Доступ малого бизнеса к тендерам крупных предприятий

Авторская колонка генерального директора "Института финансового развития бизнеса" Ильдара Шайхутдинова

Сегодня поговорим об актуальной теме участия небольших компаний в больших тендерах. Зачастую малый бизнес, обладая необходимой компетенцией, не может претендовать на поставки в компании с госучастием из-за несоразмерности активов лотам: бизнес просто не способен пройти фильтр, установленный для участников тендера. Что делать в подобной ситуации? Раскажу на конкретном примере.

Практика показывает, что несоответствие размеров активов - серьезный сдерживающий фактор при выходе на тендер. Так, при тендерной закупке в размере 30 млн.руб., поставщик с активами менее этой суммы не может пройти через тендерный фильтр.

Меньше слов - больше дела. Реальная ситуация: малая инновационная компания "ПИЛОТ" (активы 10 тыс.руб.), имея достаточный уровень профессиональных знаний в нефтяной отрасли, разработала устройство, позволяющее повысить эффективность добычи ресурса.

Суть проблемы отрасли, которую намеревался решить "ПИЛОТ", заключалась в следующем: каждый месяц при добыче нефти погружной насос требует сервисного обслуживания, для чего необходимо произвести его извлечение из скважины и промывку, что, в свою очередь, влечет за собой приличную потерю времени: обычно скважина простаивает 2 - 3 дня.

Талантливые инженеры компании "ПИЛОТ" разработали устройство для борьбы с солеотложением в нефтедобыче на основе действия электромагнитного поля.

Суть в следующем: устройство крепится к погружному насосу, который в скважине без его извлечения очищает стенки и лопатки насоса ультразвуком. Благодаря этому межсервисный период увеличивается с одного месяца до трех, что сокращает простой скважины и избавляет компанию от хранения и агрессивных компонентов для промывки насосов. Экономический эффект для эксплуатирующей компании очевиден.

Потом компания в течение 6 месяцев тестировали устройство в скважинах, по итогам производственные и технические службы подтвердили необходимость использования данного технического решения.

Казалось бы, все хорошо. Но здесь и начались трудности (для которых мы, Институт финансового развития бизнеса, нашли элегантное и эффективное решение).

Две крупные нефтяные компании Р. и Л. заинтересовались покупкой данного устройства. Был открыт тендер, при подаче заявки на участие в котором, компанию исключили из участников тендера, поскольку его финансовая отчетность не соответствовала требованиям тендерной заявки, говоря точнее, проблема заключалась в том, что активы на балансе компании, как вы помните, составляли 10 тыс. руб., а условия данного тендера подразумевали нижний порог по активам равный 30 млн. руб. Компания по масштабам бизнеса не соответствовала условиям тендерной заявки.

Собственно, то самое предложенное нами элегантное решение. Капитализация стоимости затрат на разработку позволило компании увеличить активы и улучшить финансовые показатели. Балансовые активы выросли за счет капитализации патента и ноу-хау, встали на баланс по рыночной стоимости, что вполне устроило тендерную комиссию.

Последующий тендер прошел гладко, потому что компания показала себя надежным поставщиком, а уже через 4 месяца компания Л. заключила с Пилот двухлетний договор на поставку устройств на сумму 400 млн. руб.

Об авторе: Ильдар Шайхутдинов - генеральный директор "Института финансового развития бизнеса", член рабочей группы Комитета по интеллектуальной собственности Совета Федерации РФ, член Генерального совета общероссийской общественной организации "Деловая Россия".

#колонка #интеллектуальная_собственность #тендеры