«"Мосигра" появилась из-за типичной ошибки стартаперов»

Сооснователь «Мосигры» Дмитрий Кибкало о том, как построить бизнес на настольных играх, силе вертикальной интеграции и свободе самовыражения.

История сети магазинов «Мосигра» началась с попытки распродать остаток тиража настольной игры, выпущенной в качестве подарка отцу Дмитрия Кибкало. Ровно через год, в ноябре 2009-го, возле станции метро «Таганская» открылся первый магазин «Мосигра» — один из немногих на тот момент в Москве, специализирующийся на настольных играх.

Спустя 10 лет компания выросла в крупнейшую в России сеть с десятками франчайзи и собственным издательством, став одним из лидеров рынка настольных игр. Сейчас 72 магазина «Мосигры» приносят годовую выручку в 600 млн рублей.

Когда вы придумали «Мосигру» и почему решили бросить то, чем занимались на тот момент?

В детстве отец играл с мной в «Шакала» — настольную игру, которая в 70-е годы была очень популярна среди студентов МГУ. Поле для нее мы рисовали от руки, а вместо фишек использовали пуговицы. Я давно хотел сделать эту игру в подарок отцу. Нашел художницу, типографию и заказал на неизвестном тогда так широко сайте Alibaba.com фигурки пиратов и «золото». Штучный тираж оказался слишком затратным вариантом, и пришлось заказать сразу 100 экземпляров.

Часть игр я раздарил, а остатки решил продать, но магазины не хотели брать на реализацию неизвестную игру. Тогда в ноябре 2008-го мы с Димой Борисовым — моим другом, который помогал собирать игру — открыли онлайн-магазин, закупив еще несколько игр для ассортимента. Когда стало понятно, что «настолки» — это перспективно, я решил оставить работу в продюсерском центре. Хотелось строить собственный бизнес. Конечно, все бросить было не так просто. Сначала я ушел на месяц в отпуск и занимался только «Мосигрой». Помню, чувствовал драйв и радость каждый день. Вернувшись из отпуска, я уже знал, что уволюсь.

Правда, мне потребовалось еще полгода, чтобы доделать все проекты и подготовить фирму к максимально безболезненной передаче в другие руки. Как раз в это время «Мосигра» начала активно расширяться, встал вопрос об открытии второго магазина — дел было невпроворот! Кстати, с моим бывшим директором мы до сих пор дружим и даже сотрудничаем по части игр и не только.

Сколько у вас на тот момент было денег, какие вложения были в бизнес?

Первые вложения составили 400 тысяч рублей. Часть этой суммы достали из своего кармана, часть — заняли у знакомых. Деньги пошли на закупку товара и создание сайта. Первые заказы Борисов доставлял лично, за день успевая развезти около 20 игр. Мы не только отбили все вложения к концу декабря (то есть практически за месяц), но и смогли неплохо заработать. Бизнес пошел в гору, и заказов стало слишком много — тогда мы нашли курьерскую службу, которая в то время тоже только открылась.

Заработанные интернет-магазином деньги пошли на открытие точки самовывоза рядом со станцией метро «Белорусская». А в марте 2009 года мы смогли позволить себе первый оффлайн-магазин. Это было небольшое подвальное помещение за 120 тысяч рублей в месяц у станции метро «Таганская». После этого продажи «Мосигры» выросли в два раза. К подвальчику выстраивались очереди. Порой приходилось продавать прямо с грузовика!

А какая маржинальность у вашего бизнеса?

Стоимость картона составляет 20-25% от цены игры на полке, остальное уходит на оплату труда, аренду помещения, авторские отчисления и маркетинг. Мы первые на этом рынке, кто стал серьезно вкладываться в маркетинг: проводить BTL-акции – игротеки, участвуем во всех фестивалях и выставках, играем с покупателем в магазинах, рассказываем об играх на радио и тв.

В чем успех Мосигры? Пытался ли кто-нибудь повторить вашу модель?

Модель сети розничных магазинов Мосигра пытаются копировать все, кто приходит в этот бизнес. Но наша сила — в вертикальной интеграции. Мы реализуем и контролируем весь процесс целиком — от возникновения идеи до того момента, когда игра попадает на полку магазина. У Мосигры есть свое издательство, фабрика, дистрибуция, сеть розничных магазинов и эвент-агентство.

Сегодня процесс разработки игр в «Мосигре» включает три главных направления: издание зарубежных игр по лицензии, собственные разработки и производство корпоративных настольных игр по индивидуальным заказам. Тираж наших собственных игр — от 1 тысячи до 10 тысяч экземпляров. Собственные разработки, а это порядка 150 игр, составляют примерно половину оборота.

