Сейлз-трансформер. Включаемся, готовимся, быстро обучаемся

Настало время написать на VC и кинуть якорь на эти берега. Коллекционировал и пытался связать актуальные темы для всех сейлзов в СНГ, чтобы было разумно, по-особенному и с ключевыми тезисами. Представлюсь: я — не сейлз-гуру, но могу подсказать что-то из личного опыта, а также предоставить свежие инсайты на то, что происходит сегодня. Я пишу и организовываю комьюнити для менеджеров по продажам в ИТ, где каждый может делиться опытом. Это “Sales Label in IT”. Многие из нас не могут вырваться из такой информационной ямы, где каждый от продавца до руководителя считает себя Познером, раздавая пустые обещания и советы в любой сфере бизнеса. Конечно же, настоящие уроки мы проходим с клиентами внутри компании. Сегодня я с вами поговорю на тему, которая позволит нам зарабатывать на хороший досуг и более.

Наступает момент, когда ваши FMCG-компании уже не радуют зарплатой, а только рабочим автомобилем и накопленным бензином в канистре, когда ваши банки не дают более привлекательные кредиты своим клеркам, когда роль продавца в отделе бытовой техники не приносит левого заработка через дорогу на свою скидку, и вы начинаете фантазировать — что делать дальше, как развиваться и зарабатывать? Свитчеры или сейлз-трансформеры прибывают на наши вокзалы из губерний. Они полны знаний как продавать, как найти ЦА, как работать с возражениями... Но что конкретно делать в ИТ-бизнесе, как смотреть на аквариум? Трансформировать свои прошлые знания, умения и навыки можно, только нужно обратить внимание на следующие пункты из ИТ-продаж:

Хребет менеджера по продажам состоит из множества позвонков: продал - не продал - продал - не продал. И чем старше становится сейлз, тем крепче у него хребет и он состоит в основном из множества “продал”. Опытный сейлз все меньше стреляет по воробьям из пушки, он все меньше пытается подмазаться к своему клиенту, все меньше настаивает на том, что нереально, все меньше суетится. Не бывает такого, что всегда все идет гладко, но у опытного сейлза меньше неровностей в процессе работы с клиентом.

Я всегда хотел получить опыт быстрее, чем другие, вырваться и прыгнуть на две головы выше, но не вся информация полезна в определенный промежуток созревания сейлза. Пример из практики: сидит успешный предприниматель, который хочет инвестировать деньги в новый проект и идею, а перед ним сидит сейлз, которому 23 года и, по идее, у них должен состояться равный партнерский диалог, где сейлз должен быть экспертом на уровне 40-летнего успешного бизнесмена, а клиент должен воспринимать сейлза не как мальчишку с улицы. Я пытался прокачивать сейлзов так, чтобы они в свои 23-25 лет на определенной стадии карьеры не выглядели старше, но соображали быстрее успешного 40-летнего клиента. Вот это и нравится всем сейчас в ИТ, что сейлз, несмотря на свой молодой возраст молниеносно предлагает разные рабочие варианты.

Сегодня, чтобы созреть гармонично, а не так, что тело выросло быстрее, чем голова, нужно все брать, что происходит внутри своего ИТ-цеха, а именно:

Данные умения помогут подобраться к тому, что на самом деле клиент ожидает от консультации сейлза — помощи по всем верхнеуровневым вопросам. Тогда 25-летний сейлз-менеджер не будет казаться “ребенком в бизнесовых вопросах” и клиент будет готов платить большие деньги за его консультации в айтишных вопросах. Прокси-сервер в режиме: “ага, я уточню у проджект/бизнес-аналитика и к вам вернусь с ответом через пару дней, уже не подходит для данного этапа”. Я работаю с американским рынком: им нужны ответы на вопросы прямо на месте, я не говорю сейчас о том, что нужно глубоко копаться в тонкостях, потому что и технари не сразу ответят на все вопросы, но закрывать общие топики по кастом-приложениям (что такое мануалы), сайтам, интеграциям нужно.

Из ресурсов, которые нужно читать постоянно новоиспеченному сейлзу и черпать новую информацию:

Рекомендую подписаться на данные каналы и раз в неделю просматривать ролики про новости в Tech / IT Development / Project Management & Delivery и учиться у данных тренеров:

Сейчас продажи своими руками не сделаешь и работу нужно максимально уметь автоматизировать и налаживать так, чтобы меньше всего времени занимала рутина. Рекомендую часто тестировать новые инструменты и искать новые возможности здесь:

На ИТ-галеру нужно заходить подготовленным бойцом, чтобы понимать, что такое аутсорсинг и аутстаффинг. Предлагаю посмотреть пару видеороликов и запомнить самое главное:

IT Outsourcing is not about Cost Savings Lessons from IT Leaders

Какие рынки стоит рассматривать и изучать? Для многих локальный клиент более понятен, чем иностранный. Но из моего пятилетнего опыта работы с иностранными заказчиками в ИТ — западные рынки самые интересные и комфортные для работы. Наш совковый менталитет не дает нам нормально строить проекты вместе, к сожалению.

Рынки, которые максимально используют аутсорсинг в своих экосистемах и стартапах:

Партнеров можно искать по таким рынкам:

Данная статья поможет вам понять, что быть сейлзом в ИТ не так уж и страшно. Нужно просто окрепнуть, набраться смелости и себя прокачать, подготовиться, не бояться начинать лидгенить, уточнять потребности, консультировать и предлагать бизнес-модели, которые нужны в данный момент вашему клиенту. Максимальный опыт сейлз зарабатывает в первые два года, потом идет повтор и уже не зависит от компании. Дальше, чем сложнее проект, чем сложнее условия, тем ценнее будет ваш опыт в итоге для вас.

Спасибо всем за комментарии и шеринг статьи.

Антон Федулов - Saleslabel Brainiac