Нам Москва не нужна! Как CHIBBIS.RU покоряет страну, минуя столицу
Интервью с Сергеем Крючковым, сооснователем сервиса по доставке еды Chibbis.ru. О долгом старте, друзьях в бизнесе, инвесторах и неожиданных точках роста.
Сергей, расскажи мне, что такое Chibbis.ru?
Chibbis.ru это онлайн платформа для заказа готовой еды из кафе и ресторанов твоего города. Мы связующее звеном между человеком, который хочет заказать еду, и рестораном, который эту еду приготовит. Модель монетизации состоит в получении комиссии от заказов покупателя на сайте. Для потребителя все функционирует по простой схеме: человек делает заказ еды и ресторан доставляет ему готовое блюдо. Сейчас мы работаем в 41 городе России, ещё несколько находятся на этапе подключения. Оборот составляет 30-35 млн рублей в месяц. В выходные у нас на сайте одновременно может находиться до 500 человек.
Как вы пришли к этой идее?
Это была идея моего друга и компаньона Романа Копнина. В 2013 году он работал в одном крупном банке в нашем родном городе Архангельске, и тут было два важных момента. Романа не устраивало то, что отпуск надо было расписывать на год вперед, он хотел уходить в отпуск, когда ему удобно. Второй момент был следующий: однажды на работе коллеги попросили организовать корпоратив и заказать разной еды. Роман стал искать, где это можно сделать. Начал кликать десятки сайтов. Некоторые сайты висят, у других устаревший дизайн и почти нигде нет возможности заказать онлайн. Он подумал, что было бы здорово собрать все в одном месте, чтобы можно было удобно сравнивать меню, цены, описания, условия, видеть какой-то рейтинг ресторанов и кафе. То есть ему пришла в голову идея агрегатора, которая столь популярна сейчас. Роман искренне верил, что это его находка и ничего подобного не существует, и очень расстроился, когда быстро нашел Delivery Club, который уже тогда работал в Москве.
Почему Роман пришел с этой идеей именно к тебе? По образованию ты учитель английского языка.
Я занимался тогда организацией вечеринок, много диджеил, был арт директором в нескольких местах, управлял информационно-развлекательным порталом raskachaem.ru, и у меня были давние связи с очень многими ресторанами в городе. Я показался ему подходящим человеком, потому что могу уболтать кого угодно и продать что угодно. Я поддержал его идею, потому что понимал, что не буду заниматься вечеринками всю жизнь. Мы сразу обратились к нашим знакомым программистам, Дмитрию и Константину, которые жили в Санкт-Петербурге. Дима был нашим старым хорошим другом, который только окончил Политех и занимался разработкой программного обеспечения для РВСН (ракетные войска стратегического назначения – прим. ред.).
Сколько времени заняло создание проекта в целом?
Разработка растянулась на полтора года, потому что у нас не было четкого ТЗ, мы не могли толком объяснить программистам, что нам надо. Не было денег, некоторые вопросы приостанавливались, пока не находились какие-нибудь 10-12 тысяч рублей, чтобы заказать дизайнера или отрисовать страницу сайта. В итоге мы все-таки запустились на два города, Архангельск и Северодвинск, потому что оба города были рядом. Проект никогда не планировался как федеральный, мы просто думали, что удобно иметь для себя и своих друзей такой сервис. В первый месяц, без каких либо вложений, по сарафанному радио я начал продвигать Chibbis, как раньше продвигал вечеринки. Писал всем в личные сообщения Вконтакте, рассказывая им о нашем сайте, о возможности заказывать еду за баллы. В таком ключе мы собрали в первый месяц 318 заказов, это дало нам 18 000 рублей. Это нас обрадовало, и мы решили работать дальше.
Первый город – ваш родной, второй был совсем рядом (Северодвинск находится в 44 км от Архангельска – прим. ред.), там вы все знали. Какой город стал первым со стороны?
Это был Мурманск. Наш друг был там в длительной командировке, и ему требовалась помощь в переезде обратно в Санкт-Петербург. Я решил, что можно съездить в Мурманск, помочь другу, погулять там, и заодно попробовать подключить новый город. Роман посчитал, что это хорошая идея и нужно пробовать. Просто ради интереса, новый город, далеко от нас, необычно. В итоге я за месяц подключил почти весь Мурманск. Город выстрелил так, как мы не ожидали, это была очень мощная точка роста. С Мурманска мы практически удвоились. Мы поняли, что в этом весь секрет – нужно подключать новые города. И дальше пошло: Иваново, Курск, ради интереса по франшизе Петрозаводск, Смоленск, Сыктывкар – они были первыми.
Когда вы запускались в этих городах, были ли на месте какие-то конкуренты?