Еще одна фишка «Мосигры» — мы ориентируемся на клиента. Клиент = друг. И это для нас не просто слова, а принцип, который в компании возведен в культ. Мы всегда стараемся сделать так, чтобы покупатель остался доволен. Если игра по какой-то причине не подошла — примем ее обратно. Зато потом клиент вернется и приведет друзей.

Можно ли предсказать коммерческий успех той или иной игры?

Чтобы понять, станет ли игра популярной, нужно ее протестировать. Хорошую игру хочется доиграть до конца и обсудить между партиями. В Мосигре успешными считаются игры с тиражом от 5 тысяч штук в год. Однако создать крутую игру недостаточно — нужно уметь продвигать свои издания и разработки. Например, участие в крупных отраслевых выставках — один из способов удачно купить и продать лицензию на игру.

Есть ли у вас кумиры среди российских или западных бизнесменов?

Кумиров, пожалуй, нет. Но, например, я слежу за тем, что делает Илон Маск. Потому что ему удается удачно комбинировать маркетинг с инновациями и технологиями. Кроме того, это человек, который исполняет мою мечту — запускает ракеты в космос (смеется)!

Из российских бизнесменов мне интересно наблюдать за Федором Овчинниковым («Додо Пицца»), Настей Татуловой (кафе «Андерсон»), Лешей Локонцевым («Top Gun»), Аней Цфасман («Даблби»). Почему они? Я тоже помешан на клиентоориентированности, а эти люди и их бизнес — отличный пример, того, как делать надо! И к тому же все они очень приятные люди, всегда радуюсь их успехам и находкам.

Что вы думаете про бизнес-образование в России?

Нам точно есть к чему стремиться: в России качественное бизнес-образование пока что имеют единицы. Существует очень мало мест, где можно получить современные практические знания. При этом бизнес —сфера, которая постоянно развивается. Кроме Сколково я даже не знаю, где в России можно найти преподавателей-практиков.

Где вы учились бизнесу?

Я закончил мехмат МГУ и ощущаю, что мне очень не хватает бизнес-образования. Хотелось бы поехать поучиться, получить EMBA, но, к сожалению, не хватает времени. Мое бизнес-образование — это книги, youtube, конференции, общение с умными людьми. Стараюсь использовать любую возможность, чтобы учиться новому. Но основной учитель — это, конечно, собственный опыт в бизнесе.

Как вы относитесь к ошибкам?

Ошибки — это платное обучение. Невозможно достичь чего-то действительно стоящего, не ошибаясь. Можно сказать, что Мосигра появилась из-за типичной ошибки стартаперов: мы произвели товар, не зная, кому будем его продавать. Пришлось делать свой интернет-магазин… В итоге это сработало в нашу пользу, и сегодня мы имеем работающий бизнес! Я вывел для себя правило: ошибаться можно! Главное, делать правильные выводы. И не наступать на те же грабли. А наступать на другие.(смеется)

Какую музыку вы предпочитаете?

Любимые жанры — рок, джаз. Музыки в моей жизни всегда было много, я играл в разных любительских коллективах. Сейчас играю в Starpёrsons. Это моя отдушина. Каждый из членов группы успешен в своей сфере бизнеса, у каждого — своя жизнь, но когда раз в неделю мы собираемся вместе, играем, пишем песни, общаемся, то происходит какая-то химия. Рождаются драйвовые песни, шутки, клипы. Я недавно понял: круто, когда не нужно никому ничего доказывать, а можно просто играть в свое удовольствие, не переживая о том, понравится результат кому-то или нет.

Какая книга была прочитана вами недавно?

Недавно прочел книгу «Как работать на работе» Сергея Бехтерева — отличная вещь, советую всем руководителям. Особенно тем, кто погряз в вечном цейтноте. Также увлекся теорией Ицхака Адизеса, и многое из его теорий и наработок применяю у себя в компании. Художественную литературу, увы, почти не успеваю читать. С нетерпением жду лета и отпуска, чтобы впасть в книжный запой.

Что может заставить вас поменять вашу жизнь на 360 градусов?

Я сам.

Есть ли вероятность того, что придется уехать из страны?

Это примерно, как в том анекдоте: какова вероятность встретить на улице динозавра: или встречу, или не встречу.

Каким вы видите себя в 60-70 лет?

Я знаком с бизнесменами, которым за 60, но при этом они выглядят и живут так, будто им 35-40! Это то, чему я хотел бы научиться: оставаться активным, везде успевать, всегда находить время на важное. Ну, а еще я понимаю, что фундамент для того, какими мы будем в старости, закладывается уже сейчас. Это касается всего: и материальной сферы, и состояния здоровья, и отношений с людьми. Я работаю над этим.

Интервью взято специально для конкурса vc.ru и банка «Точка».

#навсюголову #мосигра #дмитрийкибкало