Рисков много, окупаемость далеко: руководитель и не давший денег инвестор объясняют, почему закрылся стартап golama
«Операционно мы всё делали правильно».
Сервис доставлял товары по Москве из магазинов «Лента», «Азбука Вкуса», Metro, «ВкусВилл», «Твой дом», Iqos и других. На сайте компании говорилось, что среднее время доставки — 90 минут.
Согласно данным «Infoline-Аналитики», по обороту golama занимала третье место на рынке сервисов доставки продуктов по итогам девяти месяцев 2019 года, а лидером был сервис iGooods:
- iGooods — 1,8 млрд рублей и более 450 тысяч заказов.
- «СберМаркет» — 1,4 млрд и более 300 тысяч заказов.
- Golama — 900 млн рублей и 300 тысяч заказов.
Генеральный директор golama Андрей Толмачёв и старший управляющий директор фонда VEB Ventures Вероника Фидлер ответили на вопросы vc.ru о закрытии проекта.
Комментарии Андрея Толмачёва
Как проходило закрытие?
Мы испробовали все очевидные и неочевидные решения, завершили переговоры со всеми возможными фондами и компаниями — потенциальными партнёрами.
Когда есть решение, нет смысла долго готовить его анонсирование. Сотрудникам было объявлено о закрытии во вторник (14 января 2020 года — vc.ru) в начале рабочего дня. Сразу же началась подготовка к корректному завершению трудовых отношений.
Что больше повлияло на закрытие сервиса — внутренние или внешние причины? Какие?
Масштабирование сервиса требует больших инвестиций, и до определённого момента подобные проекты доставки являются дотационными. Основная причина — сложность получения дополнительных инвестиций.
Весь 2019 год проект golama искал финансирование. Мы успешно подписали предварительное соглашение с VEB Ventures, но они могли выступать только соинвестором.
Golama запустил в марте 2018 года Евгений Львов, сооснователь агрегатора такси «Везёт». Первоначальные инвестиции в проект составили 100 млн рублей (имена инвесторов неизвестны). В январе 2019 года частный инвестор (имя также не раскрывается) вложил в проект 150 млн рублей.
Фонд VEB Ventures был готов вложить в golama 500 млн рублей, но поставил условие, чтобы сервис нашёл соинвестора. Однако сервису не удалось его найти.
Близкий к golama источник считает, что в последние месяцы стало трудно привлекать крупные инвестиции. По его мнению, в основном это государственные вложения или продуманные решения нескольких крупных компаний по диверсификации деятельности. Также источник считает, что частные фонды не хотят сейчас вкладывать в любые проекты, которые оценивают как рискованные.
На что ушли ранее инвестированные деньги? И чего именно не хватило, чтобы достроить успешную модель? В чём была проблема?
Доставка в ритейле становится рентабельной на большом масштабе. Мы достигли операционной рентабельности по доставке из гипермаркетов, были близки к рентабельности по доставке от магазинов у дома, но в целом проект оставался инвестиционным. Траты на масштабирование делятся примерно поровну: на операционные расходы, маркетинг и доставку.
Операционно мы всё делали правильно, это подтверждает постоянный рост лояльных клиентов. Не хватило как раз инвестиций для увеличения срока и достижения необходимого масштаба.
Комментарии Вероники Фидлер
Что изначально вас привлекло в проекте Golama?
- Успешные подобные бизнес-модели на Западе, например, Instacart (американский сервис, который доставляет продукты в США и Канаде — vc.ru).
- Текущие тенденции на российском рынке по трансформации бизнес-моделей гипермаркетов.
- Высокие опережающие темпы роста компании, эффективное управление инвестициями и lean-подход — команда добилась сопоставимых показателей с основными игроками на рынке за счёт меньших инвестиций.
- Предпринимательский опыт основателей проекта (его основал Евгений Львов, сооснователь агрегатора такси «Везёт» — vc.ru), которые смогли привлечь в свой предыдущий бизнес по такси более $100 млн от институциональных инвесторов.
Вы оценили риски вложения в сервис как крайне высокие. Почему? Что указывало на то, что вкладываться опасно?
На сегодняшний день бизнес убыточен и будет планово убыточным в ближайшее время из-за больших трат на маркетинг. Риск того, что окупаемость будет значительно отложена, очень высокий: плановая безубыточность может случиться через два года, а может и через пять.
Кроме того, крупные стратеги уже приобрели активы в этом сегменте (например, в 2019 году «Сбербанк» стал акционером сервиса Instamart — vc.ru). После анализа мы решили, что сценарий нашего выхода также неочевиден.
Поэтому отлагательным условием участия в проекте было привлечение соинвестора и стратегического инвестора. Это могло бы дать возможность повысить рентабельность и обеспечить наш выход.
Можете подробнее рассказать, почему согласились инвестировать 500 млн рублей только при наличии соинвестора?
Разделение финансовых рисков — общепринятая практика на рынке прямых инвестиций и венчурного капитала. Мы понимали, что для качественного рывка и завоевания существенной доли рынка компании необходимо плечо к нашим инвестициям 1:1 или 1:2.
Кроме того, как я сказала выше, мы хотели видеть стратега уже на входе в сделку. Им мог быть соинвестор.
Вы помогали найти соинвестора Golama? Как думаете, почему сервису не удалось его найти?
Мы вели переговоры с теми, кто заинтересован в построении целой экосистемы на основе своих активов: инвестиционными фондами, крупнейшими государственными банками и такими гигантами, как сеть Metro. Также мы привлекали крупных стратегических инвесторов.
Принятие решений в таких громоздких структурах занимает месяцы. Очевидно, эти инвесторы, как и мы, понимали рискованность данной бизнес-модели в настоящий момент на локальном рынке.
Респект фонду за комментарий
Операционно мы всё делали правильно
Все делали правильно, сделали возможное и невозможное, а потом объявили о закрытии. Ну может быть что-то всё-таки делали не правильно? Да не, бред какой-то. Айда новый прожект, да?
главная причина закрытия — недостаток финансирования"Запредельная" четкость ответа. Проект вроде как деньги должен приносить, а не наоборот. Если он сосёт их без перерыва и конца этому не видно - может это не причина, а следствие?
Вы по диагонали читаете?
Мы достигли операционной рентабельности по доставке из гипермаркетов, были близки к рентабельности по доставке от магазинов у дома
При масштабировании уменьшаются косты, растёт рентабельность, увеличивается фин. результат, в итоге через N лет компания выходит на прибыль.
Но по построенной фин. модели необходим определённый объём выручки. Чтобы его достичь, нужно масштабироваться, нужно больше инвестиций. И как написала инвестор:
Мы понимали, что для качественного рывка и завоевания существенной доли рынка компании необходимо плечо к нашим инвестициям 1:1 или 1:2.
Любой проект сначала должен понести затраты на запуск. И даже если Unit-экономика сходится, это ещё не значит, что компания прибыльная. Т.к. общий P&L убыточен из-за наличия управленческой команды в офисе, которая улучшает операционные процессы.
ошибочное мнение.
Перед стартом всей юнит экономики неизвестно.
Целевые цифры которые нужны по фин модели придумать не сложно. Сложно их достичь и уже причин недостижения может быть две - команда и рынок.
Такие проекты делаются четко под "инвестора" и красиво по быстрому срубить бобла на хайпе. Они думают что они первые и самые умные, но такие проекты до вас ещё 10 лет назад делали и они никогда не были успешными. Тема было подоить инвесторские раунды, на модной теме бегающих мальчиков и девочек с сумками.
Вряд ли на российском рынке уживется несколько крупных доставщиков, вот и решили не лезть в битву со сбером. Интересно, продастся ли igoods кому-то или будут стараться конкурировать
Будем конкурировать :)