Кейс Revealbot: за год создать глобальный SaaS-продукт и увеличить ежемесячную выручку до десятков тысяч долларов

Генеральный директор сервиса для автоматизации рекламы в Facebook Михаил Трофимов — о необходимых навыках для создания полноценного продукта.

Всем привет. Я — основатель компании Revealbot. Мы начали разработку этого продукта в конце 2016 года, за 2017 год наша ежемесячная выручка выросла с нескольких сотен до нескольких десятков тысяч долларов. Ниже график нашего MRR (Monthly Recurring Revenue) за год с начала продаж.

Это моя четвёртая попытка создать что-то в мире ИТ-стартапов. Похоже, на этот раз что-то получилось сделать правильно. Я хочу поделиться историей создания и некоторыми мыслями о том, как именно можно подходить к разработке глобальных SaaS-продуктов.

Осенью 2016 года мы прошли в Starta Accelerator в Нью Йорке с продуктом для аналитики платёжной системы Stripe. Проект не показывал выдающегося роста, у нас были слабые преимущества перед конкурентами, а рынок был очень сильно ограничен. Поэтому мы решили с нуля создать продукт, который покажет рост на американском рынке, получит первых клиентов.

После нескольких брейнштормов родилась идея запрыгнуть в уходящий паровоз чат-ботов. В тот момент ещё не было ни одного бота, созданного для рынка рекламных платформ. Мы выбрали платформы Slack и Facebook Ads, за месяц сделали MVP и запустились на Product Hunt.

У нас зарегистрировалось множество крутых компаний, таких как Gameloft, The Next Web, но продукт был настолько сырой, что практически никто не продолжал им пользоваться.

Запускались мы для того, чтобы получить хотя бы несколько активных последователей, которым будет не лень писать о своих запросах и проблемах. Мы были полными нулями в мире рекламы, поэтому всё, на что мы могли рассчитывать — честная обратная связь наших первых пользователей. И мы пытались получить ответ на следующий вопрос:

Кроме тех, кто пришел к нам из ProductHunt, мы подключили знакомых, которые активно использовали Facebook Ads в работе. Нам очень помогли советами коллеги из EasyTen и ScentBird.

В начале 2017 года наш продукт состоял из нескольких частей:

В тот момент мы получили несколько первых платящих клиентов, кто-то платил за отчёты в Slack, кто-то за правила автоматизации. Мы нащупали что-то на этом рынке и теперь осталось понять, как получить заветный product-market fit.

В марте у нас было самое сложное время. Почти закончились деньги, всё ещё очень мало выручки, а раунд инвестиций всё никак не получалось закрыть. Мы зарабатывали примерно $500 в месяц и работали втроём. По счастливой случайности мы нашли покупателя на наш предыдущий продукт. Это был микроэкзит, который позволил нам продержаться.

В апреле мы наконец-то закрыли раунд и смогли нанять первых сотрудников. Однако мы далеко не сразу поняли, что же нужно нашим пользователям. Мы продолжали развивать чат-бот, систему автоматизации, отчёты, добавляли интеграции с другими платформами. Словом, мы двигались во все стороны одновременно, и ни одна из функций не была доведена до совершенства.

Так получилось, что за короткий срок нам удалось сделать одну из самых продвинутых систем автоматизации рекламы Facebook на рынке. И самое главное, конкуренты за подобный продукт хотят 3-5% от рекламного бюджета.

Например, smartly.io оценивает свой продукт от $1000 в месяц. Мы понимали, что нам невозможно тягаться богатством функций с конкурентами, но это и не нужно было. Практически все пользуются стандартными функциями бесплатного Facebook Ads Manager, а мы могли стать очень полезным дополнением к их функциональности. Мы сделали ставку на правила автоматизации рекламы — и это сработало.

Одна из важнейших и сложнейших задач при построении продукта — установка цен. Здесь нужно сохранять баланс между прибылью и конверсией. Также от цены зависит процесс продажи. Если у вас хорошие сейлзы, и вы предпочитаете лично продавать каждому клиенту, то можно смело ставить цену от $500 в месяц, активно заниматься прямыми продажами.

Нам же хотелось сделать продукт, за который можно было бы заплатить без нашего участия. Чтобы мелкие клиенты спокойно сами подписывались на $50-$500 в месяц, а с остальными мы уже договаривались лично.

В итоге мы пришли к модели с ценами от $50 до $3000 в месяц в зависимости от расходов на рекламу. Мы каждому даём бесплатный двухнедельный пробный период и предлагаем записаться на демонстрацию.

Однажды я подумал, что мы можем спокойно довести цены до уровня основных конкурентов. И это было правильным решением. Конверсия не уменьшилась, а мы стали в два раза больше зарабатывать. Позже мы отказались от бесплатного плана, потому что на этих людей мы тратили много внимания, а конвертировались в платящих они очень неохотно. В итоге мы пришли к такой модели.

Часто люди говорят, что сначала маркетинг, а потом продукт. Без маркетинга продукт делать бесполезно.

