История Тани: с «нуля» на Wildberries и Lamoda за 2 года

Когда кажется, что надо выбирать “семья или карьера”, “высокий доход или любимое дело” – вам только кажется. Современная история “Берись и делай” от девушки, которая выбрала всё сразу – и победила.

Татьяна Семёнова без опыта в индустрии моды создала свою марку одежды с нуля. За 2 года она успела поменять название бренда, запустить две торговых марки, открыть и закрыть три магазина, создать собственный интернет-магазин, наладить продажи на wildberries и lamoda, вывести бизнес на самоокупаемость, завоевав сердца поклонников одежды из натурального шелка. Ко всему она успевает вести личный блог, где честно и щедро делится своим опытом, ошибками, расчетами и достижениями. Именно поэтому так хотелось задать ей вопросы не только о бизнесе, а о ней самой и её талантах.

– Таня, в твоем детстве были предпосылки для воспитания будущей бизнес-леди или яркие примеры предпринимателей в окружении?

– Для меня “предприниматель” это не темперамент, а способ восприятия мира. Конечно, всё закладывается с детства. Я родилась и выросла в Сочи, росла единственным и очень любимым ребенком. Мама занималась исключительно мной, поэтому я успевала посещать все кружки, какие было возможно в городе. Меня с детства приучили, что свободного времени очень мало, а быть занятым и много трудиться – это нормально. Ведь когда ты становишься предпринимателем, график 24/7 не вызывает отторжения и внутреннего протеста. В своем деле не может быть проблем с самомотивацией. Каждая задача, каждая деталь – это шаг к твоему будущему доходу. Вот и сейчас перед интервью в такси я обрабатывала фото с последней съемки. Мы работаем с хорошим фотографом, но он не маркетолог и во время ретуши может пропустить складочку на блузке, которая негативно повлияет на продажи. Я уделяю внимание деталям, поэтому занята каждую секунду и мне это нравится. В итоге – последние 2 месяца мой чистый доход превысил сумму, которую я зарабатывала как наёмный сотрудник.

– Прежде чем стать предпринимателем, ты построила успешную карьеру в Москве. Расскажи как это было и что заставило тебя поменять курс?

– После школы я переехала в Москву и тут тоже не осталась без поддержки семьи. Я жила у бабушки и вокруг были родные люди. По первому диплому я инженер и считаю техническое образование необходимой базой. Оно развивает логическое мышление, дает возможность оперировать цифрами. Люди творческих профессий могут обойтись, но если ты планируешь заниматься торговлей – обязательно должен уметь считать. Даже когда делегируешь эти функции – нужно проверять партнеров и коллег.

Первые 11 лет карьеры прошли в автомобильном бизнесе, что позволило мне получить хорошую практику в сфере маркетинга в иностранных компаниях. Мне всегда везло с начальниками и я до сих пор равняюсь на этих людей. У каждого был свой уникальный талант: кто-то умел прекрасно строить коммуникации с любыми людьми; кто-то обладал фантастическими лидерскими способностями, мотивировал людей работать по 30 часов в сутки на энтузиазме. Я училась у них и сильно выросла в профессиональном и личностном плане.

На определенном этапе я попала в такой круг общения, где на вопрос “Что ты закончил?” важно назвать престижный для Москвы ВУЗ. Тогда я приняла решение продолжить образование и поступила в Академию народного хозяйства при Президенте РФ на MBA по направлению маркетинг.

На тот момент мыслей о собственном бизнесе у меня не было. Целью получения MBA была перспектива продолжить карьеру и занять более высокую должность в международной корпорации. А оказалось, главное, что я там получила – это круг общения людей с новым уровнем мышления. Тогда я увидела, что подход и к собственному бизнесу может быть очень серьёзным.

После выпуска моя цель была достигнута – я сменила сферу автобизнеса на более доходный девелопмент и повысила уровень занимаемой должности. Однако мой взгляд на многие вещи и процессы изменился. Я столкнулась с тем, что в серьезном бизнесе бывает неэффективное управление. Человек может быть прекрасным практиком с бесценным опытом в строительстве, однако ему недоступен подход с точки зрения коммерческих показателей. И тогда я впервые подумала, что хочу начать своё дело, взять всё в свои руки и под свою ответственность. Важно, что с самого начала я знала, что это не будет “дело для души” или “игрушка” для самозанятости. Я сразу настроилась на большие перспективы.