Практически в каждом городе были похожие минисервисы-агрегаторы, было видно, что их делали студенты или просто люди, которые не очень старались. В то время был один проект посерьезнее – Доставкус, и мы пытались его обогнать, у него было тогда где-то 20 городов. Мы ориентировались на него и в итоге обогнали. Даже не знаю, работает ли он сейчас?
Что вам помогло стать лучше своих конкурентов в лице этих местных сервисов и продвинуться вперед?
Здесь нет никаких чудес и каких-то особенных конкурентных преимуществ. Мы просто старались и работали. Я изучил продажи, Роман маркетинг. Ведь здесь большая часть работы состоит в том, чтобы уговорить ресторан с тобой сотрудничать. Я говорил: «Давайте я попробую найти для вас заказы, и если получится, то вы поделитесь со мной процентом из готовой прибыли». Пытался говорить с ними на одном языке, приводил пример, что раньше, когда занимался вечеринками, я приходил в колледж и выдавал всем, кто хотел, по 10 билетов. Говорил, что из каждого проданного за 600 рублей билета, продавец оставляет себе 100 рублей. И кто-то продавал 25 билетов. И если я продам для вас 25 раз, почему бы не поделиться со мной небольшим процентом? Рестораны соглашались. Тогда существовал мощный digital разрыв, речь идет о 2015-2016 годах. Мы постоянно работали над собой, над компанией, учились и пробовали. Роман стал по-настоящему хорошо разбираться в контекстной рекламе. Когда в Инстаграме впервые появилась реклама в ленте, он уже через 2 дня запустил рекламу Chibbis. Мы действовали по методикам, которые тогда еще особо никто не использовал, например, инвайтинг для мероприятий: человеку приходило приглашение на какую-то встречу вроде концерта или вечеринки. Мы договаривались с крупными сообществам Вконтакте в городе присутствия типа Жесть Пскова, Мурманск29, и тому подобное. В итоге десяткам тысяч человек приходило приглашение во встречу, где было написано: Что такое Чибис? Это было интересно, потому что людям раньше приходили приглашения на какие-то конкретные мероприятия, которые можно посетить, а тут непонятное «Что такое Чибис?» Люди заходили во встречу, читали про нас, была какая-то отдача. И поэтому в те времена нам удавалось привлекать людей за совсем незначительные деньги. Ты платил админу сообщества 500 рублей, тратил на антикапчу 600 рублей и мог оповестить 10 000 человек. И это отлично работало.
Какие каналы для продвижения используете сейчас?
Каналы продвижения у нас у всех одинаковые. Контекст, социальные сети, seo и т.д. Экспериментируем с наружной рекламой, везде пробуем собственные идеи, постоянно тестируем разные гипотезы. Не хотим раскрывать все - их много. Сейчас привлечение одного клиента, который сделает минимум 1 заказ (CPO), в платных каналах нам обходится в 46 рублей.
Ты в начале интервью упомянул про заказ еды за баллы. Это, как понимаю, ваша главная фишка?
Это не мы придумали, такие программы лояльности были везде и до нас. Они подтвердили себя и отлично работают. Ну и для простого пользователя здесь нужно накрутить ценности. Действительно удобно, когда все собрано в одном месте, это экономит время, дает возможность сравнить. Конечно, баллы это важный плюс. Если ты закажешь у нас, то получишь три пиццы вместо двух. Но сейчас у нас 41 город, и во многих из них еды за баллы нет. Но даже там сервис все равно работает и приносит деньги. Для какого-то города ценность просто состоит в том, что все можно выбрать онлайн, расплатиться картой, что есть удобное приложение.
Как понимаю, ваш сервис специализируется исключительно на регионах? Вы не идете в Москву и Санкт-Петербург?
Да, но у нас теперь есть Екатеринбург и Новосибирск, а это третий и четвертый города по численности населения, в мае запустили Ростов. Это большие города, но основная наша ниша это, все же, регионы, города поменьше, потому что именно там много факторов складывается нам в плюс. Мы ведь и сами из региона и остро чувствуем региональных предпринимателей из сферы общественного питания, поэтому понимаем, как нам лучше работать. Где удобнее, где дешевле. В планах у нас по-прежнему нет Москвы и Питера.
Получается, что крупные сервисы типа Delivery Club, ZakaZaka, теперь Яндекс.Еда – они для вас не особо конкуренты?
С Mail.ru в лице ZakaZaka мы пересекаемся во всех наших городах, и там мы доказали свою конкурентоспособность. Сейчас ZakaZaka уже более года как выкуплена Delivery Club. С Delivery Club мы знакомы лично и не раз общались, понимаем кто где работает. Скорее всего, в какой-то момент все пойдут в регионы, и тогда это уже будет другой вопрос. Либо мы пойдем на их территорию по стратегии Walmart. Если в Питере и Москве собираются потоки людей из всей России, то когда нас знает вся Россия, почему не запуститься в ее столице?
