6 ошибок в переговорах

Полагаться только на импровизацию. Безусловно импровизация очень важна как в личных отношениях, так и в переговорах, однако рассчитывая только на нее можно сделать переговоры максимально сложными и тяжелыми. Особенно, когда наш оппонент, начнет задавать вопросы и возражения, на которые будет сложно отвечать. А, когда он увидит, что мы “поплыли”... Опытный переговорщик в таких ситуациях будет дожимать. Поэтому перед каждой встречей продумайте заранее, чего вы хотите от нее добиться, а также предвидьте все возможные вопросы и возражения, которые могут возникнуть.
Думать за собеседника. Очень часто я слышу такое возражение: “для моего клиента это будет дорого и пр.”, но на деле оказывалось, что люди брали, и много. Для кого-то одна цена - “дорого”, для кого-то - “дешево”. Кому-то вещь кажется “красивой”, кому-то - “ужасной”. У каждого из нас своя точка зрения и свое видение мира. Искусство переговор заключается в том, чтобы понять точку зрения собеседника и, исходя из этого, искать решения.
Надеяться на логику. Чаще всего решения, которые мы принимаем на переговорах эмоциональные. Рациональное объяснение потом подбирает наш мозг. Однако многие считают, что надо доказать свою правоту исключительно цифрами и фактами. Такой разговор напоминает общение 2х роботов. Так как мы с вами имеем дело с людьми, которым не чужды эмоции, то и наше общение должно быть красочным, описательным, сравнительным, наглядным. Вызывая у собеседника положительные чувства мы можем добиться гораздо большего.
Во что бы то ни стало доказывать свою правоту. На переговорах мы представляем одну сторону, наш собеседник другую, где каждый преследует свои интересы. Мы можем очень сильно хотеть для себя самых лучших условий, но этого же хочет и наш оппонент. Если каждый будет доказывать свою правоту, это будет похоже на бодания, которые ни к чему не приведут. Ключ к успеху - это позиция: “Ты и я на одной стороне, мы решаем общую задачу”. Для этого можно использовать разные техники присоединения, но важно, чтобы наша позиция была искренне взаимовыгодной.
Делать уступки. Когда мы хотим разрядить обстановку, показать свои добрые намерения и сделать собеседника более лояльным, у нас может возникнуть желание уступить что-то незначительное. И хорошо, если другая сторона именно так интерпретирует этот ход. Однако профессиональному переговорщику это покажет нашу слабость. Ведь, если мы готовы уступать, только начав, на что может рассчитывать наш оппонент в процессе переговоров? Конечно, нам важно, чтобы переговоры шли по принципу «выиграл-выиграл», но не стоит делать уступки раньше времени. Особенно не узнав, что нужно собеседнику. Не отдавайте, ничего не попросив взамен.
Коммуникативные ошибки. Невнимательность, длинные паузы, перебивание, скука и пр. Мы уже говорили о том, что решения человек принимает на основе эмоций. Чем больше положительных - тем проще нам с человеком договориться. И здесь важно положительное впечатление о нас, как о человеке. Начинается все с внешнего вида, по которому у человека сразу всплывают ассоциации и представления - кто может быть мой собеседник. Продолжается нашим отношением к человеку и теме переговоров. Насколько мы в них заинтересованы. Здесь нам могут помочь множество техник, которыми обладают профессиональные переговорщики.

Мы рассмотрели далеко не все, но самые часто встречающиеся моменты, при этом эта информация позволит нам как следует подготовиться к следующим переговорам. Будь то обязанности по работе или разговор с семьей.