«Ценность моего бизнеса — это я»
Поговорили с Александром о продажах в целом, обсудили, как восполнять силы и чем вдохновляться, какие ценности у его бизнеса и как они формировались.
А также – как мотивировать людей, достойно проигрывать, и можно ли вырастить предпринимателя из ребенка.
Расскажи вкратце о своей компании
Компании «ЮГ МК» 3 года, название мы придумали, соединив наши с женой фамилии (Югова и Минин). Мы активно занимаемся дистрибуцией двух международных брендов – американского Revlon Professional и финского Cutrin Professional, в бизнес также входят салон красоты «Мастерская Красоты – ЮГ», интернет-магазин «Магазин Косметики – ЮГ». Регионы охвата: Краснодар и Краснодарский край, штат 14 человек, ближайшие перспективы – развитие филиальной сети в городах ЮФО, построение розничного канала продаж, развитие интернет-продаж.
Кем ты хотел быть в 10 лет?
Я не помню себя в 10 лет. Мне кажется, что до 20 лет у меня вообще не было никакой жизни, какая-то серая зона, которую я постарался забыть, при том, что ничего страшного там не было. Может показаться смешным, но я с удовольствием стал бы следователем. Жена часто говорит, что я могу мертвого из могилы достать. Или разведчиком. Как в фильмах: человека для какого-то супер-важного задания погружают в чужую среду лет на 5, он надевает маску и живет в ней долгое время, мне кажется, мне бы это подошло.
То есть, если ты решишь уйти из продаж…?
Ну нет... это, конечно, нереальный сценарий. У меня нет плана Б. Все, что я хотел бы в жизни делать — это связать себя с людьми и работой в продажах.
Тогда начнем с простого: что ты умеешь делать лучше продаж?
Мне кажется, с каждым днем у меня все лучше получается влиять на мнения людей. Не только с точки зрения прямых продаж, но также с точки зрения мотивации и управления персоналом. Это как у пилота воздушного судна — его квалификация зависит от налета часов, чем больше ты повстречал людей, чем больше провел собеседований, чем больше уволил или разрулил конфликтов, чем чаще давал людям возможность вырасти при тебе, тем больше твоя квалификация. Мне кажется в 30, когда я начинал, я в этом смысле был не очень готов.
Почему? Ты же к тому времени проработал в крупнейших международных корпорациях, у тебя были команды подчиненных, тренинги, тимбилдинги?
Верно. Я недавно посчитал, что через мою команду продаж прошло не менее 500 человек. За текучку меня, кстати, часто пытались пожурить и даже административно наказать. Но это и позволило мне просмотреть и проработать с большим количеством людей. Кстати, например, в компании Henkel собеседование в одиночку проводить не рекомендовалось, многие коллеги этим правилом пренебрегали, а меня эта тема всегда вставляла. Я с удовольствием подключал других коллег, интересовался их мнением, смотрел как они работают, перенимал удачные практики, которые потом использовал сам.
Хотя, как раз в начале моей предпринимательской работы этот подход найма, скопированный из крупной корпорации, мне очень помешал. Это ведь совсем разные подходы, крупный системный бизнес и стартап, и я признаю, что потерял почти год, просто потому что не мог перестроиться — осознать, что вот этот системный формат, во-первых, не единственно верный, и во-вторых, совершенно бесполезен в рамках моих небольших задач.
Назови три жизненно важных навыка для предпринимателя?
Самое главное, с чем столкнулся лично я, это самоорганизация. В найме тебе всегда ставят задачи, формулируют цели и дают поручения. Месяца через три после начала своего дела я понял, что должен придумывать себе дела сам (даже при запущенном и работающем процессе), то есть задачи иногда нужно придумывать из ничего. В итоге они бывают совершенно бессмысленны. Поэтому, первое, что я бы для себя лично выделил: это возможность дать самому себе пинок под зад, второе (в моем бизнесе это очевидно) — умение влиять на решения других людей и умение управлять головами своих сотрудников. И это следует разделить на две части: первое — это про продажи, второе — про управление людьми.
А эти качества в себе можно натренировать или они врожденные?
Со способностью, склонностью к продажам, наверное, нужно родиться. Хотя, если вернуться в прошлое, в моей юности никто бы обо мне не сказал, что я к этой деятельности склонен. Я не демонстрировал никаких особых наклонностей и не проявлял никаких навыков успешного в будущем продавца, в отличие от моего не по годам эрудированного и сообразительного ребенка. А вот навык управления людьми можно приобрести и личные характеристики тут ни при чем.