Наш подход обратный: лучший маркетинг — это лучший продукт. Так получилось, что после полугода разработки, когда мы выпустили наш продукт на рынок, соотношение цены и качества было достаточно высоким, чтобы рынок сам помогал нам его распространять.

Например, нам написали из платформы AppSumo для того, чтобы мы запустили свой продукт на их площадке.

И мы запустились, что принесло нам большое количество потенциальных клиентов и известность на американском рынке.

У нас постоянно спрашивали, есть ли у нас реферальная программа, чтобы наши клиенты могли приглашать своих знакомых и зарабатывать на этом. Поначалу мы это делали вручную, а потом добавили возможность регистрироваться на платформе Growsumo и автоматически получать 25% комиссии в течение года.

Сейчас большинство наших клиентов приходит именно через «сарафанное радио». Я думаю, что это хорошее начало, но сейчас мы занимаемся тем, чтобы строить полноценную систему продаж и маркетинга.

Так к концу 2017 года мы вышли на самоокупаемость, а в начале 2018 года показали уверенный рост.

При создании стартапов всегда есть доля удачи. Но на самом деле удача не поможет, если не предоставить для неё достаточно плодотворный фундамент. Ниже я постараюсь описать факторы, без которых у нас, скорее всего, ничего бы не получилось, либо получилось, но гораздо хуже.

Без этого можно даже не начинать работу. Первый год нас было три человека. Мы друзья-одноклассники, у каждого из нас есть уникальные навыки, способные закрыть сразу несколько необходимых направлений.

Михаил Салосин (технический директор): бэкенд- и фронтенд-разработка.
Миша в прошлом разрабатывал бэкенд для видео-сервисов и приложений «Мегафона». Мы с ним уже много лет вместе занимаемся стартапами, и он знает что такое разработка в условиях ограниченных ресурсов.

Искандер Мусаев (операционный директор): дизайн, контент, поддержка. Искандер может свободно общаться с англоязычными клиентами как голосом, так и текстом. При создании глобального продукта это необходимо. А также Искандер делает отличный дизайн и видео, вы можете убедиться в этом на нашем сайте.

Михаил Трофимов (генеральный директор): продуктовый менеджмент, маркетинг, вёрстка. Я взял на себя расстановку приоритетов в развитии продукта, различные активности по продвижению, а также первые девять месяцев на мне была вёрстка всего проекта.

Втроём мы с нуля за короткий срок создали полноценный продукт. Я не утверждаю, что это единственный правильный способ, но если в вашей команде нет навыков разработчика, дизайнера, носителя языка, маркетолога и менеджера, то сделать качественный глобальный продукт будет очень сложно.

Мы приняли решение сразу делать глобальный продукт. Сейчас это означает, что нужно делать англоязычный интерфейс и маркетинг, направленный на американский рынок. Это быстрее, перспективнее и проще, чем поднимать SaaS в России. Как открыть американскую компанию и подключить платежную систему я описывал в своей статье год назад.

Наши клиенты приходят со всех уголков мира, но приоритетный рынок — США. Вообще, американцам очень легко быть глобальными. Им нужно просто делать ставку на свой рынок, и тогда весь остальной мир подтянется автоматически. Скорее всего, это не работает на дальнейших стадиях развития компании, но для начала такая стратегия мне кажется наиболее правильной.

Нам повезло, мы случайно выбрали рынок рекламы Facebook, и он оказался очень большим. Когда ты делаешь продукт для клиента, который тратит $100 тысяч в месяц на рекламу, ты вполне можешь расчитывать на то, что он готов заплатить $500 в месяц за ПО.

Когда входишь на большой рынок, тут есть свои плюсы и минусы. Плюс в том, что тут точно есть деньги и клиенты, просто нужно создать достаточно качественный продукт. Минус в том, что где есть деньги — всегда много конкурентов. Поэтому нужно уметь конкурировать ценой, продуктом, маркетингом, качеством поддержки и всем остальным.

Конечно, со стороны может показаться что всё всегда идёт как по маслу, но на самом деле на каждом этапе есть проблемы, которые непонятно, как решать. Сейчас мы уже не думаем, как прокормить команду, но пока не знаем, как продолжить текущий рост и предотвратить отток клиентов. Глобально я вижу решение этих задач так:

Важно, чтобы серия случайностей превратилась в закономерности, тогда можно будет говорить о какой-никакой стабильности. Хотя конечно в мире стартапов стабильности без постоянного развития не бывает.

Мне очень хочется, чтобы в русскоязычном мире всё больше появлялось глобальных продуктов. У нас для этого прекрасные условия: низкий порог входа и много талантливых людей. Всё, что нужно — немного расширить сознание и найти на рынке подходящую нишу.

Сформируйте сильную команду, выберите очень большой рынок (или лучше рынок, который скоро станет очень большим) и создайте суперкачественный продукт. Надеюсь, эта статья вдохновит кого-нибудь на этот путь.