Какой был стартовый капитал?
Конкретного стартового капитала не было, все делалось на ходу. Программисты разрабатывали проект, говорили, сколько денег куда надо, а мы с Романом зарабатывали на проект. Роман по ночам хорошо играл в покер, и когда он выигрывал какие-то нормальные суммы, это значило, что несколько месяцев разработки мы можем оплатить. Разработчики были нашими друзьями и брали с нас мало, они еще сами в чем-то учились. Мы по прежнему ни разу не обобщили, сколько что стоило. Все, что могли сделать сами, - делали сами. У меня до сих пор сохранены нарисованные карандашом первые дизайны сайта.
Были ли потом какие-то сторонние инвестиции?
Инвестиции со стороны у нас были только от ФРИИ, когда мы проходили акселерацию осенью 2016 года, они составили 1 млн 200 тыс. руб., что на языке инвестиций вообще не инвестиции. Мы за месяц потратили эти деньги, но в тот момент они были очень к месту, помогли нам выйти на кардинально новый уровень. После ФРИИ было очень много предложений. Были моменты, когда мы считали, что инвестиции не нужны, и когда наоборот искали какие-то конкретные суммы. Сейчас стабильно кто-то обращается с предложениями. Дело в том, что наше видение этого вопроса постоянно меняется. Был период, когда все что я делал – это общался с инвесторами и в декабре 2017 года собрал 16 предложения на 10-15 млн. руб. каждое, мы могли позволить себе выбрать. И вроде уже решаемся, но потом находим какую-то новую точку роста и справляемся своими силами. Если ты возьмешь деньги, и не покажешь на них сумасшедший рост, то это выглядит плохо. У нас реально нет четкого понимания: как взять деньги и как их так правильно потратить, чтобы использовать максимально эффективно и не уйти в минус. Мы сейчас работаем с рентабельностью 45%, это неплохо. Но не хочется брать деньги без понимания того, как кратно вырасти с положительной экономикой. Возможно, кто-то появится, кто поучаствует не только финансами, но и экспертизой, и тогда мы будем готовы рассмотреть его предложение.
Зачем вы вообще обратились в акселератор ФРИИ?
На тот момент у нас было уже 9 городов, работали чуть больше года. Летом 2016 года мы поняли, что мы, оказывается, стартап. И поняли, что для стартапов существует много программ поддержки, инкубаторов, акселераторов. Роман занимался этим вопросам и в несколько таких мы обратились: Idealmachine, Ингрия, ФРИИ. Нам все отказали: либо слишком маленькие, либо не слишком инновационные. Ингрия согласилась, но тогда необходимо было менять юридический адрес на Питерский и снимать там офис. Мы в это время сидели в Архангельске на кухне, поэтому этот вариант нам не подошел. Во ФРИИ нас тоже не взяли, но тут уже была человеческая ошибка со стороны команды акселератора, когда они не приняли нашу заявку. ФРИИ из этого, кстати, сделали рекламный кейс: смотрите, какая классная команда, а мы их прогнали из-за человеческой ошибки. Только потом, когда в Архангельске был Harvest от них, я подошел к его ведущей и поинтересовался,что делать, если нашу заявку не приняли. Она начала разбираться и выяснилось, что нам отказали по ошибке, и мы действительно им подходим. И в итоге нас взяли.
И когда вы на практике поняли, что результат от обращения в акселератор есть?
Вообще это было еще до начала непосредственной акселерации, на Трекшен-митинг. Это, своего рода, кастинг на котором смотрят, кто из участников обучаем, а кто нет. И там нас, конечно, сильно ударило о суровую реальность. Нам поставили цель, что надо сделать, чтобы попасть в акселератор, это была мотивация. Мы недавно подняли данные и увидели, что между Трекшен-митинг и началом акселератора прошел где-то месяц, и я за это время сольно подключил 50 ресторанов на сервисе. В обычное время 3 наших специалиста по продажам подключают 25-30 ресторанов. Мы переплюнули поставленную планку в 2 раза. Это был хороший толчок, сам ФРИИ начался только потом.
Были ли какие-то моменты, когда хотелось все бросить? Или все шло как по маслу?
Целый период в самом начале. Проект полтора года разрабатывался, потом уже полгода работал, отнимал много времени. Роман уволился из банка. Я специально взял на артдиректинг крупный холдинг из 12 ресторанов, где было много работы. Мы с Романом сразу договорились, что я половину зарплаты отдавал ему. Роман работал на будущее, я на наше настоящее. Я уделял Чибису 20% времени, остальное время занимался своей работой, чтобы нам с ним хватало на жизнь. Так было год, проект постоянно требовал все больше внимания и новых вложений, это было непросто. Мы еще работали операторами сами у себя, иногда принимали по 200 звонков в день.