Третье – не уверен, можно ли это назвать навыком, скорее, это внутреннее состояние. Я читал где-то, что предприниматель не может быть совсем лишен азарта. Я невероятно азартный человек. Я могу заспорить на любую тему, для этого достаточно быть уверенным в своей правоте даже на незначительную долю. И у меня же были проблемы в юности.
Ты проигрывал деньги?
Я проигрывал деньги. Играл на автоматах в подростковом возрасте, и мне было совершенно не интересно выиграю я или проиграю, важно было постоянно находиться в игре. Некоторые парни выигрывали и убегали с деньгами, а я выигрывал и продолжал, чтобы продлить время игры. И, конечно, предпринимательская деятельность держит меня в тонусе и позволяет на сто процентов реализовывать этот азарт в бизнесе.
Что случилось в твоей жизни, толчок или событие, которые тебя раскрыли, и что называется, ты дальше «полетел»?
Совершенно непонятно как это произошло. Как я говорил, до 20 лет все было серо и скучно, и вдруг я оказался в зале, где 150 человек претендовали на одну простую позицию торгового представителя. Это в моем личном рейтинге, кстати, одна из самых ярких личных побед, несмотря на то, что потом были гораздо более масштабные и значительные достижения.
Сейчас я бы с удовольствием пригласил в ресторан человека, который взял меня тогда на работу (я до сих пор помню, как его зовут – Алексей Ильков), сказал бы ему «спасибо» и спросил бы, что он такого в тот момент во мне заметил.
А что это была за компания?
Краснодарский филиал компании British American Tobacco.
Причем из 6-ти этапов собеседований только 2 беседы были в формате интервью, и одну из них я полностью провалил. Но чудес же не бывает, скорее всего, он, как профессиональный менеджер, увидел то, что компании было на тот момент нужно — абсолютный голод и желание вырваться и развиваться. Я приведу пример: когда мне сделали предложение, речь шла о работе в Краснодаре, тут все было понятно и организованно. И в первый рабочий день Алексей встречает меня и говорит: у меня есть две новости. Хорошая — добро пожаловать в BAT, вторая — к сожалению, в Краснодаре место занято. И пока он еще что-то говорил и готовил вопрос приму ли я предложение в другом городе, я уже сказал «да». Мне было совершенно не важно, что это будет за Урюпинск. Это не имело никакого значения. Он спросил сколько времени мне нужно для обустройства, и я ответил — нисколько, завтра я начну, остальное не ваши проблемы. И, возможно, он выбрал меня и за это. Ему нужен был человек, которому он в тот период казался абсолютным богом. Каждое его слово, взгляд, поступок воспринимались мной как верующим новичком. Вот это был переломный момент, толчок и шанс. Без этого, сейчас все было бы как-то по-другому. Кстати, Алексей там до сих пор работает, уже лет 20, и я с радостью передаю ему привет.
Существуют множество книг о технике продаж, о работе с возражениями, это вообще основная тема бизнес-тренингов. Тебе можно сказать «нет»? Допустим, ты пришел в салон, тебе нужен телефон владельца, часто ли ты уходишь ни с чем?
Во-первых, давай договоримся, что мы говорим об активных продажах. И мне не нравится, когда наши продажи сравнивают с консультированием клиента о продукте. Активные продажи — это мега-сложная штука. Тебе за очень короткий промежуток времени надо переубедить другого человека ходить не направо, как он привык, а налево и при этом еще получать удовольствие.
Если взять пример успешного продажника, я считаю, очень важно уметь уйти от первичного удара слова «нет». Коучеры, конечно, пропагандирует обратное и убеждают, что получать отказ — это прекрасно, но мне никогда не говорили «нет». Более того, когда я сейчас тренирую своих продавцов на совместных выездах, я всегда выбираю первые визиты, тут я максимально в себе уверен. Так вот из 10 визитов, все 10 готовы тебя послать.
То есть никаких красных ковровых дорожек?
