Личный опыт: Как я весной провел ICO, собрал $700 тыс. и выжил

Всего год назад слова «ICO, блокчейн, биткоин» звучали из каждого утюга. Говорят (с), многие успели на этом заработать. Немного похоже на голосование в нашей стране - все голосуют за одну партию, но никто этих людей не видел. В любом случае, я тоже так захотел.

У меня действующий бизнес с пройденной точки безубыточности – международная p2p-платформа Eticket4, на которой можно купить и продать билеты на популярные мероприятия на вторичном рынке (когда солд аут). Бизнес растет в месяц в среднем на 2-3%. На платформе более трех тысяч зарегистрированных брокеров, которые регулярно проводят сделки на платформе. Возможно, цифры не поражают воображение, но «чего добился ты с нуля? (с). К тому же у нас все впереди: уже в августе мы провели несколько рекламных кампаний по продаже билетов на ФК «Челси» в Англии и даже смогли на этом заработать. Мы идем в Европу!

Пару лет назад я вложил в свой бизнес $500 000, всю прибыль реинвестировал в компанию, никаких дивидендов не получал. Сейчас хочу масштабировать бизнес, но больше не хочу вкладывать свои деньги. Планирую расширяться за рубежом – все-таки у нас платёжеспособность населения ниже по сравнению с той же Европой, да и культура посещения различных мероприятий тоже намного ниже. И, честно говоря, в России очень непопулярны рыночные инструменты – тут обойдусь без подробностей, но это тормозит в возможностях развития бизнеса. Многое решают не выстроенные бизнес-процессы и технологии, а связи, внешний вид и понты. Ничего, в общем, нового.

Кстати, о понтах. У меня офис в Москва-Сити. На самом деле, это просто удобно, там хороший нетворкинг и рядом с домом. А так - большой муравейник и проблема с парковкой.

Прошлой осенью Москва-Сити смело можно было переименовывать в ICO-Сити. Все говорили про ICO, все делали или планировали ICO, все предлагали сделать ICO, все занимались обменом крипты. Об ICO говорили в скоростных лифтах, в туалетах, на ресепшн, в кафе и коридорах. Эдвайзеры, программисты, маркетологи, пиарщики, бизнесмены, криптоэнтузиасты и прочие лучшие умы собиралась здесь вечерами, представляли друг другу свои проекты, наяривая на них как сумасшедшие.

Легкие деньги – почему нет? Я не собирался хапануть и уехать на Багамы. На Багамы я и так могу съездить – это очень полезно для проветривания мозгов (впрочем, я предпочитаю мотоциклы и Бали). Я хотел развивать компанию. ICO - легкий способ привлечь инвестиции, без геморных поисков инвесторов и переговоров с ними, бизнес-ангелами и так далее. Так казалось тогда, поздней осенью 2017-го. Хотя знающие люди говорили, что поезд уже ушел. Но все мы видели сотни, тысячи проектов, которые что-то там рекламировали, собирали свои миллионы – а чем мы хуже?

Денег было мало, а ожидания у всех были высокие. Никто в команде толком не знал, как и что делать. Походили по знакомым, которые уже провели или делали ICO, узнали, что и как. Решили попробовать сделать все самостоятельно. Уайтпейпер, например, написали сами, но после получения рекомендации от одного известного рейтингового агентства проработать экономику токена (WTF?!), решили обратиться к профи. Нам посоветовали Initial Agency, и это оказались реально квалифицированные ребята. Они очень серьёзно подошли к вопросу, апгрейдили наш уайтпейпер – и все по очень интересной цене, ниже рынка, так как обычно нам предлагали написать WP от $5000. Они и помогли нам с экономикой токена.

Фраза «экономика токена» стала на несколько недель мантрой, я носился с ней как с писаной торбой. «Привет, как дела?» - «Да вот, экономику токена придумали». «Какие планы на новый год?» - «У нас ICO, мы придумали экономику токена». Раз у нас есть экономика токена – значит, мы крутые и нам должны все дать деньги, и о нас должны все написать. Я свято в это верил, серьезно говорю.

У нас в команде были опытные программисты, которые написали смарт-контракт за пару недель. Честно скажу, себестоимость разработки и осенне-весенние цены на рынке за разработку смарт-контракта у сторонних компаний – земля и небо. Конторы, которые успели хайпануть, заработали огромные деньги. Я только рад за них – надеюсь, они используют заработанное с умом. Мне же хватило ума не платить им деньги.

Мы хотели начать ICO в конце декабря 2017 года – то есть подготовить все за месяц. Почему нет? Правда, уже тогда стало доходить, что не все так просто и что придется потрудиться. В конце декабря мы не запустились и в начале января тоже. В итоге private sale и старт pre ICO назначили на конец января. К тому времени нашли эдвайзеров в Питере и в Израиле. Большинство эдвайзеров – сюрприз! - оказались бесполезными, за исключением двух-трех, которые реально были вовлечены в проект. Наша команда каждый день созванивалась в Google Hangouts и бурно обсуждала прогресс проекта, планы, стратегию и тактику. Я кайфовал от этого. Правда, времени на основной бизнес уже не оставалось. Душа болела, но что делать? Пришлось сходу учиться глубоко погружаться сразу в два проекта.

На проведение ICO бюджеты были сравнительно небольшие. Не более $60 000. Основные затраты – пиар и маркетинг. Мы разместили несколько статей, пресс-релизов и интервью в разных англоязычных криптомедиа, закупили трафик и т.п. В каких именно СМИ публиковаться было вроде и так понятно, это не является секретом. Но есть нюансы.

Переписка с любым криптомедиа – отдельная история. Главное правило – никогда не соглашаться сразу на выставленную цену. Это как восточный базар. Просишь скидку – получаешь. Еще раз просишь – еще раз получаешь. Иногда можно было сбросить цену в два или больше раз. Рынок очень гибкий, многие понимали, что спрос падает, старались как-то выживать, предлагая различные акции. Это не вызывало доверия – разве серьезный бизнес так делается? В чем тогда ценность продукта? Но раз там публикуются все проекты, и вон, Вася из соседнего офиса тоже там размещался, значит, и нам надо. Все бегут, и мы бежали.

Крупные медиаплощадки работают как паразиты: после первой переписки по почте они начинали писать по несколько раз в день. Если по наивности даешь контакты мессенджера или скайпа, начинали доставать там. Как от них скрыться? Спам-рассылка с коммерческим предложением направлялась на все соцмедиа, где я был зарегистрирован. Почувствовал себя международной звездой.

Их так называемые пакетные предложения – это еще одна отдельная история. В коммерческом предложении – много восклицательных знаков, и слова «всего $17 000!!!» - мол, смотрите, как дешево. Не упустите свой шанс. Я изучал сайты, на которых они предлагали публиковаться. Там везде есть ценники за платные публикации. Пакетное предложение выходило в два раза дороже, чем если самому публиковаться отдельно в каждом СМИ.

Потом до меня кое-что дошло. Переговоры с медиа очень часто плавно переходили с английского на русский язык – как-то становилось понятно, что мы из одной страны, что Paul – это Паша, а John – это Иван. Кажется, что русские люди (ну или русскоязычные) есть во всех криптомедиа. Большая доля русского гена во многом объясняет и способ ведения бизнеса в криптоиндустрии – очень, что называется, по-русски.

Публикации толком не работали. Понятно, что таких как мы было еще несколько тысяч. И если ты хочешь выделиться, то зимой 2018 года нужно было залить в маркетинг и пиар минимум миллион. И получить миллион двести. На самом деле, неплохой процент для тех, кто умеет считать деньги, но не поражающий воображение. О десятках миллионах пришлось перестать мечтать.

Пару СМИ мы выделили с точки зрения трафика, и потом в основном размещались именно там, большинство же давало нулевой трафик. Не берусь сейчас разбираться в чем дело. Но на private sale мы собрали неплохой (для нас) White List и в итоге за первые сутки собрали $400 000. Это страшно вдохновило.

Через две недели раунд закрыли – стало понятно, что бессмысленно тратить на него время и деньги, так как никто после ажиотажа первых пары дней деньги больше не давал. Мы собрали почти $700 000. Софт кап закрыли. Впереди, менее, чем через месяц, грозно маячил ICO.

Теперь бюджет на маркетинг и пиар мы могли брать - в ограниченном количестве - с пресейл-инвестиций. Стали думать, как теперь продвигать проект?

В итоге я и команда побывали на разных #СуперПуперКриптоКонференциях - в Штатах, Германии и Гонконге. Чуть было нечистая не занесла в Китай и Южную Корею. В Штатах нам все улыбались, кивали, и хвалили за отличный проект. В Германии было много гуру, но и много таких, как мы, которые искали инвесторов. Там мы встретили немного предвзятое отношение к ICO – все-таки уже был конец февраля 2018 года. В Гонконге были одни русские. Мы собрали контакты инвесторов. Занесли их в табличку в Google Sheets. Кому-то писали письма, кому-то звонили. Надо ли говорить, что конверсия по базе была очень низкой.

С трафиком от публикаций в СМИ тоже дело было швах. Ноль. Ничего. Зеро. Мы закинули в телеграм до 500 000 рублей – «на эксперименты». Посмотреть, как пойдет. Не пошло . Эти полмиллиона до сих пор мне покоя не дают. Хотя это капля в море по сравнению с другими тратами. Мы попробовали СМИ в Испании, Бразилии, Польше, Чехии, Германии, Хорватии и где-то еще. Тоже безрезультатно. К концу ICO бюджеты закончились.

Пришлось залезать в собственный карман. Рискнули на продвижение в китайских СМИ. Связались с небольшим агентством. Они нам за 40 тыс. руб. перевели сайт, WP, и SMM-контент. Эффекта – ноль. Добавили публикацию в каком-то крупном китайском СМИ за 1 BTC – трафик попер. Китайцев за несколько дней на сайт пришло столько, сколько всего пользователей за все время проведения Pre ICO и ICO. Но конверсия (запись в White List, не говоря уже о покупке токенов) была нулевой. Bounty Rating зашкаливал за 90%. Штирлиц начал что-то подозревать, но ни времени, ни денег на нормального маркетолога, UX-специалиста не было. Слишком затянулся ICO, пора было заканчивать. Вся команда была в мыле.

Под конец остался нерешенным один вопрос, на который я так и не получил ответ. Трафик из Индии. Мы не рекламировались там, не делали публикаций, вообще ничего. Но трафик из Индии был на первом месте до Великого нашествия китайцев. Может быть, это был наш шанс. Может быть, будь у нас время и деньги и проведи мы кампанию в Индии, мы бы закрыли не один, а два хардкапа. Об этом мы никогда не узнаем. Если у вас есть идеи, в чем было дело - дайте знать.

Короче говоря, после окончания ICO мы остались примерно с той же суммой – $700 000. Правда, курс начал стремительно-стремительно-стремительно падать. И $700 000 плавно превращались сначала в мешок ананасов, потом в мешок картошки.

До Чемпионат мира по футболу оставалось всего два месяца, а для основного бизнеса ЧМ - вишенка на десерте. Пора было сосредоточиться на нем. Я знал, что продукт у меня крутой. В итоге на ЧМ наши заработки покрыли все наши вложения в Eticket4 за все время существования компании, и еще кое-что осталось.

Но назвался груздем - полезай в кузов. Мы выполнили все обязательства, которые давали перед ICO. Вывели токен на биржу, разработали и запустили рабочую блокчейн-платформу, на которой можно купить и продать билеты, в том числе за наши токены. Мы продолжаем развивать компанию. Сейчас весь фокус - на масштабируемость компании, так как во время Чемпионата мира по футболу мы убедились, что платформа для вторичного рынка – это гибкая и легко масштабируемая история.

Но для российского рынка ЧМ стал пиком. Пик пройден. Пора идти дальше. Поэтому я и масштабирую компанию за рубеж (ну да, я это уже говорил). Хотя здесь вроде бы началась движуха: «Тинькофф» и МТС купили билетных операторов, другие Очень Крупные Интернет-Компании, российские и китайские, тоже ищут возможности зайти на рынок, в том числе на вторичный. Чтоб вы знали, вторичный рынок в США, Европе и остальном мире – это $10 млрд, сотни миллионов покупок, многомиллиардные M&A сделки, и прочие прелести развитой цивилизованной индустрии. В России…в России пока все несколько по-другому. Зато это значит, что есть потенциал. Есть, куда расти.

Я продолжаю встречать в Москва-Сити людей, которые гордо сообщают мне, что планируют сделать ICO! ICO? Серьезно? Удачи, парни! Что я могу вам еще сказать? На поезд не садись. Из города выбирайся на попутках. Берегитесь мошенников, активно пользуйтесь лапшеснималочной.

Вам будут писать агентства, которые всего за $20 000 пообещают свозить вас в Китай и закрыть любой хардкап. Вам будут писать «фонды», которые будут готовы вложить в ваш проект миллион, при условии, что Луна упадет на Землю, а вы заплатите им 7% от дохода с мирового оборота промысла тунца. Не ленитесь проводить мини-расследование (простой вопрос "Кто может вас порекомендовать?" отсеивает 99,99% нуворишей), не ленитесь запрашивать и читать все документы.

Говорят, до сих пор можно на московских ивентах для криптопроектов встретить людей, готовых заплатить $40 000 за продвижение проекта в Кремниевой долине. Я не буду никого отговаривать или смеяться – у всех свой путь, свои деньги, каждый должен получить свой опыт. Эксперименты, обучение – разве это плохо? Тем более, если ты никого не обманываешь, не мошенничаешь, готов ответить за свои слова и действия?

Всем peace!