Как проводить интервью с пользователями если тебе 20 лет и ты хочешь в Y Combinator

Перевод User Interviews: 7 Steps for Finding The Right People To Speak With, Consistently

Когда мы с кофаундершой начали вместе работать над бизнес-идеями в 2018 году, мы оба заметили, что методы работы компаний меняются: все больше компаний переходят на удаленную или гибридную модель для своих сотрудников.

Это наблюдение объединило нас - мы верили, что будущее работы будет удаленным, и что это приведет к появлению нового класса внутренних операционных проблем для компаний.

По мере изучения этих проблем удаленной работы мы начали регулярно проводить интервью с пользователями - они быстро помогли нам понять, что нужно создавать (и не создавать) без необходимости писать код.

На сегодняшний день мы провели более 500 интервью с пользователями. И мы продолжаем их проводить, потому что общение с пользователями дает нам новые вводные.

Ниже приведена статья в блоге, которую я написал более года назад о том, как регулярно находить людей для пользовательских интервью. Она написана в контексте предыдущей идеи, над которой мы работали, но ее основа по-прежнему актуальна - мы прибегали к этим шагам, когда у нас самих возникали проблемы с поиском людей для интервью с пользователями.

Если вы испытываете трудности с поиском нужных людей, которые могли бы дать вам представление об идеях вашего продукта, читайте дальше - ниже я перечисляю 7 шагов, как это сделать!

Когда мы начинали наш стартап Mistro [сейчас это Stable], мы извлекли огромную пользу из пользовательских интервью, поскольку они были инструментом, помогающим нам понять, что нужно создавать, не прибегая к написанию кода.

Изначально, однако, у нас были проблемы с поиском нужных людей, с которыми можно было бы пообщаться на постоянной основе - между интервью с пользователями были большие промежутки времени, а когда они все же проводились, то часто это были люди не того типа.

В конце концов (!!!), мы нашли свою точку опоры.

Ниже приведена схема, которую мы использовали (и до сих пор используем) для того, чтобы собрать 100+ нужных людей для телефонных интервью с пользователями.

Применяя эту схему, важно помнить, что вам всегда нужно будет встречаться с пользователями там, где они находятся. Маловероятно, что они сами придут к вам сами, ваша задача - прийти к ним и попросить их уделить время для беседы. Вот 7 шагов, которые помогут вам найти нужных людей для регулярного общения.

1) Определите свои архетипы

Прежде чем просить у людей время, мы должны определить, какого типа люди нам нужны. Это банальное, но необходимое упражнение, которое сводится, по сути, к вопросу: чью проблему вы решаете?

Для нас ответом стали удаленные сотрудники и HR-специалисты - Mistro упрощает взаимодействие удаленных компаний со своими распределенными командами, и взаимодействие именно этих двух групп выигрывает более всего.

Любопытно, что первоначально мы выделили гораздо больше, чем просто два архетипа: основатели, финансовые команды, поставщики льгот и т. д. Мы остановились на удаленных работниках и HR-специалистах, поскольку предположили, что они наиболее глубоко прочувствовали проблему, которую мы пытались решить, и поэтому смогут лучше понять ее.

Если вы затрудняетесь определить, с каких архетипов начать, советуем поступить так, как поступили мы: выберите 1-2 архетипа, которые, по вашему мнению, будут обладать уникальными знаниями. В большинстве случаев, но не всегда, это будет архетип, который наиболее глубоко чувствует боль, которую вы пытаетесь решить.

2) Узнайте, где притаились нужные вам архетипы

Как только вы поняли, с каким типом людей вы хотели бы поговорить, пришло время встретиться с ними там, где они обитают.

Здесь есть большой простор для творчества, потому что люди скрываются в самых необычных местах — вот несколько вариантов, где мы нашли или думали, что можем найти, свои архетипы.

Наш круг общения. Мы спросили у друзей, друзей друзей, и предыдущих коллег 15 минут их времени. Никто не сказал нет.

Группы Facebook. Существует множество онлайн-сообществ, сосредоточенных вокруг идей, людей, увлечений и т.д. Если вы сможете найти группу, которая основана на чем-то, что заинтересует ваш архетип, это будет золотая жила для кандидатов на пользовательское интервью. Очевидными примерами для нас были группы удаленной работы и HR. Неочевидные примеры - продуктовые группы, SaaS и маркетинговые группы (существует не нулевое количество удаленных работников в группах, основанных на их общей профессии).

Группы Slack похожи на группы Facebook тем, что это еще одно место, где люди собираются вокруг идей. Мы использовали их аналогичным образом.

Группы LinkedIn схожи с группами Facebook и Slack, с той важной оговоркой, что они привлекают больше профессионалов. Это хорошо, поскольку интервью с пользователями отличаются более высоким качеством. Компромиссом, по нашему опыту, является увеличение количества усилий для того, чтобы дозвониться до кого-то.

Reddit — это отличный способ получить анонимные отзывы от совершенно незнакомых людей. Для некоторых из наших ранних гипотез мы поняли, что нам не нужно звонить кому-то по телефону, чтобы поговорить с ним - нам вполне хватало письменных ответов. Reddit был отличным решением для этого, потому что мы могли просто запостить наши вопросы и позволить интернету сделать свое дело.

В частности, мы нашли подреддиты, где, как мы думали, находятся наши пользователи, такие как r/startups, r/digitalnomad, r/design и т.д.

Меня неоднократно удивляло (а) то, насколько откровенно честны пользователи Reddit, и (б) то, как много людей действительно отвечали.

Персональные веб-сайты. Иногда мы натыкались на кого-то, кто, как нам казалось, обладал несколько предвзятым пониманием некоторых вещей, которые мы хотели узнать из архетипа. Вместо холодного сообщения в Facebook или Slack, мы проводили небольшое "преследование". Обычно у человека был личный веб-сайт, который мы использовали, чтобы написать ему напрямую. Если такой возможности не было, мы использовали LinkedIn.

Реальный мир. Если у вас возникли трудности с поиском пользовательских интервью в Интернете, не забывайте, что ваши архетипы могут встречаться и в реальной жизни :).

Мы посещали встречи и тусовки, посвященные темам, которые, по нашему мнению, могли бы привлечь наши архетипы: обсуждения удаленной работы, конференции по HR и т.д. В какой-то момент мы даже обсуждали возможность размещения листовок возле коворкингов, чтобы найти удаленных работников, с которыми можно было бы пообщаться.

Хотя мы так и не дошли до распространения флаеров, мы взяли интервью у нескольких человек, с которыми познакомились во время этих тусовок - когда вы встречаете кого-то в реальной жизни, гораздо проще попросить его поболтать 15 минут о том, над чем вы работаете.

3) Спрашивайте

После того как вы выяснили, где находятся ваши пользователи, вам все равно нужно попросить их уделить вам время. Мы делали это двумя разными способами:

Общий запрос

Для сообществ и групп (Facebook, Slack и т.д.), которые, по нашему мнению, привлекали наши архетипы, мы составляли приветливое сообщение с просьбой уделить нам 15-30 минут времени. Примечательно, что чем больше мы соответствовали тематике группы, в которой мы писали, тем больше была вероятность того, что группа будет вовлечена. Вот скриншот одной из них.

Посторонние люди - тоже люди, и многие из них готовы помочь.

Целевой запрос

В любом сообществе, к которому вы присоединитесь, найдутся пользователи, которые будут публиковать или отвечать на контент, имеющий отношение к тому, над чем вы работаете. Для нас это были основатели, задающие общие вопросы об удаленной работе, HR-специалисты, отвечающие на соответствующие вопросы и т.д.

Мы попросили пообщаться с этими людьми напрямую, убедившись, что вопрос был адресован именно им. Вот скриншот одного из них.

4) Запланированные интервью

Люди начнут выходить на связь сразу, как только вы опубликуете свою просьбу. Запланировать эти сессии оказалось сложнее, чем мы ожидали, потому что (а) существует разница в часовых поясах и (б) люди не приходят.

Разница в часовых поясах

Когда вы просите уделить время человека, живущего на другом конце света, вам придется принимать звонки в любое время (будь то 5 утра или 9 вечера, и т.д.). Этого никак не избежать.Чтобы упростить процедуру конвертации часовых поясов, мы планировали все через Calendly, потому что он автоматически переводил нашу доступность в часовой пояс интервьюируемого.

Неявки

Когда люди назначали время для общения, а потом сами не приходили, мы как правило расстраивались!

В конце концов, мы пришли к выводу, что создание приглашения в календаре (которое Calendly формирует автоматически) и отправка напоминания по электронной почте за несколько часов до интервью оказались полезными. В общем, настойчивость и способность открыто мыслить здесь играют ключевую роль - люди могут попросту забыть о том, что согласились пообщаться с вами.

5) Интервью с пользователями

Итак! У вас наконец есть кто-то на том конце провода. Пришло время провести настоящее интервью. Это непросто сделать хорошо - у вас ограниченное количество времени для извлечения большого количества информации из мозга вашего собеседника.

Верхнеуровневой целью вашего интервью с пользователем должно быть подтверждение гипотез о вашем проблемном пространстве. Если вы определили правильные архетипы и договорились с ними по телефону, то это будет довольно просто, поскольку ваш респондент обладает необходимой вам компетенцией, чтобы подтвердить/опровергнуть эти гипотезы.

Главное, конечно, задавать правильные вопросы. Моя кофаундерша опубликовала подробный пост об этом, поэтому я рекомендую обратиться к ней, если вы хотите узнать больше о том, как провести хорошее интервью с пользователем.

6) Растите по экспоненте

Прежде чем отпустить интервьюируемого, спросите его, не знает ли он еще кого-нибудь, с кем можно было бы побеседовать. Вероятно, вы уже проделали огромную работу, чтобы пригласить его к этой телефонной беседе, и гораздо проще организовать разговор другого такого же человека, как он, посредством уже существующего теплого контакта, а не холодной просьбы.
В конце каждого интервью мы просили дать нам контакты трех человек, с которыми, по мнению интервьюируемого, было бы полезно поговорить.

7) Итерируйте

Как и в любом другом деле, если что-то не работает, меняйте это!

Мы переосмысливали наши архетипы, пробовали десятки различных каналов работы с аудиторией и постоянно переформулировали наши запросы. Прелесть чего-то не работающего заключается в том, что существует огромное количество возможностей это исправить. Удачи вам!!!

Если вы сочли эту систему полезной или хотите внести в нее какие-либо изменения, дайте мне знать!

За помощь с переводом спасибо Dima Sable

Следите за новостями Мировоззрение Y Combinator в телеграм-канале.