– Когда наступил переломный момент? Что стало решающим фактором: деньги, независимость, амбиции?

– Я просыпалась утром и не хотела идти на работу. У меня был опыт, образование, хорошая позиция и уверенность в будущем. Но я понимала, что такое преодоление себя каждый день ненормально. Поэтому главным фактором при принятии решения открыть своё дело я бы назвала стремление к независимости в широком смысле этого слова. Решение далось нелегко. В 22 года я бредила блестящей карьерой и более 10 лет прилагала массу усилий, чтобы построить её. А предпринимателей не воспринимала всерьез. Но в 31 год в моем сознании произошел переворот и я перешла на другой берег.

– Таня, а было страшно? И если да, с чем были связаны основные опасения?

– Было бы лукавством сказать, что опасений не было. Но я превращала их в категорию “рисков”, оценивала и прорабатывала. Поэтому превращение из наемного сотрудника в “свободного художника” прошло плавно и мягко. Во-первых, я копила деньги на реализацию этой идеи, ведь бизнес требует вложений. Во-вторых, я составила подробный план с расчетами и гипотезами. И действовала по нему, что добавляло мне уверенности: я видела перспективу как минимум на 2 шага вперед. В-третьих, я заранее обсудила с руководством своё решение уйти. Мы договорились о сроках и условиях, я начала готовиться за 4 месяца до ухода и параллельно вела к запуску своё дело.

Нужно сказать, что огромную роль сыграла поддержка моей семьи. Родители верили в меня и одобрили решение изменить ход моей довольно успешной карьеры. К этому времени я уже была замужем и знала, что муж готов позаботиться обо мне, если что-то пойдет не по плану, у меня будет дом и еда в холодильнике. Но как девушка самостоятельная я старалась не расслабляться. С мужем всегда можно поделиться, посоветоваться и обсудить дела, хотя он далек от этой сферы бизнеса. Прагматичный подход, привычка считать и планировать, а также вера в меня близких – помогли безболезненно перейти от карьеры к бизнесу.

– Сколько времени прошло от принятия решения до его осуществления?

– Всё решилось за 4 дня. Для меня 4 дня на принятие решения – это долго. Для покупки производства нужны были инвестиции, плюс вложения в развитие бренда, рекламу. В решении я снова опиралась на расчеты, прогнозы и планы. Уже через год после запуска нашего бренда мы начали работать с wildberries и lamoda и окупили вложения.

Но не нужно думать, что одним днем можно изменить свою жизнь. Бизнес стартовал в сентябре 2016, а с работы я ушла только в апреле следующего года. За это время я открыла ИП, подобрала сотрудников, нашла поставщиков. Уходила я уже с накоплениями и четким пониманием, чем буду заниматься в понедельник, когда проснусь “без работы”. То есть решение было принято быстро, а переход был плавным и долгим.

–Как ты считаешь, предприниматель должен работать в режиме 24/7?

– Я считаю, что предприниматель вообще не должен работать. Он должен делать то, что ему нравится. И считать деньги.

– У тебя есть свой “секрет успеха”?

– Мой главный секрет и тайный грааль – это моя мама. Она переживала больше всех: видела, что я ничего не понимаю в производстве одежды. По образованию мама связана с модельным бизнесом, работала в доме моды. Первые месяцы она лично занималась раскройкой и до сих пор вникает во все детали. В нашем бизнесе я как рекламное агентство, а она делает всю основную работу – продукт, который продаем: отвечает за производство, раскрой, размерный ряд. Сейчас я могу уже обсудить технологические особенности изделий, нюансы материала и детали кроя. Но мама незаменима во всех смыслах – ни один наемный профессионал не будет так сильно стараться ради дела, как мама. У нас отличный семейный тандем.

– Вы вышли на рынок с брендом нижнего белья WOWBRA, но вскоре сменили его на SILKME. Почему?

– Когда мы решили шить бельё, руководствовались очень простым аргументом: его нельзя вернуть. На самом деле, конечно, можно при определенных условиях и тем более при покупке в интернет-магазине. Но не все об этом знают и процент возвратов минимальный. Возвраты нередко губят средний бизнес на первых этапах. Мы скрупулезно настроили собственное производство белье, стали разрабатывать модели и расширять размерный ряд.

Но вскоре поняли, что белье неизвестного бренда в интернете без примерки покупают неохотно, а как сопутствующий товар в магазинах одежды не покупают совсем.

Пришло осознание, что ниша оказалась слишком узкой для масштабирования бизнеса. Пришлось искать, где и за счет чего можно расти. Производство из хлопка пижам и пеньюаров уводило бы нас в сложный и высококонкурентный ценовой сегмент “средний -”. Удержать нас в сегменте выше среднего мог сильный бренд или дорогой материал – натуральный шелк. Плюс это дало возможность расширить линейку товаров, добавив ассортимент женской одежды.

По совпадению в это время - летом 2017 года - на рынок хлынули “волшебные” наклеивающиеся бюстгальтеры Wow Bra. А к нам на сайт – запросы на них из-за совпадения в названии. Я подумала пару дней и подала документы на регистрацию новой торговой марки для шелковых изделий с расширенной линейкой до базового гардероба. Массового знания бренда WOWBRA еще не было, поэтому переход на SILKME прошел безболезненно. И мы приобрели много новых клиентов.

– Ты открыла бизнес в совершенно чуждой для тебя сфере. Это больше помогало или мешало?

– Сначала больше мешало. Мы сделали хороший продукт, но я не знала, как его продавать. В любой сфере большую роль играют знакомства, связи, нужно было налаживать отношения с байерами и работать над PR. С другой стороны, я принимала многие правильные решения, потому что до сих пор смотрю на рынок как потребитель. Я могу нарушать какие-то законы индустрии просто потому, что о них не знаю, а действую исходя из потребности бизнеса и логики рынка в текущий момент. Это дает мне преимущества.

С целью погружения в “тусовку” в марте 2017 года мы стали участниками Недели моды в Москве, получив много самого разного опыта. Но главное – там я встретила замечательного человека и получила самый ценный совет: “Хочешь зарабатывать деньги – иди на wildberries”.

До сих пор в среде коллег по рынку, когда меня спрашивают “как тебя представить?”, я отвечаю: “Таня”. Ни дизайнером, ни модельером я не являюсь. Мы просто следим за потребностями клиентов и стараемся шить качественные базовые вещи, которые хорошо садятся на российскую фигуру.

– Расскажи, как вы попали на wildberries и lamoda.

– Я долго решалась. Получила от них договор в мае, читала его и думала. Там прописано много рисков и штрафные санкции, было страшно. Наконец подписали контракт и 20 июля сделали первую отгрузку. На второй день уже пошли продажи. Продавать в интернете изделия из натурального шелка рискованно – каждая маленькая затяжка может испортить товарный вид изделия.

За время сотрудничества были разные эмоции, но я восхищаюсь отлаженностью построенного ими собственного бизнеса. За этот год на моих глазах уровень автоматизации растет, никаких хитрых схем, все по-честному.

Интернет-торговля это будущее. Здесь каждая деталь должна быть максимально четко описана. Зеленый топ действительно должен быть зеленым.

Уже через полтора месяца работы с wildberries мы поняли, что всё получается и к сентябрю начали согласование договора с lamoda. Для выхода на эту площадку нам потребовалось расширить ассортимент и это пошло нам на пользу. Плюс начали развиваться оффлайн-точки и приносить стабильные, хоть и скромные деньги.

– Ты начинала с оффлайн-магазинов. Теперь от них полностью отказалась?

– Задачи бизнеса постепенно изменялись. В моем первом плане я ставила себе цель открывать по 5 магазинов в год. В прошлом году мы выполнили этот план, а уже в этом году закрыли их. Не следить за показателями и не адаптироваться было бы странно и фатально. Я руководствуюсь только коммерческой логикой и гибко перестраиваю стратегию. Мы не развиваемся на кредитные деньги и не теряем связи с реальностью. В ближайшем будущем я хочу максимум получить от тех партнеров, которые уже есть, сконцентрироваться на работе с оптовыми площадками. В оффлайне сейчас наши изделия померить и купить нельзя. Зато мы учимся каждый день, как еще лучше продавать онлайн.

– Есть ли искушение снизить средний чек и за счет этого обойти конкурентов?

– Пока мой средний чек ниже 15 000, изделия не относятся к премиум-сегменту. А у нас сейчас эта сумма - 9 500 рублей. Перед Новым годом мы пересматривали цены и давали скидки примерно по 1 000 рублей на единицу, что довольно много. Но на регулярной основе работать дешевле с натуральным шелком без потери качества нельзя. Однако мы сейчас запускаем второй бренд одежды со средним чеком 5 000 рублей. В основе изделий будет хлопок и вискоза.

– Многие считают барьером для открытия своего дела нестабильность ситуации в стране. Можно строить бизнес годами и потерять всё за считанные дни. Как ты смотришь на эти риски? Не пугают ли кризисы, которые отражаются на покупательской способности?

– Когда за тобой нет спонсоров, ты реалистично смотришь на ситуацию. И я думала о кризисе. Мы покупаем ткани за рубежом и в нашем случае материал растет в цене примерно на 20% в год. Это много. Но на покупательской способности кризис не всегда отражается негативно. Клиенты, которые привыкли покупать хорошие вещи иностранных брендов среднего и премиум класса, в связи с многократным ростом цен на них в Евро стали искать достойную альтернативу в России. И тут кризис для нашего бизнеса с производством в России скорее помогает, чем мешает. Клиент разворачивается к нам лицом, а точнее – кошельком. Нужно делать качественный товар и все время следить за потребностями покупателей, прислушиваться к их отзывам и пожеланиям.

– Бывают ли у вас “спады” в настроении и в бизнесе? Как вы с ними справляетесь?

– В нашем бизнесе есть сезонные всплески на Новый год, 8 марта и лето. Разница между продажами в феврале и мае – в 4 раза. На спросе сказывается очень много факторов, в том числе такие, на которые мы никак не можем повлиять, например, погода. Тут даже магический шар Гарри Поттера не поможет. Что касается накопившейся усталости, то рецепт очень простой: устроить себе выходные. Лучше уехать в другую страну дней на пять и просто гулять там без телефона и ежеминутных коммуникаций. Когда ты ИП или “самозанятый” это сильно отражается на бизнесе. Но если ты наладил производство и нанял правильных людей – можно позволить себе каникулы.

– На твой взгляд, чем принципиально отличается положение наемного сотрудника от предпринимателя?

– Помимо очевидных вещей, что не приходится с 9 до 18 находиться в офисе, ощущение душевного спокойствия. Это не значит, что ты сидишь дома, а всё само собой вертится. Но нет внешних факторов раздражения или негатива. В крупной корпорации на ответственной должности работа всегда настигает тебя вне рабочих часов и это факт. В своем бизнесе ты работаешь сверхурочно ради себя и своего дела. Это дарит ощущение гармонии. Конечно, бывают спорные ситуации, с партнерами и сотрудниками нужно выстраивать отношения и этому нужно учиться. Но всё равно это бизнес-отношения без эмоций на уровне “нравлюсь - не нравлюсь”.

– Какие главные уроки за 2 года предпринимательства ты усвоила?

– Если человек ведет себя нечестно по отношению к другим, не надо думать, что он не поступит так же и с тобой. Однако последнее время малый бизнес в России хорошо себя показывает, он стал человечнее и добрее.

– Какой совет ты дала бы самой себе перед стартом бренда SILKME?

– Не бояться и делать. Быстрее.

– Таня, если бы ты делала мем “ожидания и реальность” про работу предпринимателя после найма, что было бы на левой и правой картинке?

– Ожидание – это кафе на юге Португалии: муж читает, кот спит и я пью лимонад “манго-маракуя”. Реальность: сидишь дома и даже пока тебе делают педикюр даешь интервью, а за это время уже пришло 7 новых писем. Но кот все-таки рядом и спит, значит “реальность” уже ближе к “ожиданию”.

#Навсюголову