Никаких. Прошло то время, когда лет 10 назад мы заходили в рамках крупной западной компании, и нас встречали доброжелательно. Сейчас рынок перенасыщен, и к продажникам относятся как к продавцам пылесосов из сетевого маркетинга. Но мне все равно невозможно сказать «нет». Был только один случай, лет 6 назад, я работал в компании Henkel, продавал косметику для волос, и мы с моим менеджером зашли в салон премиум класса в одном небольшом городе. Я как всегда представился, протянул визитку, а встретившая нас дама попалась максимально неадекватная (каждый второй, кстати, на первом визите ведет себя неадекватно, я всегда к такому развитию событий готов, отношусь с пониманием, знаю, как и что будет происходить). И вот я протягиваю визитку, представляюсь, а она мою визитку разрывает на мелкие кусочки, бросает на пол и посылает нас на три буквы со словами «идите туда-то, корабейники». А я и слова-то такого тогда не знал. Это был единственный случай в моей практике, когда я не смог обойти конфликт, и мы там сильно задержались.
Что произошло дальше?
Я подумал, может быть человек чего-то не понял, может быть к ней до этого стадами шли продавцы книг с рыночными клетчатыми сумками. И я представился еще раз, опять протянул визитку. Она снова порвала и послала. И хотя я никогда так не делаю, я представился третий раз и сказал, что пока я не пойму, что здесь происходит, я отсюда не уйду. И что я представляю крупнейший западный бренд, и не понимаю почему вы так реагируете, и что-то еще…
Дальше все стало происходить с невероятной скоростью. Она кричала, что вызовет полицию, а я говорил, что это будет самым разумным решением. Для меня в этот момент важно было отстоять собственное «я». Я впервые видел такое в продажах, никогда раньше не испытывал такого к себе отношения и не позволял, меня к этому приучили западные компании. Там говорили так: чувак, ничего не бойся, за твоей спиной 60.000 сотрудников, а ты заходишь в компанию со штатом в 5 человек, будь в себе уверен. Я думал она блефовала с полицией, но нет. Она позвонила кому-то со словами «Витя, присылай наряд, у меня тут рейдерский захват», а полиция в Белореченске работает быстро, и Витя приехал уже минуты через три.
Ты не испугался?
Меня так штормило, что я уже не помню испугался ли я. Мне было 25 лет, и это уже был азарт. Я предоставил полиции все документы, сказал, что нахожусь на рабочем месте, и хочу пояснений — что здесь происходит. Мы оба написали претензии, а потом я еще, как клиент, направил жалобу в Роспотребнадзор.
С тех пор прошло 8 лет. Случалось ли с тобой что-то подобное?
Нет, я любую ситуацию могу обойти.
Ты хочешь сказать, что, приходя в слон, с тобой всегда разговаривают, и тебе всегда дают контакт собственника?
Да. Можно сказать, что я налетал часы до пилота второго разряда. И тут нет никакого волшебства. Ребята с подобным опытом в активных продажах могут делать все то же самое.
То есть, это технология или все-таки врожденное обаяние?
Скажем так, это парни с таким же врожденным обаянием, как и у меня. Вообще продажник по 10-ти бальной шкале должен иметь уровень очарования 10, поэтому, когда я провожу собеседование (а я, так получилось, очень легко очаровываюсь людьми), всегда внимательно смотрю, смог ли человек за 10 минут максимально меня к себе расположить. А если кандидат 50 минут раскачивается и входит в образ, это не наш случай. На визите у него будет минута, максимум пять, он должен уметь сделать все это быстро. А я потом поправлю его в движениях, поведении, технологиях, знании продукта. При этом на собеседовании человек может плавать, запинаться, говорить ошибочные вещи, но, если он смог произвести впечатление, я, скорее всего, возьму его на работу.
Вот так вот просто, за обаяние и без опыта?
Это отдельная тема. Я считаю, что продажами нужно начинать заниматься именно в юном возрасте. Я всегда любил работать с 20-25 летними, это невероятный кайф, с ними ты получаешь больше азарта, больше отдачи, долгий результат. Но есть проблема. Например, в моей команде сейчас работают люди более взрослые, и я был вынужден пойти на это, потому что современные 25-летние приходят ненадолго, и не задерживаются в компаниях больше полугода. Мне кажется, их в принципе мотивирует быстрая смена работодателей, что, кстати, объяснимо. Если бы не эта карусель, я бы закрытыми глазами брал юных и горячих.
Можешь привести пример самого смешного или эффективного способа мотивации команды продавцов, которые работают в полях?
Нас, конечно, всему этому учили в корпорациях, так что ничего нового я не придумаю, и, боюсь, не смогу тебя рассмешить.
Все просто, лучшая мотивация – это личный пример того, как у тебя лично классно и успешно все выходит. Я не отношу себя к гениальным продажникам, а просто к тем, кто старается развиваться и набираться больше опыта, поэтому в своем корпоративном прошлом я иногда прибегал к такой хитрости: когда приходил новый сотрудник, которому мне нужно было быстро продемонстрировать wow-эффект, (а я хорошо знал территорию и клиентов, включая тех, с кем мы не работали) — я договаривался с кем-то из них, что у нас, например, будет первый визит, за это я давал клиенту несколько приятных плюшек. И вот мы заходили в салон красоты, я создавал образ успешного первого входа, потом наблюдал как у нового сотрудника челюсть медленно встает на место, закатываются глаза, и лучшего способа, я, честно сказать, не знаю. Хотя есть тут и минус: меня лично от продаж по-настоящему прет, это для меня как хороший оргазм, а в роли коучера я как бы должен отойти на второй план. Часто коллеги делали мне замечание, что новичок в роли пассивного наблюдателя не может себя проявить на фоне моего персонального выступления. Но пассивный наблюдатель все равно потом признавался, что это – лучшее, что он видел. При этом (не всегда же были подготовленные приходы), у меня могло ничего не получиться. Но даже когда у тебя ничего не получается красиво, то это все равно может быть круто. Потому что даже проигрыш в переговорах может являться для нового сотрудника мотивацией, ведь проигрыши, как в футболе, могут быть разные: одна команда проигрывает с позором, а другая проигрывает, показывая фантастический футбол. Так вот я никогда не проигрывал с позором.
У тебя есть любимый вопрос на собеседовании?
Мне очень нравится вопрос конкретизации тонкостей бизнеса. Например, я прошу человека представить и обрисовать психологический портрет собственника, основателя или бенефициара парикмахерского бизнеса. А дальше спрашиваю, с какими реальными проблемами он столкнется, работая с этими людьми. Первая реакция: да какие тут могут быть проблемы. Но при первом же приближении все оказывается не так очевидно. Например, это молодая девушка, ей папа или друг купили бизнес, как с ней общаться, какие особенности, в чем сложности? Или это парикмахер, она 30 лет в бизнесе, она продукты и технологии знает лучше собственных детей, как ей продавать? Что такого рассказать о продукте, чего она не знает? И тут хорошая возможность посмотреть, как быстро человек может сымпровизировать, сориентироваться и подстроиться под обстоятельства. Тем более, несмотря на общую тенденцию уменьшения влияния человеческого фактора на бизнес, конкретно в нашем секторе – все решает конкретно человек.
А ты согласен с фразой: каждое поражение – это шаг к победе?
Только при условии, что ты можешь это поражение проанализировать. Если ты проиграл второй и третий раз по одному сценарию, ты, к сожалению – дуб, и у тебя нет шансов. А вот если ты проиграл и потом реально сам с собой проговорил, что произошло, а в следующий раз проиграл, но уже по-другому, и опять отрефлексировал, и даже в третий раз проиграл, но это снова качественно другой проигрыш, то в четвертый раз ты по любому выиграешь.
То есть за проработанным поражением должна следовать победа?
Может быть несколько разных поражений, но честно признаться, сейчас я таких людей (обдумывающих свои поражения) встречаю редко. Чаще всего, человек проигрывая, закрывается и пытается найти какое-то иное решение проблемы, внешний и быстрый источник помощи, как все это проработать и быстро придти к успеху, а прорабатывать нужно с собой.
Какие ценности лично у твоего бизнеса? Ты их сам придумал, выносил и выстрадал, или успешно у кого-то перенял?
Все копирую. Я другого способа не знаю. Но важно отметить, я собираю информацию очень маленькими частицами. Не было ни одного человека, ни одной книги, у которых я бы что-то целиком или большими блоками позаимствовал. Бывает, прочту книгу и запомню 3 слова, или пообщаюсь с классным чуваком и запомню из этого общения пару фраз, в итоге все ценности моего бизнеса сформированы исходя из микрочастиц огромного объема обработанной информации.
Можешь эти ценности кратко сформулировать?
Да, она одна: ценность моего бизнеса – это я.
Поясни?
Есть две системы построения успешного бизнеса: «бизнес – это человек» и «бизнес – это система», и никто еще не нашел идеальной формулы сочетания. Например, у меня вопрос: Apple со Стивом Джобсом – это та же компания, что и без него? Для меня лично – нет. Я эту компанию люблю, потому что вдохновлен именно Джобсом, и он для меня – основная ценность компании.
Но компания живет дальше, развивается, у нее устойчивое место на рынке, и у тебя на руках часы Apple Watch.
Да, я как поклонник продукции Apple купил себе эти часы, но 90% того, что там создано, создано при Стиве Джобсе. Все что есть в айфоне, которым я пользуюсь, создано Стивом Джобсом. Но я такой потребитель, понимаешь, меня вдохновляют люди, а не пустой безликий бренд. Вот возьмем компанию Pegueot. Кто знает, почему она так названа? Потому что, есть человек с таким именем, но, к сожалению, никто его не видел и ничего о нем не знает. Я за то, чтобы за любым самым масштабным брендом, всегда стоял живой человек с его историей, характером, может быть легендой, и чтобы у потребителя был доступ к телу, хотя бы на уровне просмотра ютуб-канала, инстаграма или фэйсбука. Сейчас ведь почти всегда можно понять, сам человек пишет в своих соцсетях (из частного самолета, в дороге, быть может с ошибками), или за него это делают специально обученные люди, и это какой-то формальный постановочный текст.
Если бы у тебя был выбор и доступ к любому телу — кого бы ты выбрал в менторы и наставники?
Никого. Я уже говорил, что из общения с любым классным человеком черпаю очень маленькую частицу, так получается. Поэтому нет такого человека, которого я бы пригласил на полгода, чтобы он был моим наставником и ментором. При этом я вдохновляюсь многими людьми, вот в прошлом году у меня был яркий опыт, я познакомился с успешным в нашем бизнесе предпринимателем, который больше 10 лет в топах игроков российского рынка, в его портфеле — все ведущие бренды. Я попросил его показать мне как работает его компания, и у меня была уникальная возможность провести в его бизнесе три дня. Конечно, после этой поездки я был мега-вдохновлен. Но при этом перенять чей-то опыт полностью я бы не смог. Для меня лично круто собирать разные микрочастицы в попытке создать паззл себя уникального, но не перенимая полностью и не делая глобальный копипаст.
Что тебя лично вдохновляет, чем ты восполняешь силы?
Все очень меняется. Если бы два года назад ты задала этот вопрос, я бы ответил: надеть рюкзак, пойти в горы, остаться там наедине с природой. Ну я пошел в прошлом году. Это был ад. Сейчас же единственный работающий способ – это живые эмоции, общение с людьми, которые занимаются примерно одним со мной делом. Я сто процентов готов инвестировать в то, чтобы больше с ними общаться, буквально поехать в другой город, выпить кофе, обсудить, поспорить, задать вопросы, вместо отдыха на море, например. Совсем недавно в деловой поездке я познакомился с молодым парнем, собственником огромной сети барбершопов в стране. Еще несколько лет назад он работал простым торговым представителем. Я был реально окрылен общением с ним – как он думает, какие ценности ему важны. Он попал в свою нишу, развивает направление, продает франшизу. Я сутки летел назад и анализировал то, что услышал.
И опять взял 3 процента?
Да (смеется). Часто бывает обидно, читаешь хорошую книгу, например, а запомнил три слова (я недавно читал про основателя Найк), но это и есть те частицы, паззл же не бесконечен. Пусть в нем будет 2000 частиц, ОК, нужно всего 2000 источников, я готов!
А есть слоган или совет, которым ты руководствуешься как предприниматель?
У меня лично нет, но один мой товарищ из нашего бизнеса отлично сформулировал: «Сначала было очень тяжело, потом стало просто тяжело. Потом опять стало очень тяжело. Саш, так постоянно будет».
Конечно, это несколько однобокий взгляд, но в целом, занимаясь предпринимательством, ты должен понимать, что будешь находиться в перманентной заднице, особенно с учетом нестабильной экономической ситуации вокруг. Все эти картинки, как предприниматель на яхте распивает коньяк и покуривает сигару, пока его бизнес ежеминутно приносит ему деньги – это нереально, и я таких примеров не знаю. Поэтому мой слоган: вчера было очень тяжело, сегодня просто тяжело, ждем завтра.
Но это интересно, иначе тогда зачем это все?
Тут как раз логично спросить, почему я вообще начал предпринимательскую деятельность.
Это же был не мой выбор, так сложились обстоятельства, я по сути был вынужден этим заняться. Могу вкратце рассказать. Я работал в крупной международной компании, все было хорошо, я переехал из Москвы в Краснодар и понял, что рост мой здесь остановился. Знакомые предложили встретиться с сотрудником одной компании, чтобы обсудить вакансию. И вот сидим мы в кафе, у меня с собой чемодан, где в руке буквально зажато резюме, которое я готов достать в любой подходящий момент, и тут мой собеседник говорит: Александр, г-жа такая-то порекомендовала вас как серьезного человека, а мы как раз в поиске партнера-дистрибьютора на развитие нашего бренда, расскажите мне подробнее о своей компании. И я в секунду понимаю, что тут что-то не то, отпускаю резюме и начинаю импровизировать.
А никакой компании же нет! Точнее еще секунду назад не было! Я был вынужден в течение 10 минут придумать невероятную историю, и в течение следующего месяца эту компанию создать. Когда через месяц (а я, как ты понимаешь, на месяц срочно должен был «уехать в запланированную командировку», потому что новый партнер хотел буквально завтра посетить наш офис), этот человек поднимался в наш салон (я при первой встрече придумал еще и салон, и направление ивент-мероприятий в сфере парикмахерского бизнеса), мы с женой в спешке снимали чехлы с только что арендованного салона красоты, где не было ни вывески, ни клиентов, ни рекламы. Это было состояние аффекта. Случай. Я не планировал.
И он заключил с тобой контракт?
Не сразу. Он пригласил меня в Москву на встречу с топ-менеджером, у меня уже было 2 недели на вдумчивую подготовку классной презентации. Для них это был, безусловно, риск, но на сегодняшний день я в топе крупнейших партнеров по этому бренду в России.
Какой бизнес-кейс научил тебя, как предпринимателя, чему-то очень важному, и ты теперь с этим знанием живешь?
Как выходец из бизнес-культуры западных компаний и вдохновленный этим подходом, я, естественно, перекопал множество литературы про международный бизнес, и там можно заметить одну важную особенность. Если не брать во внимание Дональда Трампа, у которого изначально был хороший первоначальный капитал, многие бизнесы были созданы условно «в гаражах». Для меня это основной бизнес-кейс и вызов: создать бизнес возможно практически в любом интересном мне направлении. Мой знакомый как-то сказал уникальную фразу: классному проекту деньги не помеха. Если у тебя в голове есть уникальный и интересный проект, и единственная причина его не реализовать – отсутствие денег, значит в проекте что-то не то, и дело не в деньгах. Есть, конечно, нюанс: в западной культуре не такие административные расходы, иные налоговые схемы, другие подходы и риски у бизнес-ангелов, и люди могут создать микро-производство вот так (щелкает пальцами). Там за короткий промежуток времени возможно придумать и продать уже готовый бизнес. У нас, конечно, все по-другому. Я знаю всего несколько примеров, где при достижении определенного успеха (что логично), предприниматель бы подошел к этапу производства. В нашем бизнесе, например, следующий естественный шаг – производство собственной краски для волос. Но по определенным причинам сделать это очень сложно. Сегодня есть один пример такой успешной реализации – Лев Охотин, директор компании ESTEL. Но возвращаясь к бизнес-кейсу, для меня истории западных компаний говорят о том, что нужно учиться создавать нулевые стартапы.
Есть ли взаимосвязь: счастье и самореализация равно деньги и успех? Например, человек любит биологию, он самореализован в лаборатории, счастлив в профессии, занимается любимым делом, режет мышек, думает о своей работе 18 часов в сутки, но эта работа не приносит успеха, признания и сверхдоходов. В твоем понимании, если человек счастлив в профессии за этим должны следовать общественное признание и деньги?
Вот для моей жены (хотя это может и не устраивать ее в целом) этот биолог — прекрасный пример. Но для меня это, безусловно, равнозначные вещи. Если я, как предприниматель, не зарабатываю денег и не признан сообществом, я – ноль.
Как ты думаешь: есть ли какая-то заведомо успешная схема выращивания успешного предпринимателя из ребенка? Что родителю для этого нужно сделать?
Однозначно формулы нет. По своему примеру могу сказать: никто не мог предположить, что из меня вырастет предприниматель. В моем случае, в воспитании ребенка я преследую всего одну цель: делать все наоборот, нежели было у меня. Проводить с ним больше времени, давать возможность свободно мыслить, возможность ошибаться, быть лузером, исправлять свои ошибки, и не идеализировать процесс воспитания. Вот есть ребенок, любить его за то, что он – твой.
А он вырастет и скажет: а я буду работать продавцом в салоне МТС. У тебя есть амбиции, а у меня нет.
У меня не будет таких амбиций, по крайней мере я постараюсь так сделать. Ты о каком возрасте говоришь?
Например, в 15 лет на вопрос «кем ты хочешь стать» он ответит – «никем, меня все устраивает». Потом в 25 он скажет: мне хватает 30 тыс. зарплаты продавая телефоны. А на вопрос «как дальше» ответит: да мне плевать как дальше, водителем убера заработаю, и будет совершенно неамбициозен в профессиональном смысле. Что ты будешь делать?
Ничего. Откровенно сказать, я не знаю, что тут можно сделать. Если это подростковый возраст – оставить в покое.
А вообще я хотел бы после 20 не сильно знать о его существовании, может быть, участвовать советом, финансово, но дать ему возможность жить своей жизнью. Сейчас, пока он маленький, я стараюсь нести свою ответственность максимально. Меня, знаешь, как раздражают идиоты, которые говорят (ты часто можешь это услышать): о, как это прекрасно проснуться в выходной день рано утром и пойти куда-то с ребенком!
Да ладно! Это же ад – пойти куда-то с ребенком, я не знаю, откуда найти в себе силы на всю эту детскую движуху и поднять себя с кровати. Все врут. Это огромный труд. Вот за это я несу ответственность. По сравнению с моим детством это, конечно, небо и земля. Я провел с ребенком уже столько времени за его 6 лет, сколько со мной за 15 никто не проводил. В прошлом году я съездил с ним в горы, мы не раз были в вэйк-парке, в этом году я поставил его на лыжи, из детского сада я его забираю не потому что забрать некому, у меня жена это может сделать, а потому что хочу, чтобы у нас было это время вместе. Пройтись и поговорить.
Как ты расслабляешься?
Не знаю пока. Сейчас никак. Наверное, было бы круто, если бы в моей жизни было больше переездов, самолетов, аэропортов, стран, я бы развивал свой бизнес и открывал бы новые филиалы в других городах. Не могу находиться долго на одном месте. Мне даже две недели тяжело быть в одном городе. Недавно я был в командировке, провел две ночи в автобусе (сомнительное удовольствие), за 2 дня проехал 4 года, плотно забил их встречами, но вернулся с ощущением, что это мой темп жизни, ресурсы были восполнены, и вот так я готов расслабляться.
Самое прикольное приобретение за прошедший год?
Их три. Жена подарила мне IQOS. И если бы я не продавал косметику, я бы точно продавал IQOS – это невероятный продукт, я, кстати, сегодня перед встречей пробежал 10 км как постоянный курильщик IQOS, и у меня не было одышки. Я думаю, они должны покорить мир, и, если бы у меня был выбор, я бы завтра пошел продавать этот продукт и был бы счастлив. Второе приобретение – одно новое знакомство. И электрический самокат, на котором я сюда приехал. У него уже солидный пробег, я езжу на нем на все деловые встречи, это огромное удовольствие и очень круто. И это, конечно, же собака.
Что за порода?
Тайский риджбэк.
Почему именно эта порода?
Любовь с первого взгляда.
Личное открытие за последний год?
Наверное, это осознание и принятие того факта, что для масштабирования и быстрого развития бизнеса (я говорю о компании, которая занимается продажами), собственник должен всегда стоять во главе угла. Я за последний год ощутил фантастический эффект от решения, чтобы на визитках компании вторым номером всегда был мой номер телефона. Сегодня каждый клиент компании знает кто я, что я делаю в этой компании, и что ко мне можно в любой момент обратиться. Так, кстати, было не всегда. На первоначальном этапе, когда я сам развозил заказы и продавал, клиенты часто не понимали с кем они имеют дело, и мне это было даже удобно. Я узнавал какие-то детали бизнес-процессов, особенности взаимодействия, ошибки, провисания. Но потом я свою точку зрения изменил. Поэтому, самое большое открытие в моем бизнесе за последний год – личное участие, настолько максимальное, насколько это возможно. А вот приведу недавний пример безличного сервиса и отсутствия ответственности собственника: мы сидели в небольшом кафе, где на каждом столике стоял такой яркий буклет-памятка с надписью: мы следим за качеством обслуживания, если будут вопросы – обращайтесь в нашу службу сервиса. Я подумал, что для такого небольшого бизнеса это, конечно, позор. Во-первых, нет никакой службы сервиса, штат от силы человек пять, 4 официантки и уборщица. И единственное, что может спасти ситуацию, это пропечатать телефон собственника, и убрать слово «следим» вообще.
Кому бы ты хотел сказать в бизнесе «спасибо» за хороший шанс, веру в тебя, помощь?
В каждом из нас, в начале чего-то нового, конечно, есть определенная степень трусости. Предпринимательство было для меня абсолютно новым. И вот моей жене, она наверняка будет читать это интервью, спасибо за то, что она поддержала меня и давала ощущение полной свободы, понимание, что семья всегда рядом. Кому бы еще сказать спасибо? Да никому больше. Нет такого человека, который вселил бы в меня уверенность, который сказал бы: вау, это круто, давай-начинай! Или, например, дал бы денег. Более того, два моих близких друга на тот момент, в самом начале, когда слова поддержки были крайне важны, не сделали этого. И я перестал с этими людьми общаться, и не жалею. И в целом большинство очень скептически отнеслось ко всему, что я начал. Ну и в сад их всех.
Продался бы в корпорацию за полмиллиона?
Да. Но не сейчас.
А как же свое дело, драйв, самореализация?
Не сейчас. У меня есть примеры. Харизматичный руководитель, экспат, грек, очень долго возглавлял компанию Wella в США. Потом, по его словам, ему все надоело, он вернулся в Грецию, создал большую сеть салонов, и лет 15 этим занимался. А после — продал бизнес, и в кризис 2008 года его позвала на работу компания Henkel. И не просто так, а создала под него отдел антикризисного менеджмента, где он должен был курировать страны БРИКС (Бразилия, Россия, Индия, Китай, ЮАР). Он ездил по странам, создавал стандарты, читал тренинги, и я задал ему как-то вопрос: Монолис, скажите, вот видно же, что в тот период управления собственным бизнесом (во всяком случае судя по фэйсбуку) у вас в Греции все было хорошо, у вас было все! Зачем вам это? Ваша жена живет в одной стране, вы постоянно в Москве и странах БРИКС, а он ответил, что эта работа для него – огромное счастье.
Понимаешь, уровень и масштаб малого предпринимательства и международной корпорации не сравним. Задачи, бюджеты, амбиции, цели, инструменты – бесконечно разные величины. И мне лично для роста не хватает источников энергии и профессионального вдохновения. Условно говоря, сейчас я знаю и общаюсь с 1-2 сильными игроками, а в рамках корпораций (на определенном высоком уровне) их десятки в разных странах.
Что бы ты сказал сыну, если бы ему сейчас было 18, и он, например, уезжал учиться в другой город?
Я бы дал три совета:
- записывать в записную книжку контакты интересных людей;
- никогда не стесняться просить или спрашивать о том, чего ты не знаешь;
- учить английский.
А чтобы ты сказал себе в 18 лет?
То же самое, что и сыну.
Если бы перед тобой сейчас сидели выпускники предпринимательской школы, а тебе надо было бы толкнуть мотивационную речь, какие три важных слова, три ключевые точки опоры ты бы им дал?
(Пауза). На самом деле, в предпринимательской деятельности ведь очень много грязного белья. Тут надо разделять теорию в общем, и что я бы сказал им здесь, сейчас, находясь в этой стране, в этих условиях, и с этими рисками.
Жизнь – боль?
Да и это. Сколько компаний у нас закрывают, потому что предприниматель не заплатил какой-то незначительный налог, перешел кому-то дорогу, честно признаться, я бы не взял на себя такую смелость мотивировать их идти в бизнес. И не потому что, я не хотел бы им врать или вводить их в заблуждение, а потому что то, чем я занимаюсь, в нем не так много приятного. Но если ты просишь три слова, то вот они:
Надо быть храбрым, бесстрашным… И есть такое животное, которое все время ускользает – уж! Надо уметь быть как уж, гибким в разных ситуациях. Гибким, хитрым и бесстрашным.
Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».