Фокусировка на узких местах. Как не стать белкой в собственном колесе

Зачастую предприниматели являются регулярными улучшателями в своем бизнесе. То скрипт новый внедрят, то оборудование высокопроизводительное закупят или сотрудников квалифицированных наймут.

И чем больше бизнес, тем больше возможностей для его совершенствования. И иногда это приводит к перегоранию собственника, ведь в какой-то момент становится ясно, что все возможности реализовать не получится и представляется примерно вот такая картина:

В тот момент, когда возможностей много, а ресурсы ограничены, встает вопрос приоритетов в выборе основной точки приложения усилий. Зачастую самым понятным способом увеличить результаты бизнеса является повышение продаж. Именно на этой области сосредотачиваются усилия большинства руководителей, которые и трафик увеличивают, и с конверсией работают, но кратного роста не происходит. Встречались ли вы с такими ситуациями?

К сожалению, иногда увеличение продаж может привести к снижению прибыли и даже к банкротству компании. А происходит это по причине того, что ограничение или как его еще называют «узкое место» компании находится в другой области. Тем самым все действия направленные на расширение областей, которые не являются «узким горлышком» просто увеличивают запасы компании.

Как найти ограничение, которое сильнее всего влияет на производительность системы? Перед так называемым «бутылочном горлышком» обязательно накопятся незавершенные задачи: в виде необработанных заявок, горы товаров на складе и даже излишка финансовых средств на счетах, которые никак не используются. При этом важно искать узкое место, не в подразделениях по отдельности, а в целом в компании. Вы можете сколько угодно улучшать показатели в маркетинге, месяцами биться над конверсией сайта и увеличивать трафик, но если при этом отдел продаж не успевает обрабатывать заявки, а производство простаивает, то первое на что стоит обратить внимание – это расширить «бутылочное горлышко». Обычно наиболее сложным представляется сам процесс его поиска. На это есть как психологические причины, при которых руководители нехотя решают наиболее сложные и неприятные задачи. Ведь при расширении ограничений с высокой степенью вероятности изменения коснутся всей системы. Также существуют и объективные причины – мы далеко не всегда можем спрогнозировать к каким изменениям приведут те или иные решения. Для поиска ограничений системы можно сформировать линию создания продукта для конечного потребителя с описанием скорости прохождения им каждого этапа. Можно построить блок-схему или нарисовать меняльную карту. Кроме того, существуют и специальные программные решения, особенно часто использующиеся в крупных промышленных компаниях.

Летом 2017 года мы в компании Like Центр вскрыли, что основным ограничением является количество заявок на образовательные проекты, вызванное низкой конверсией сайта вводного продукта. Скорректировав посадочную страницу, мы увеличили количество заявок втрое и столкнулись с новой задачей – обеспечить своевременную обработку заявок. И только осенью, запустив автоворонки по нескольким продуктам, достигли нормативных показателей. После резкого роста продаж, упала скорость проверки домашних заданий, и мы вновь обнаружив ограничение системы стали его решать. Этот пример показывает, что «бутылочные горлышки» – это не негативные явления, а одно из условий развития компании.

Отдельно хочется отметить, что после найденного ограничения системы важно сфокусировать ресурсы на решении конкретной задачи и именно это сосредоточение даст значительно больший эффект для системы в целом, чем одновременная работа над несколькими проблемами. Более того, и управленческие решения с этого момента будут приниматься исходя из интересов «бутылочного горлышка». И только после того, как вы убедитесь, что найденное ограничение системы таковым не является – вы переходите к поиску следующего.

Кроме того, может показаться, что данная теория относится только к компаниям. Но это не так. Мы уже несколько лет занимаясь развитием человеческого потенциала, выявляем, что у каждого есть свои собственные ограничения на пути к достижению цели. Для кого-то это дисциплина, память о неудачном опыте, уровень квалификации, в некоторых случаях подверженность влиянию окружения. Найти узкие места в себе, гораздо сложнее, чем в компании. В первую очередь из-за неясности целей. Бизнес создают для получения прибыли. И, соответственно, все что сильнее всего ограничивает в достижении цели и является узким место. В случае с человеком развитие потенциала начинается с определения цели, которые далеко не всегда лежат в области финансов. Поэтому сначала важно определиться с областью, результаты в которой мы хотим достичь, после чего запускать процесс непрерывного совершенствования с фокусировкой на ключевой точке роста.

Традиционно процесс улучшений выглядит так:

ШАГ 1. Определить ограничения системы.
ШАГ 2. Решить, каким образом максимально использовать бутылочные горлышки.
ШАГ 3. Подчинить все остальное принятому решению.
ШАГ 4. Расширить ограничения системы.
ШАГ 5. Если предыдущий шаг привел к устранению ограничения, вернуться к шагу 1.

Подводя итог, выделю 2 основных вывода: правильный выбор основного ограничения системы (будь-то предприятие или вы как личность) и сфокусированная работа над решением задачи даст гораздо больший эффект, чем вы можете себе представить. Дерзайте!

Статья подготовлена на основе «Теории ограничений» разработанной Элияху Голдраттом и собственного опыта работы.