывается. На тот момент это была моя лучшая по части прибыли сделка. В течение нескольких лет подобных продаж было очень мало.

Спустя года полтора продажи у меня пошли неважно и тут Анастасия появляется снова и делает заказ. Вышло так, что она обнулила хронологию моей работы, начался новый виток и всё пошло хорошо.

Как ты продвигал себя?

Было множество каналов. Google AdWords, «Яндекс.Директ». Я связался с сотрудниками «гугла», они настроили мне рекламу, сказали, какую сумму можно на неё закинуть. Опробовал, но не взлетело – решил что-то сделать на «Яндексе». Реклама неплохо пошла в горячий сезон, но в какое-то время также перестала давать результаты.

Были и другие источники. Пробовал SEO – тоже результаты нестабильные, но если реклама в «Яндексе» и «Гугле» – это тактика и от отказа от неё мало что изменится, SEO – скорее стратегия, здесь нужно вкладываться постоянно, хотя и никакой уверенности, что выстрелит, особенно когда конкуренция велика.

Бюджеты там немаленькие. Была и реклама в лифтах, размещался в газетах, периодической печати – тележурналах. Был опыт ротации на радио – не жалею о нём, хотя он очень дорого мне встал. Казалось, что исходя из той аудитории, которая слушает эту радиостанцию, а это не одна сотня тысяч людей, будет эффект, но реклама сработала в холостую. Единственное, что у меня осталось – это рекламный ролик и [с иронией] бесценный опыт.

С радио мне сами позвонили и предложили рекламу. Сказали, что сейчас идет неплохая акция. Дали на выбор несколько сценариев - меня ни один не устроил. Сценарий я полностью написал сам, а они мне его озвучили.

Опираясь на опыт, отмечу: нужно понимать, что будет работать в онлайне, в отличие от офлайна, в какое время года, в каких геопозициях, на какую аудиторию, какие слова попадут в цель. И чтобы отследить эффективность, необходимо погрузиться в это с головой.

Слушай, по запросу «матрасы екатеринбург» твоя компания занимает почётное тринадцатое место.

Это не плохо. На самом деле, запросов существует несколько сотен. Не факт, что при другой постановке предложения, мы будем на том же месте. Кстати, «матрасы екатеринбург» – не самый продающий запрос. Я знаю, какие работают и вкладываюсь в них побольше, чем в остальные.

А как в твоем бизнесе с конкуренцией, вы как-то взаимодействуете?

Я не отношусь к конкурентам, как к противникам. Они тоже делают хорошие вещи, просто иначе. Да и в целом мы несём людям большое благо. После того как я перестал сравнивать себя с другими, стало намного легче работать. Когда занимался просто куплей-продажей, было тяжелее, даже многим заглядывал в карман. Расширение сферы интересов внутри профессии дало намного больше удовольствия от работы, и теперь для себя конкурентов я не вижу. Хотя, открыто говоря, конкуренция высока, в матрасах так вообще глотки грызутся точно не меньше, чем в иных с виду более популярных сферах.

Здесь какая-то особая атмосфера, в чём я убедился после одного случая. Помню, в конце декабря 2014 года был небывалый бум заказов, производитель не справлялся с объёмами, не успевал до новогодних каникул изготовить всё.

Там и мне доставалось, лишь после этого я понял, куда влез. Это вообще моя такая черта: сначала влезть, только потом понять.

Мне кажется, начать свое дело – ужасная нервотрёпка. Особенно, если ты занимаешься этим сам и один. Насколько тебе было морально трудно первое время?

Смотри, поначалу было сложно: первые три месяца продаж практически не было. У меня могла быть одна сделка за две недели. Я тогда жил с родителями, мама переживала, как-то раз сказала: «Я же тебе говорила, иди поработай, наберись опыта, а уже потом занимайся собственным делом». Я решил, что если к новому году ничего не получится, плюну на всё и пойду работать «на дядю» – что было бы против моего нутра – чтобы не болтаться без дела. И вот, теперь мы говорим с тобой о высоком.

Ты говорил о бизнес-курсах. Ты их слушал, посещал, они тебе как-то помогли?

Скорее они меня провоцировали. Я много слышал про «Бизнес Молодость», один курс мне даже скинул друг, но что-то конкретное я оттуда не вынес. Пробовал какие-то вещи из их методички, но эти шаблоны мне не подошли от слова «никак». То есть знаний никаких не дали, но эмоции – определённо да. Появился нужный настрой. Готовой схемы ведения бизнеса не было, всё появлялось по ходу дела.

Какие в твоем бизнесе подводные камни, трудности, которых не видно с первого взгляда?

Многое завязано на человеческом факторе. Может быть так, что ты пообещаешь покупателю всё сделать в один день, когда ему очень нужно, и он на тебя надеется, тут на фабрике внезапно отключают электричество. Может сломаться машина. Могут и вовсе потерять заявку на какой-нибудь фабрике. К сожалению, тут без тотального контроля и порой валерьянки бывает несладко, когда ты уже человеку дал слово.

Есть какие-то ресурсы, которые помогают тому, кто организует своё дело с нуля?

Я ничего специально не изучал, опирался на информацию, которая тогда была актуальна. В основном, тогда это были курсы. Повторюсь: они лишь дают эмоциональную подзарядку, а всё необходимое – внутри тебя. Немного читал законодательство – не более того. Да, и высшее образование в моём случае сильно сыграло на руку – поскольку учился чуть ли не на налоговика, понимал, как это работает по другую сторону баррикад. Основные страхи многих перед открытием своего дела – взаимодействие с государством.

Слоган у твоей компании – «Матрасы с полезной начинкой». На сайте есть разные виды наполнения матрасов. Ты это как-то мониторил, изучал?

Полезная начинка – это что? Звучит красиво, но по сути – правильно. Матрасы сами по себе предполагают, что в них есть какая-то начинка. Поскольку они с ортопедическим эффектом, оказывают пользу для организма. То есть априори наполнение полезное.

Я читал специализированные форумы, статьи до старта и в процессе деятельности, сравнивал разные товары, выявлял плюсы одних материалов и минусы других, в совокупности всего этого и была создана линейка наших матрасов, и слоган родился как-то сам.

Сколько времени в день у тебя уходит на работу?

- Когда занимался доработками сайта, работал круглыми сутками, мог лечь спать в четыре утра, пытаясь дописать очередное техническое задание. Сейчас, когда с сайтом вопрос практически закрыт, я просто обрабатываю заказы, с великими планами заглядывая в будущее.

Я знаю, что всё работает стабильно и хорошо — так, как я хотел бы это видеть, но пока не на 100%. Но изначально, все три с половиной года, когда вкладывался в себя и в сайт, это была нагрузка практически двадцать четыре на семь.

И не только психологическая, но и финансовая: после первого миллиона, вложенного в сайт, я уже перестал считать. Даже в праздники я не мог полностью расслабиться, потому что переживал, как бы сделать лучше. После пяти дней любого отпуска, даже самого яркого и насыщенного, уже хочется работать.

«Ефросинии» скоро будет четыре года. Выходит, только сейчас всё идет так, как ты планировал.

Всё круче и совершенно иначе, чем я планировал. В плане концепции, философии и миссии всё зашло намного дальше, чем я мог себе представить. И даже сейчас есть куда стремиться, идей всё больше, смело могу заявить: всё только начинается.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову