Продавать, не впаривая: как мы в Mindbox строим «бирюзовые» продажи
Эта статья — своего рода дневник того, как мы строили сложные B2B-продажи в Mindbox: от продаж лично основателями и классического «отдела продаж» до передачи функций развития бизнеса в самоуправляемые «бирюзовые» команды.
1313 показов
15K15K открытий
Всё в принципе логично.
«Консультантам по внедрению» оплачиваете % разово за внедрение или это стабильный ежемесячный % от прибыли, чтобы они «играли» в долгую?
2. «средний возраст 28 лет» - не относительно к автору, а ко всем кто указывает средний возраст в компании... и многие ещё делают акцент, оцените у нас средний возраст 21 год!! Когда платишь компании 50-100 тр, то я бы больше доверил, тем у кого средний возраст в компании 35, чем тем у кого 21 )
У консультантов довольно высокий фикс ( грейды в пределах 80-140). Грейд определяется прошлыми результатами. Плюс, они участвуют в доходах команды, %% может быть довольно значительным.
Спасибо за статью!
Расскажите, как вы переключили продавцов с «впаривать» на «разобраться и помочь»? Или набрали новых?
Переключить не получилось, состав сменился полностью почти.
Спасибо, очень полезно!
P.S. Почему продажника называет "биздев"? Раньше удивлялся термину "менеджер", который никем не управляет. Теперь "биздев"
Биздев - типа продавец 2.0. Предполагается, что достаточно опытен, чтобы работать самостоятельно, не по скрипту, без палки и начальства.
О, те самые «продажники» подъехали
Никто кроме 4005 уже открывших эту статью людей.
P.S. Я прочитал полностью, это достаточно чтобы считать ваш комментарий недействительным?
Сложно воспринимать тексты длиннее твита? Сочувствую.
Очень крутой кейс!) Спасибо)
Недавно внедрили у себя подобную схему. Гибридная маркетингова воронка, взращивание лидов, оплата менеджерам за результат и т.д. Долго затачивали под специфику SAAS и пока идем плавно.
Некоторые идеи из статьи утащу в "беклог" своей системы)
Спасибо за познавательный материал!
Отличный кейс, спасибо!
"Он сфокусирован на долгосрочной пользе клиенту, поэтому зарабатывает именно от неё" - а можно уточнить, в чем измеряется такая польза и как ее рост влияет на заработок продавца?
Польза - в довольном клиенте, который платит :) клиент, в свою очередь, платит, тк пользуется продуктом (метрика - количество запущенных автоматических сценариев работы с покупателем).
Значительная доля дохода продавцов - от прибыли команды. Т.е. если проработал задачи клиента и он пользуется продуктом и доволен - у тебя кайф в долгосрочной перспективе. Если впарил и клиент быстро ушёл в отток - минус бабло и мораль команды. Свинью товарищам подложил, социальное давление опять же.
Много интересных идей в статье. Вообще, вся эта тема с переходом от "sleazy wolf-of-wallstreet car salesman" к "экспертным консультативным продажам" - очень правильная штука. Иван, респект! Го с нами в Штаты попробовать сделать из этого глобальную историю ;)
Так мы в процессе :) рад буду обсудить детали!
Можно ли стать частью вашей команды, не имея опыта ни в маркетинге, ни в e-commerce, ни в ИТ, но со жгучим желанием развиваться в этой сфере, быстро учиться, пахать, копать, бурлить..?)
Теоретически да, но шансы небольшие :(
Спасибо за очень интересную статью! А как у вас складывается неформальная иерархия в компании?
Я бы не стал называть ее иерархией. Есть крутые чуваки, которые тащут большой фронт работ: пишут фичи, или отвечают за часть продукта (PO) или ведут много клиентов и пишут кейсы. Это не дает им никаких полномочий, кроме уважения в коллективе и грейда по ЗП :)