Секретная техника создания внеконкурентного бизнеса

Интервью с Алексеем Верютиным о том, как зайти на любой рынок, имея лишь навыки переговорщика и умение работать с конкурентной средой.

Алексей Верютин - серийный бизнесмен и эксперт по созданию внеконкурентного бизнеса. Совладелец компании Clever wi-fi, Владелец Первого интелектуального автоматизированного call-центра в России Позвоночный.

- Алексей, у Вас история из фильма, от бомжа до успешного предпринимателя. Что стало отправной точкой, которая в будущем привела к успеху?

- Да, так получилось, что после армии я не мог вернуться домой без результата, и какое-то время бомжевал. На самом деле это было так давно, что я многое забыл. Но я помню одну мысль. Я устраиваюсь в одну, вторую, третью компанию, у меня опыта не было, и я осознал, что я никому не нужен.

Т.е. для того, чтобы что-то достичь, нужно стать нужным, а еще лучше, что-то создавать. Но мысли создать бизнес у меня тогда еще не было. Да и позже создать бизнес ради бизнеса, как делают сейчас многие начинающие предприниматели, считаю неправильной мотивацией и глупостью. Меня не брали на работу, значит нужно создавать работу самому себе. И на основании этого начались первые проекты и не всегда успешные.

- И Вы стали искать решение? Именно в то время произошла судьбоносная для Вас встреча с учеником Стив Бланка?

Начнем с того, что помимо меня, там было много людей. Дело-то на самом деле не в этом. Дело в том, насколько вы умеете развернуть любую ситуацию в свою пользу.

Все, что мне тогда стало понятно, что я делаю бизнес никому не нужный кроме меня. А нужно создавать бизнес, или продукт, нужный людям. Это была основа. И на первые два года этой мысли мне хватало. На самом деле, это была внеконкурентная мысль тех времен. Но на сегодня, эта мысль не менее важна. Она, даже, еще более важна, но просто она уже заезжена.

Сейчас все предприниматели ушли в технологии. Но они забыли, что все эти Яндекс Директ, лендинги нужны для чего-то, что это просто ресурс. А нужны они для чего? Для создания ценности. Ценность – это продукт. Продукт – это некая штуковина, процесс, решающая проблему клиента.
Так же, многие забыли, что продукт, это не товар. Продукт – это решение, а товар – это часть решения. К примеру, человек зашел в магазин, чтобы что-то купить и утолить голод. И все думают, что нужно продавать товар - колбасу и батон. Но у этого товара есть конкуренты - сникерс, бургер и т.д. Необходимо учить клиента выбирать именно ваш товар не вовремя покупки, а задолго до этого через решение его потребности, которая возникнет в будущем.

Но это уже база, это уже основа. И нельзя подменять мысль, что я сейчас ряд технологий применю и взлечу.

Поэтому судьбоносность была именно в переосознании того, что ты вообще в жизни делаешь.

- Есть ли у Вас какая – то секретная техника развития компаний с нуля, без стартового капитала или это просто удачно выбранные ниши? Возможно, Вы поделитесь схемой запуска бизнеса с нуля?

Ну, давайте начнем с того, что я не очень-то верю в удачу. Конечно, она есть, но я смотрю на своих друзей, товарищей, знакомых. Один покупает 5 новых экскаваторов, и не может развить компанию. А второй покупает ржавый экскаватор, и через 5 лет, у него уже автопарк экскаваторов. И так раз за разом. Возникает вопрос в секретных техниках. Но секретных техник на самом деле никаких нет.

На самом деле важно понимание, что нужно клиенту и решение его задач, которые не решают другие люди. И переговоры. А что такое нерешаемые задачи?

Пример. Я пришел договариваться к поставщику, рынок уже был занят этим монополистом. При этом у поставщика была дебиторская задолженность со стороны клиентских компаний. И он бы хотел продавать клиентам, но не мог. Тогда я договорился с менеджером, что сам буду продавать товар дебиторщикам. В результате, у монополиста увеличился оборот, т.к. он через меня смог отгружать товар, тем, кто не отгружался. А я постепенно стал основным поставщиком с хорошим оборотом, не вложив при этом ни рубля своих денег.

Достаточно простая схема, как войти на любой рынок. Если Вы знаете, как работать с рынком, с конкурентной средой, можно войти, всего лишь имея навыки переговорщика, понимая, что нужно клиентам, решая их задачи и имея мозги.

- Что в бизнесе наиболее важно? Продукт, лояльный и довольный клиент, команда, бизнес модель, или вообще все решает нестандартный подход и нестандартные каналы продвижения?

