Офтоп Olga Kovalieva
5 198

История развития сервиса Grammarly, который привлёк 6,9 млн ежедневных пользователей

Авторы Telegram-канала по продуктовому маркетингу @epicgrowth перевели статью из блога Growthhackers.

В закладки

История и эволюция развития Grammarly — одного из самых успешных продуктов, который не привлекал инвестиций.

Алексей Шевченко, Брэд Гувер и Максим Литвин

Запустив стартап в 2008 году, Grammarly превратился в один из самых успешных продуктов в вебе, который не привлекал инвестиций.

Сейчас бесплатное расширение от Grammarly скачали около десяти миллионов раз, а сама компания привлекла семь миллионов DAU (ежедневных пользователей). Ключевые для Grammarly метрики — количество пользователей и выручка — удваиваются ежегодно.

В 2017 году компания впервые получила инвестиции в размере $110 млн от группы инвесторов во главе с General Catalyst. Добиться такого успеха создатели Grammarly смогли, сосредоточившись на одной и главной пользе для пользователей: помогать людям общаться грамотнее.

На пути к успеху

Знакомство с Grammarly для большинства начиналось с бесплатного расширения для Google Chrome.

Это дополнение подчеркивает любые орфографические ошибки. Подписка на платную версию расширяет функциональность продукта, например, можно проверить текст на наличие плагиата, а также получить советы по улучшению стиля письма и так далее. Здесь интересно то, что Grammarly в отличие от большинства компаний изначально не создавался по модели freemium.

2008-2011 годы: продукт для университетов

Сейчас Grammarly использует сложные алгоритмы и машинное обучение, выдавая авторам самых разных текстов миллиарды рекомендаций в месяц. Но в 2008 году, когда сервис был только запущен, разработчики пытались создать функциональный продукт с теми ограниченными ресурсами, что у них были.

Основатели сервиса Алексей Шевченко и Максим Литвин фокусировались на двух главных аспектах.

  • Во-первых, они решили работать в области, с которой уже были знакомы и где могли быстро найти клиентов, готовых платить за продукт.
  • Во-вторых, они использовали обратную связь и доходы от клиентов для улучшения продукта.

Ещё до создания Grammarly, в 2002 году основатели создали ПО для проверки на плагиат под названием MyDropbox.

К 2007 году MyDropbox использовался 800 университетами и примерно двумя миллионами студентов. Проблема заключалась в том, что у продукта был узкий академический спектр применения, это ограничивало потенциал роста. Поэтому сервис был продан.

С самого начала Grammarly разрабатывался как продукт, который помогает писать без ошибок — то есть он решал гораздо более широкую проблему, чем MyDropbox. Проблема плагиата заботит университеты, в то время как грамотное общение волнует каждого.

Тем не менее Grammarly должен был приносить деньги. Поэтому основатели использовали связи в университетском сегменте, как отправную точку.

Grammarly в 2008-2009: продукт представлял простой WYSIWYG-редактор, в который можно было копировать и вставлять текст.

2010: Так как продуктовый рост был целью номер один, было решено сосредоточиться на сфере образования. К этому времени аудитория продукта составляла более 150 тысяч зарегистрированных пользователей.

2011: Grammarly продолжил развиваться на рынке образовательных услуг. К 2011 году число зарегистрированных пользователей составило 300 тысяч студентов и более 250 университетов.

На этом этапе продукт по-прежнему оставался простым веб-редактором. Но в отличие от проверки орфографии в Microsoft Word, который подчеркивал только очевидные орфографические и грамматические ошибки, Grammarly учитывал всё — от контекстного правописания до стилистики текста.

Основным ограничением разработки продукта стала как раз-таки техническая сложность. Создание алгоритма, который был бы достаточно умён для понимания английского, требует много времени и денег. Однако Grammarly нашли выход: попросить самих пользователей оставить обратную связь.

Вместо того чтобы пытаться создать идеальный и дорогостоящий алгоритм, в Grammarly положились на рекомендации и фидбек от пользователей. Постоянный приток отзывов и предложений помогал сервису развиваться и становиться лучше, в то время как его конкуренты, например, Microsoft Word, стояли на месте.

Уже три года после основания Grammarly зарабатывала $10 млн в год. Целью было сосредоточиться на проблеме и её решении, а не на привлечении инвестиций.

2012-2015 годы: расширение потребительского сегмента

Несмотря на то, что Grammarly добилась успеха быстрее, чем могут похвастаться большинство компаний, и выросла в многомиллионный бизнес, создатели искали новые возможности для дальнейшего развития.

Продажа университетам была прибыльной на начальной стадии, но росту препятствовали длительные циклы продаж. В то же время в компании обратили внимание на перспективы роста извне, всё больше пользователей приходили не из академической сферы.

Это подтолкнуло команду расширять бизнес на другие сегменты пользователей. Например, на корпоративных клиентов, их еще называют consumerised enterprise. Такая модель дистрибуции актуальна для таск-менеджеров и инструментов командной работы, к примеру Slack, Jira, Trello. Когда несколько человек в компании начинают пользоваться инструментом, и если он им нравится, внедряют его в рабочие процессы.