Потом был тяжелый период во ФРИИ, когда наши разработчики хотели пересмотреть условия. Во ФРИИ сумасшедший темп, мы постоянно были очень напряжены. В процессе обучения у нас уже произошла смена категорийного аппарата, а программисты живут в мире разработки, который нам непостижим. Несколько дней работа стояла, потому что не могли договориться. Осложняло еще то, что мы были друзьями, и никто не хотел друг друга обидеть. В итоге парни приехали к нам в акселератор, мы встретились и за 6 часов напряженной беседы нашли решение. Программисты стали собственниками компании, у них теперь есть доля, у них прозрачная система мотивации. Это был самый сложный момент.
Что насчет недавних действий Роскомнадзора? Говорят, что они подкосили работу многих сервисов. Вас это обошло стороной?
Они ударили прямо по нам. Мы полтора года показывали идеальную клюшку роста, о которой мечтает любой стартап, и именно из-за Роскомнадзора мы обвалились на 25%. Из-за действий РКН начались проблемы с аналитическими сервисами Google, где мы используем разные инструменты для сбора данных по приложению. Помимо этого, данные не подтягивались – приложения висли на запуске. А на приложения у нас приходится 40% всех заказов. Перестала работать Recaptcha, соответственно, перестали работать формы «Написать нам», заявка в партнеры не работала. Перестала работать форма регистрации пользователей, пришлось отключить чат. Почти весь апрель и май мы все чинили, сервис практически не работал. Только из-за РКН эти два месяца были провальными. Многие стартапы пострадали, много было обсуждений о возбуждении коллективного иска. Мы потеряли более 15 млн. руб. в обороте. Вроде, у всех на слуху, что это форс-мажор, но это все равно влияет на ту же инвестиционную привлекательность, когда все показатели спустя полтора года у тебя резко идут в минус. А ты беспомощен, общаешься с юристами, которые говорят тебе, что РКН может и не прав, но иск обречен на провал.
Вы начинали вдвоем, сколько человек работает сейчас?
Сейчас у нас 30 человек. Главные офисы в СПб, где работают разработчики, и в Архангельске, где сидим мы с Романом, а также специалисты по продажам и операционный директор. Остальные сотрудники работают в разных регионах страны.
По какому принципу выбираете города?
Раньше мы выбирали просто: чтобы там не было ключевых конкурентов – это был основной критерий. Мы еще смотрим активность населения в социальных сетях, смотрим уровень запросов на доставку еды. Есть крупные города, где вообще еду не заказывают, рынок не прогрет, работать будет сложно. Смотрим, кто из наших знакомых федеральных сетей уже работает в городе. Изначально город можно запустить, просто позвонив представителям этих сетей, с которыми мы уже работаем в других регионах.
Сколько составляет средний чек? И кто является вашей основной аудиторией?
Зависит от многих факторов. Средний чек в одном городе может быть в 2 раза больше, чем в другом. Но если брать среднее значение, то примерно 800 руб. Аудитория широкая, доставкой еды пользуются и дети, и студенты, и люди в возрасте. Аналитика показывает, что женщин всё-таки больше, особенно, тех, у кого есть маленькие дети.
В 2016 году вы говорили, что Chibbis.ru это cash out идея, сейчас 2018 год, что-то изменилось?
Сейчас наша цель – стать номером один в регионах. Запустить сервис в каждом городе с населением более 150 000 человек и стать там самым удобным приложением для заказа еды. Мы понимаем свою ценность как региональный актив и понимаем как расти именно за счет регионов, собирая ценные города и не расходуя силы на центр. Конечно, мы не исключаем вариант продажи, если появится стратег с хорошим оффером.
Есть ли какие-то факторы, которые не позволяют стать Chibbis непревзойденным всероссийским лидером среди всех агрегаторов по доставке еды из кафе и ресторанов?
Для этого необходимо заходить в столицу. Поэтому пока это не наша история. До определенного момента мы точно региональный актив. Узнаваемости в регионах нам хватает. Рекордные показатели у нашего родного города Архангельска. Мы здесь начали, каждый третий заказ на доставку еды во всем городе оформляется через Chibbis.ru. Никто из агрегаторов не сможет похвастаться такой мини победой.
Если бы вернулись в прошлое, что изменили?
Скорость. Мы полтора года занимались разработкой, все шло довольно лениво, это был долгострой. Вообще, если ты принял для себя решение что-то сделать, то надо взять и сделать это. Надо бросить все силы, создать хотя бы MVP, взять кредит. У нас же это было вялотекущий ремонт. Будем тут жить и не спеша обои переклеивать. Сейчас я понимаю, что если полтора года добавить к нашим сегодняшним результатам, то какими бы мы были большими. И мы угадали, конечно, что начали с регионов.
Автор А. Калиничев