- В данном случае нельзя сказать, что что-то неважно – важно все. Это как в машине, что важнее колеса или двигатель? Или какие из 4-х колес самые важные? Это система. Поэтому нужно мыслить системно, я бы выставил это по ранжированию. Важнее всего продукт. Продукт – это решение и это самое важное. А задача предпринимателя собрать все в единую систему и запустить, чтобы это все работало последовательно и системно.

Если предприниматель думает, что он соберет нужных людей, не зная, что делать, то у команды не будет цели. Если предприниматель создаст не конгруэнтную платформу, условно говоря, будет продавать пенсионерам лендинги, он ничего не продаст, если только это не продвинутые пенсионеры. Если предприниматель будет производить продукты и товар на производстве, которое устарело технологически, он уже не будет неконкурентно способным. Поэтому предприниматель - это всегда системность мышления.

- В чем заключается принцип построения внеконкурентного бизнеса? И можно ли реально вывести компанию из конкуренции. Поделитесь своими результатами.

- Принцип на самом деле в том, чтобы создать лучший продукт по наименьшей стоимости, либо с наименьшими издержками. Основные издержки могут измеряться в материальных ресурсах и в нематериальных ресурсах, к примеру, человеческие ресурсы. Условно говоря, раньше работало 100 человек, так все автоматизировали или оптимизировали, что теперь работает 15 человек. Издержки сократились.

Такая же ситуация с рекламой. Мои конкуренты вкладывали огромные деньги в рекламу, а мы договорились с людьми, которые непосредственно влияют на мнение покупателей, и в сотни раз дешевле получили более лояльную, и более целевую аудиторию.

Внедрение технологий. Договоренности. Смещайте фокус внимания. Все стараются работать за клиента, а мы договариваемся с поставщиками о более лучших условиях. Они бьются за клиента, а у нас товар выставляется дешевле ценника конкурента и доставка осуществляется в разы быстрее. Важнее получить товар такого же или лучшего качества за наименьшие издержки, а способов уже огромное количество и их комбинации дают синергетический эффект.

К примеру, свою компанию «Четыре питомца», это было уже давно, мы подняли с нуля, за 8 месяцев довели до 3 млн. руб., задействовав всего 4 основных параметра:

- Вас часто называют Серийным предпринимателем. Почему Вы выбрали такую модель бизнеса и чем она лучше обычного ведения бизнеса, когда развивается одно направление до достижения максимальных результатов?

- Возможно, я просто пока не нашел то, что меня реально зацепило. Я знаю, что есть определенные модели, которые работают. Бизнес для меня это заработок денег. Я никогда не рассматривал бизнес, как детище. Когда предприниматель одушевляет свой бизнес, то он начинает к нему относиться не совсем адекватно. Мы же ребенка на улицу не выгоним, если он перестал приносить хорошие оценки. Правильно? А вот бизнес можно закрыть, потому что он перестал приносить хорошую прибыль.

Так вот, если я понимаю, что у меня есть ресурсы, чтобы выйти в какой-то проект, я туда вхожу и являюсь соучредителем проекта. Какие-то проекты выстреливают, какие-то не выстреливают. Вот у меня, как у предпринимателя к примеру, изменилась рыночная обстановка и производить товары в Китае в какой-то момент стало просто дорого, мне пришлось бизнес закрыть. У меня освободилось время, почему бы мне не вложиться в новый проект. По факту я всегда зарабатываю во всех бизнесах. Это мой стиль видения бизнеса. Это не говорит о том, что это правильное явление, это говорит о том, что оно мне приемлемо.

- По каким критериям Вы запускаете очередной стартап? На что в первую очередь обращаете внимание, и какие задачи решаете?

- На полезность. Если это, что имеет реальную пользу, тогда я буду вкладываться. Но это польза должны быть явная, понятная и там должно быть внеконкурентное преимущество, тогда это интересно. Очень часто люди приходят с технологиями – я обладаю технологиями, давайте на этом сделаем бизнес. У нас есть технологии, давайте их приляпаем к какому-нибудь продукту. В такие вещи я не вписываюсь. Так же, я не вписываюсь в тему какой-то конкурентной идеи. Т.е. человек должен прийти с продуктом, имеющим явную пользу, имеющим явное конкурентное преимущество, у которых есть стиль первых ласточек, тогда я с этим человеком буду работать. Если такого нет, но у меня есть свободное время, тогда я сам интересуюсь, придумываю, партнерюсь или сам продвигаюсь.

- Как и когда Вам пришла идея создания тренингового бизнеса? И насколько важен для Вас этот вид бизнеса? Что он дает лично Вам?