В первом варианте тарифного плана Grammarly предлагала недельный бесплатный пробный период, а за платную версию $11,99 в месяц. В течение нескольких следующих лет индивидуальные подписки стали обгонять корпоративные, достигнув 80% от общего дохода компании.

Давайте посмотрим, как изменилось взаимодействие Grammarly с аудиторией по мере расширения пользовательского сегмента.

2012: Так как аудитория расширялась, Grammarly начала инвестировать в социальные сети вроде Facebook и Twitter.

2013: Компания адаптировала свой лендинг под более широкий рынок. Заголовок гласил «Лучший сервис проверки орфографии в мире», а в описании «Нас оценили три миллиона человек» (а не просто студентов). Grammarly увеличила число подписчиков в Facebook до одного миллиона.

2014: Grammarly запустила плагины для MS Office, позволив пользователям использовать свои технологии проверки орфографии непосредственно в Word и Outlook.

С переходом на другие пользовательские сегменты необходимо было отладить маркетинг и то, как новые клиенты попадали в воронку. На раннем этапе Grammarly создавала контент для фанатиков грамматики и публиковала в Facebook. Это была узкая и специфическая аудитория, поэтому Grammarly изменила подход.

Вместо того чтобы просто делать публикации о распространенных грамматических ошибках, компания начала создавать контент на разные темы — от советов по написанию резюме и профессиональных электронных писем до исследований грамотности политиков. К 2013 году число подписчиков в Facebook достигло более миллиона. А к 2016 году это число выросло до семи миллионов.

Сдвиг в маркетинговой стратегии был неразрывно связан с тем, как команда развивала продукт. До сих пор пользователям приходилось копировать и вставлять текст в онлайн-редактор из собственного текстового редактора, что было не удобно.

Вместо того чтобы привлекать пользователей в продукт, команда сфокусировалась на том, чтобы сервис автоматически проверял тексты там, где это удобно пользователям. Вскоре команда сделала плагин для Microsoft Word и Outlook. В результате пользователи могли пользоваться Grammarly прямо там, где писали текст.

Эта стратегия сработала. К 2013 году доходы компании выросли, а число зарегистрированных пользователей достигло трёх миллионов.

2015 году: переход на Freemium

Создание плагинов для MS Office и расширение b2c-бизнеса стали первыми шагами на пути к 7 млн активных пользователей. Запуск бесплатного расширения для Google Chrome и переход на freemium-модель послужили следующим шагом продуктового роста. Переход с одной модели на другую занял примерно один год.

К 2015 году пользователи Grammarly писали не только в Microsoft Word. Они делали заметки в Google-документах, печатали письма в браузерах и заполняли анкеты на сайтах.

Давайте посмотрим, как менялся Grammarly после перехода на Freemium.

2015: После перехода на freemium, количество пользователей сервиса стало расти экспоненциально. Лендинг позволял легко установить расширение Chrome, кликнув «Получить Grammarly бесплатно».

2016: Grammarly продолжила успех своего крайне популярного расширения для Chrome, выпустив расширение также для Safari и Firefox.

2017: Через два года после запуска бесплатного расширения для Chrome у Grammarly уже более 8 миллионов активных пользователей и более 8 миллионов загрузок. Сайт переделали так, чтобы новые пользователи смогли установить расширение как можно скорее.

Со стратегической точки зрения построение Freemium-бизнеса вокруг расширения для Chrome имело два важных последствия.

Во-первых, сделав свой продукт доступным и удобным для пользования, Grammarly оставила позади таких потенциальных конкурентов, как Microsoft Word и Google Docs.

Во-вторых, переход на премиум-версию продукта стал более логичным. Вырабатывая привычку пользоваться бесплатным продуктом и его функциями, Grammarly легко переводили пользователей на премиальную версию.

Такие компании, как Dropbox и Trello, начали с использования freemium-модели, ориентированной на отдельных пользователей для того, чтобы затем привлечь более крупных клиентов и продать им корпоративные аккаунты.

В Grammarly поступили с точностью до наоборот. Они сосредоточились на прибыльных нишах вроде сферы образования, чтобы обеспечить рост своего продукта, прежде чем перейти к стремительному расширению на Freemium.

Главные уроки, которые можно взять у Grammarly: продукт должен идти туда, где его пользователи и инвестиции — это, безусловно, крутой ресурс, но не самоцель.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Olga Kovalieva", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 24, "likes": 29, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "flood", "id": 39455, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 06 Jun 2018 11:06:52 +0300" }
{ "id": 39455, "author_id": 113365, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/39455\/get","add":"\/comments\/39455\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/39455"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199791, "possessions": [] }

24 комментария 24 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

Напомню, что их плагин имеет доступ к и сливает данные всех полей ввода в облако, а также они уже заработали репутацию халатного [1] отношение к безопасности. Подумайте хорошенько, нужен ли вам такой кейлоггер за свой счёт.

[1] https://bugs.chromium.org/p/project-zero/issues/detail?id=1527&desc=2

Ответить
0

за 3 дня пофиксили. Вот он Lean/Agile упомянутый выше. Такая быстрая обратная связь помогает как снежный ком собирать аудиторию

Ответить
3

Ставил, когда надо было написать статью в Medium, оказалось, с Medium не работает. Удалил.

Ответить
1

Вот я сейчас пишу, а нижнем правом углу у меня висит значёк Граммарли.
С удивлением узнал, что авторы русские, потому что по-русски он не умеет.
А вот "причесать" мои экзерсисы на английском очень даже помогает.
То есть с Граммарли, письменный я на английском могу выглядеть даже грамотнее носителя :) Так то английский у меня средненький и раньше, чтобы убедиться, что не напортачил, копипастил всё в гултранслэйт, где вручную уже причёсывал.
Если его сделают для русского, то принесут большую пользу сохранению нашего языка. А то все эти "не-ни", "тся-ться" и "подчерпнул" сводят с ума.

Ответить
2

если я правильно помню, ребята из Днепра.

Ответить
0

Для русского попробуйте https://glvrd.ru/

Ответить
–1

Я, конечно, очень рад за ребят, но...
Ещё один сервис из разряда "коих были миллионы". MS Word начал проверять и орфографию, и пунктуацию давным-давно. Firefox - аналогично. Google Translate при вставке текста тоже указывает на ошибки.
Плагиат - лет 5 назад дико популярной вроде была система "Антиплагиат".
Я один не понимаю, как таким сервисам удаётся выстреливать?! Когда без технологических прорывов, без продуктовых революций, без будоражащих воображение идей.

Ответить
4

Качество. Вот ответ. Их сервис работает гораздо качественней, чем проверка орфографии в MS Word, Google Translate и иже с ними.

Пользуюсь данным сервисом уже лет 5 как. Даже год был на подписки ) Но бесплатная версия дает достаточно, а стоимость платной версии, даже при том, что они постоянно присылают 50% скидку, слишком завышенная. Я готов платить долларов 40 в год, но $70(это с 50% скидкой) уже многовато.

Ответить
0

Качество - это аргумент. Но скажите, пожалуйста, какие у Вас претензии к проверке орфографии в том же Word?

Ответить
4

Претензии к тому, что орфография в Word вам максимум может помочь опечатки в словах исправить, знаки (и то не всегда). Grammarly смотрит глобальней. Они смотрят на то как построена фраза в целом, как употребляются те или иные выражения. Идет рекомендации по использованию оборотов и слов. Это очень помогло мне с обучением английской грамматики (собственно поэтому и задумываюсь о покупке полной версии периодически, т.к. там доступно больше анализа).

Ответить
0

Справедливости ради, Word тоже показывает ошибки в управлении, стилистике, подчёркивает неудачные сочетания. Но я Вас понял. В общем, обсуждаемый продукт крайне успешно справляется с поставленными задачами, что и отличает его от конкурентов.

Ответить
0

Ответы на ваши вопросы даны в статье.

Если кратко:
- циклы обратной связи (всё чётко по lean/agile),
- технические компетенции (не стали упираться в ml с самого начала),
- необычная стратегия запуска и накопления средств (в2в, потом в2с),
- а далее - прероллы на ютюбе (они, действительно, классные).

Ответить
1

Сергей, спасибо. Что такое ml?

1. Agile сам по себе не есть причина успеха. Его юзают очень многие, но не все выстреливают.

2. "Необычная стратегия" ещё само по себе не означает "эффективная стратегия".

3. "Прероллы на YouTube" - такого никто и никогда не делал, серьёзно?

Ответить
1

Андрей, вам знакомо понятие "синергия"? Все всё делали. У ребят получилось лучше, чем у "всех".. Почему? Напишите им в личку - не уверен, что они и сами знают))

Своё мнение я высказал. Дискутировать на этот счёт считаю абсолютно глупым в ситуации недостаточности информации, да и не так уж и интересно в целом

Ответить
–1

"Не уверен, что они и сами знают", - возможно, ключ именно в этом. Его величество рандом.

Ответить
0

ML - machine learning

Ответить
–1

Благодарю.

Ответить
1

Пользуюсь платной версией несколько месяцев. Много пишу на английском, раньше работал с редактором. Редактор была медленная и дорогая, к тому же отправлять ей каждое письмо было нереально. Заменил тётю на Gramarly. Доволен, по окончании подписки продлю.

Ответить
0

Зачетный сервис, но платить 30 баксов в месяц, как-то западло. Использую бесплатную версию

Ответить
0

Молодцы ребята. Единственный продукт, кроме инструментов для общения и графических редакторов, без которого я вообще никак не могу.

Ответить

–1

Опять русский язык в пролёте. Тестировал - работает криво, через раз.

Ответить
0

Для русского есть "Орфограммка", похожий продукт : )

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }