Капоэйра, медь, рыба, Мандарин: как строить высокотехнологичный бизнес в России?
Интервью со старшим партнером Mandarin Cloud Дмитрием Паненковым.
Дмитрий Паненков профессионально занимался спортом и запустил несколько успешных проектов в сфере услуг. Долгое время он руководил развитием бизнеса крупных иностранных брендов в России, а недавно стал старшим партнером самого нетипичного системного интегратора в нашей стране — компании Mandarin Solutions. Своей бизнес-историей Дмитрий любезно согласился поделиться с читателями VC.ru
Как началась ваша дружба с ИТ и бизнесом?
Все началось с занятий плаванием. В 4 года мама привела меня в бассейн, в итоге, я доплавал до мастера спорта в двух дисциплинах. Был в спортшколе, стал призером юношеских игр, метил в олимпийскую сборную, но туда попадают единицы, остальные становятся в лучшем случае тренерами чемпионов. История с профессиональным спортом закончилась в 13 лет, а кроме спорта меня интересовали только компьютеры — это и определило выбор профессии. С 14 лет я начал подрабатывать помощником технического эксперта в большом системном интеграторе. Потом было ещё несколько итераций с контактными единоборствами — карате и капоэйрой — но это уже скорее на уровне хобби, хотя мне удалось стать КМС по каратэ и вице-чемпионом Европы по капоэйре. С бразильским единоборством был связан и первый бизнес — я открыл спортивный клуб. На удивление, дело пошло и к 17-ти годам у меня появился зал, где я преподавал капоэйру — про неё в России тогда мало кто слышал. Уже к 2009 году нас аттестовали как филиал международной академии, тогда я стал директором, управляющим и главным тренером. Все это продолжалось до 2012 года параллельно с учебой и работой — это был первый успешный и очень тяжелый бизнес-проект.
Спорт скорее помог или помешал вам в жизни?
Мне кажется, любой профессиональный спорт сильно помогает в жизни. Первое, чему вы учитесь — это проигрывать. В бассейне вы учитесь, как плыть быстрее, а в карате вы учитесь побеждать, не обращая внимания на удары. В конечном итоге остаются только способные много раз подниматься и что-то продолжать делать. Это очень полезный навык для будущей карьеры, для жизни, в целом.
Переход в ИТ-бизнес был связан с учебой в институте?
При всем уважении к преподавателям МТУСИ, институт мне пришлось бросить на третьем курсе — было сложно совмещать учебу с работой и занятиями в зале. На факультете защищённых систем связи нам читали лекции по учебникам восьмидесятых годов, так что о профессии я гораздо больше узнавал из интернета и от коллег-безопасников. Отсутствие высшего образования и специфических знаний компенсировал книгами, пока, в 2013-м году не прошел курс EMBA одного из ведущих мировых ВУЗов. Дальше было несколько сольных проектов, но я не стремился делать бизнес в ИТ. Какие-то из этих проектов стали успешными, другие — нет, но все они были направлены на потребительский рынок и относились скорее к сфере услуг: стайлинг легковых автомобилей, производство бытовой техники, много всего. Mandarin Solutions — мой бизнес-дебют в сфере информационных технологий.
Дежурный вопрос: как вы заработали свой первый миллион?
Случайно. В то время мы с партнерами покупали под Нижним Новгородом металлолом фурами и продавали его в Чебоксарах. Это продолжалось примерно полгода и первое состояние из нескольких миллионов рублей я заработал, продавая медь. Привет тем, кто знает, что такое "блестяшка" и "кусок". Потом я эти деньги совершенно глупо потерял, потому что решил из Калмыкии привезти живую рыбу и эта рыба, скажем так, не доехала до места назначения. За неё, конечно, мне ничего не заплатили.
Чем Mandarin Cloud отличается от традиционных системных интеграторов? Какие решения вы предлагаете заказчикам?
Мы изначально не хотели быть системным интегратором и сейчас не хотим. Инновационные продукты и решения часто доступны только большим и богатым компаниям, а малые и средние предприятия просто не могут себе их позволить. Мы начали закупать такие решения у производителей и попытались продавать их небольшим организациям в рассрочку или по разделению доходов. Системы анализа трафика стали наиболее интересной нишей: обычно это некий специализированный коммутатор, пропускающий трафик через себя и способный разобрать пакеты вплоть до уровня приложений, применяя к ним различные правила обработки. Подобные системы позволяют, например, реализовать различную тарификацию для разных видов трафика (мессенджеров, социальных сетей и т.д.) или родительский контроль. Они нужны региональным операторам связи и небольшим датацентрам, но у малого и среднего бизнеса нет бюджетов, как у Ростелекома или МТС. Также они применяются для обнаружения и блокирования ботнетов или для защиты от DDoS-атак — это расширяет целевую аудиторию до всех интернет-зависимых компаний. Если бизнесу нужен гарантированный доступ к ресурсам в любое время, тогда это наш клиент. Там может быть состав из двадцати человек, или организация, в которой работают сотни и даже тысячи людей — мы делаем дорогостоящие решения доступными каждому заказчику.
Как российский рынок встретил вашу идею?
Вначале мы пытались пойти по пути наименьшего сопротивления и решили продавать коробки в рассрочку. Идея была классная, но она разбилась о жизненные реалии: регионы в нашу бизнес-модель не поверили. В итоге мы пошли дальше и стали предлагать заказчикам оборудование бесплатно за процент от дохода с привлечённых клиентов по защите или по управлению трафиком. Эта история, как оказалось, тоже не летает, потому что с базовым доверием у нас все плохо. Чтобы совсем было понятно: мы предлагали поставить своё оборудование у регионального оператора, тогда бы он мог продавать абонентам, скажем, услугу «Родительского контроля». Наше решение повышало лояльность абонентов, снижало их отток и давало оператору дополнительный доход — мы хотели от этого дохода, скажем, половину. Не взлетело, хотя компания Mandarin Solutions была готова вложиться в маркетинг и снять видеоролики с известными всем людьми, чтобы операторы могли транслировать рекламу через свои ip-телесервисы. В итоге нет ни одного оператора в нашей стране (среди средних и мелких), которые согласились бы по этой схеме работать.
В каком виде идея заработала?
Пришлось продавать готовое решение без разделения доходов и без лизинговых схем. Купить его могли либо либо интернет-провайдеры, либо крупные игроки, к которым никому не известная на тот момент компания Mandarin Solutions не могла зайти. Мы пошли к спутниковым операторам и доказали, что наше решение может им сэкономить 30 – 40% полосы пропускания за счёт грамотного распределения ресурсов. Это колоссальные деньги. Как показывает практика, у спутникового оператора решение окупается за два месяца, в то время как на трафике оператора фиксированной связи на это уходит несколько лет. Буквально за 8 месяцев мы стали фактически эксклюзивным поставщиком такого рода продуктов операторам спутниковой связи в России и некоторых странах СНГ. Сейчас в СНГ порядка 12 компаний, продающих спутниковый интернет конечным абонентам, клиентов Mandarin Solutions среди них 9.
Вы продаёте готовое решение иностранного вендора или аппаратно-программный комплекс собственной разработки?
Когда мы поняли устройство бизнеса спутниковых операторов, способы оптимизации каналов связи стали очевидными. Мы нашли недостающие кубики и объединили их в готовое комплексное решение. Именно в этот момент компания стала системным интегратором, мы делаем узкие нишевые продукты с использованием перспективных технологий. Анализ трафика, анализ больших данных, инновационные решения в сфере безопасности, сейчас уже и облачные решения — дорогостоящие передовые технологии могут быть доступны малому бизнесу. Мы научились внедрять в свои системы связанные с предиктивной аналитикой и машинным обучением модули, а также стали активно разрабатывать программные продукты для своих комплексов.
Разве подобные решения кроме телекома еще кому-то интересны?
Разумеется. Давайте возьмём интернет-ритейл, которому даже кратковременный сбой в работе внутренней сети из-за ботнета или DDoS-атаки может обойтись очень дорого. Если у такой компании падает сеть, то при живом сайте обрабатывать заказы и отгружать клиентам товар она все равно не сможет. У нас есть пара клиентов, час простоя у которых измеряется десятками миллионов рублей и они готовы платить большие деньги за гарантию работоспособности. Мы разворачиваем на их площадках тиражируемый аппаратно-программный комплекс, управлять которым через единый портал можно научить даже секретаря.
Насколько бизнес вашей компании успешен в финансовом плане? Рынок в вас поверил?
Когда мы только начинали, все друзья-знакомые и представители бизнес-сообщества предрекали скорый крах Mandarin Solutions: «Куда вы лезете? — говорили они. — Завтра вы закроетесь». Нам уже три года, бизнес постоянно растёт и мы активно осваиваем зарубежные рынки.
Зарубежные рынки — это только страны СНГ?
Сейчас мы проводим бета-тестирование решения для Европы, связанного с персональными данными и недавно вступившим в силу регламентом GDPR. В скором времени попробуем выйти с ним на рынок Прибалтики. Второй регион развития — это Азия, в первую очередь Индия, потому что там у нас есть партнеры с серьезной потребностью в решениях по анализу трафика.
Вы 9 лет развивали деятельность крупнейших иностранных компаний в России. Где заниматься бизнесом наиболее комфортно? В нашей стране или за рубежом?
У меня был опыт работы только в двух странах кроме России — в Великобритании и в США. Не могу говорить про Азию, в Mandarin Solution этим регионом занимаются другие сотрудники, но если выбирать между Россией, Англией и Америкой, то мне комфортнее работать в России. По ряду причин, начиная от налоговых и заканчивая местонахождением основных заказчиков. Я прекрасно знаю, с какими трудностями здесь сталкивается бизнес, в последние годы в нашей стране много преференций для китайских и российских игроков, не способных выпускать качественные продукты. Для себя я нашёл решение: все, что мы делаем в Mandarin Solutions — это действительно круто. Пытаться продавать серверы, пусть даже лучшего в мире американского производителя — это не круто, потому что добавленной ценности такая деятельность не несёт. Тем не менее, как только мы станем мультинациональной компанией, придётся выбрать некую среднюю точку, из которой будет удобно администрировать все филиалы и группы. Будем смотреть.