- Идея тренингового бизнеса пришла ко мне, когда я по приглашению Александра Левитаса приехал на его тренинг. Он рассказывал про партизанский маркетинг, а я рассказывал, как мы это делали, хотя многих вещей в его книге не было. Тогда я его книгу не читал, я просто понимал, как работают внеконкурентные стратегии. В перерыве вокруг меня стали собираться люди, с просьбой рассказать подробнее. Так я решил провести тренинг. Вначале ко мне никто не пришел, но я в соц. сетях рассказывал о своих результатах, делился информацией – тогда еще не было такого понятия, как вести блог. Потом еще раз попросили провести тренинг, спросили – сколько стоит? Я не знал, сколько стоит, просто назвал цифру - 100 $. Люди прошли, с этого и пошло.

А дальше я понял, что если делать хороший тренинговый продукт, решающий реальные проблемы своих клиентов, люди готовы за это платить. И это приносит большую медийную поддержку, по факту рекламы, практически бесплатная, мало того, за нее еще и платят. Я, как практикующий предприниматель увидел в этом ценность для себя и своего бизнеса, и решил, что это нужно продвигать.

Сейчас, к примеру, реклама у лидера мнений является самой эффективной. Я это понял еще лет 7 назад и понял, что нужно становится лидером мнений, и тогда реклама своего бизнеса будет самой эффективной. Конечно, если начинать сейчас, то, это в сотни раз сложнее, чем было тогда. У меня сейчас хорошая реклама, хороший охват, хорошая лояльность, плюс, еще деньги зарабатываю. Я предприниматель, почему бы и на этом деньги не заработать, главное – собственная экология и совесть.

- Какая мотивация для дальнейшего развития важна лично для Вас? Что Вас вдохновляет и мотивирует по жизни? Деньги, возможности, новые ощущения или что-то еще?

- Не хочется хвастаться, но скажу такую вещь, кому-то понятно, кому-то нет. Ты сначала зарабатываешь денег, что-то купить себе, машину, квартиру, дом. Потом ты зарабатываешь так, что можешь позволить покупать себе каждый год новую машину, дом, путешествия. Но через какое-то время мотивация деньгами проходит, и на смену приходят совершенно другие вещи.

Сейчас я помогаю развивать компанию по здоровому питанию. У меня там всего 10 %, но мне интересна идея данного проекта. И сейчас это уже ближе к миссионерству.

Поэтому раньше для меня были цели заниматься бизнесом – это заработок и собственный рост. Когда я вырос сам, и понял, что уже могу помогать близкому окружению. Когда я понял, что близкому окружению я тоже помогаю, и у меня хватает сил, желания и ресурсов на большее, то я начал помогать вовне. И сейчас это уже является основной мотивацией, когда – то это было 50/50.

- Сейчас Вы успешный предприниматель, играющий и востребованный бизнес тренер, но так было не всегда. Какие самые большие сложности и препятствия Вам пришлось преодолевать на пути к успеху?

- На самом деле нет никаких препятствий. Даже самые сложные моменты меня развивают. Очень важно понимать, что препятствия, это образ мышления. Давайте, приведу простой пример. Спортсмен по бегу с препятствиями. И для него работа с препятствиями – это путь к олимпийской победе.

У меня в жизни были сложности, как у нас в народе говорят - от сумы и от тюрьмы не зарекайся. Я чуть в тюрьму не попал по глупости людей, с которыми общался, но я для себя в тот момент сделал не просто выход, я еще и денег на этом заработал. Не на людях, а на пиаре. Поэтому я не могу сказать, что были препятствия в жизни. Были сложные ситуации. И мало того, они встречаются каждый день. Главное же, любую проблему перевести в задачу, после этого выяснить причины, желаемый результат, причины причин, потому что, как правило, это цепочка причин и совокупность действий, поступков, принятых решений. Когда я дохожу до сути, а понять это можно, когда цепочка будет упираться в меня. Получается, ты начинаешь с этим работать и это путь развития, в ходе которого приобретаются новые знания, новые навыки.

- Алексей, как Вы считаете, насколько важно образование в достижение жизненного и профессионального успеха в жизни? И какой был у Вас опыт?

- У меня незаконченное высшее. Вначале я учился в Пушкинском университете, а потом перевелся в Санкт-Петербургский государственный университет на факультет технической кибернетики. По факту у меня в дипломе могло быть всего лишь несколько четверок, но у меня не было понимания, зачем мне писать диплом. Классическое образование для меня является способом умением мыслить, но я считаю, самообразование намного важнее.

Я выбираю сам для себя, что мне изучать и в каком направлении самообразовываться. Чем отличается образование от самообразования? Когда вы приходите в образование, всегда есть некий образ, к которому вас на выходе готовят. Самообразование невозможно без собственного образа человека, скажем, лучшей версии себя. И тут нужно разбираться, куда вы идете, какая у вас мечта. И вы являетесь инструментом в достижении своей мечты и мало того, нужно понимать, для чего вам это необходимо. И без этого стать свободным человеком невозможно, просто невозможно.

#навсюголову