Я продам чай любому. И тебе! Как я прошёл путь от «пакетики норм» до чайного эксперта

Привет. Я Андрей Юдин, или Андрей Чай, как записан в телефоне у большинства знакомых. Сейчас тружусь повелителем чайного ассортимента в AROMA TEA COFFEE. Эта статья обо мне, чае и продажах.

«Нафига нам это читать?» – спросите вы. Материал не для всех, а для людей из отрасли и тех, кто хоть раз в жизни задумывались о заработке на чае.

В статье делюсь опытом. Расскажу, как надо продавать чай. Когда я был новичком, часто косячил – об этом тоже поведаю в честном пацанском сторителлинге.

Россия – чаепьющая страна. Посчитайте: вы сколько чашек чая в день выпиваете? Если вы стреднестатистический взрослый, то должно получиться минимум три. Чай, как Пушкин, – наше всё. Чаем встречают и провожают. В кафе, в гостях, в офисе – везде он. Онлайн-продажи чая стали востребованной реальностью и мощно конкурируют с чайными отделами в ТЦ и полками в супермаркетах.

Чай – ниша с высокой конкуренцией, НО с широкой аудиторией. А листовой чай – это наше прошлое, за которым будущее. Ещё чай – это товар, которым кайфово работать. Космические затраты на старте не нужны, сроки хранения не горят, форм и мест реализации – уйма. Неудивительно, молодым предпринимателям ниша кажется раем. А как на самом деле? Поведаю сейчас.

– Андрюха, ты должен продавать чай на 70 тысяч в месяц. Тогда всем будет хорошо.

– Как вы это делаете?

– Продавай на 150

– тогда всем будет замечательно!

– Как. Вы. Это. Делаете?

– Пока никак. Но у нас есть прайс, амбиции и деньги. Будем продавать по оптовым ценам в кафе и откроем чайный клуб через два месяца.

Этот невыдуманный диалог случился со мной в 2019 году. Тогда я пришёл в первый в своей жизни чайный проект. Мои знакомые дали мне стол и стул. Показали стеллажи, забитые доверху пухлыми пачками чая. И тут я понял...

Чтобы продавать чай, нужно сначала купить чай. А для этого нужны деньги.

Прежде я никогда не продавал ни листовой чай, ни купажи. Пил их максимум в кафе и не спрашивал, что в составе. Вершиной моего чайного творчества на тот момент было добавить веточку мяты к чаю из пирамидки. Но так умеют все, верно?

Тем не менее, первые 30 000 рублей я сделал через 4 дня. Покупателем стал мой знакомый по университету и владелец кальянной по совместительству. При встрече он внимательно изучил прайс и выбрал 30 разных позиций по 1,2 кг для теста в разных точках. С расфасовкой по 600 г. С тех пор я знаю, что...

Условия по весу диктует продавец, и его ответственность – предложить покупателю удобную весовку.

Через пару дней я продал ещё на 15 000рублей: тот же знакомый взял два килограмма ГАБА улуна. Да, всего 2 кг элитного чая, и 15 тысяч в кармане! Чтобы заработать те же деньги в случае с недорогим чаем, мне потребовалось бы продать 15 кг. Я был восхищён.

На чай можно легко сделать наценку 100%. Особенно выгодно продавать дорогой чай.

Я начал писать о чае на своей страничке в ВК. Публиковал фотографии из офиса и видео с моментами приготовления. Много читал про чай. Общался с покупателями. Лепил из всего этого посты и предлагал «друзьям» попробовать. Я и сейчас уверен, что...

Онлайн-демонстрация продукта со всех сторон – важное дело.

Так размочил продажи в розницу. Первыми стали писать родственники и знакомые родственников, то есть самая лояльная аудитория. Salut De Familia, – сказал бы Доминик Торрето. А я говорю:

Друзья, близкие и знакомые – это твои первые покупатели.

В моём окружении было много желающих обнаружить в чае какой-нибудь удивительный эффект. Поэтому посты про порционный пуэр, блинчики, листики, бамбуковые трубочки заходили на ура.

Чайный эффект не выдумка, и об этом важно рассказывать.

В предпраздничные дни мы с коллегами работали особенно активно: собирали наборы из чая и вкусняшек в коробки, обращались к специалистам по сборке букетов.

Чай – это подарок на все случаи жизни, но без красивой «обёртки» и бриллиант не заметят.

Мало кому из покупателей хотелось забирать чай или подарок самостоятельно. Всем нужна была доставка, и она у нас появилась. При покупке от 2000 рублей доставляли бесплатно. Условие касалось и опта, и розницы. Учитывая нашу наценку, это был незначительный расход.

Однако время шло, и знакомые с кальянными и кафе закончились. Пришлось идти вслепую. Через поисковые системы я составлял базу контактов. Звонил тем, кто ближе территориально. Спрашивал, «нужен ли вам чай», получал отказы и честно бесился.

Благо у нас в городе была чайно-кофейная фабрика, которая проводила семинары для потенциальных франчайзи. Сходив на такой семинар, я получил скрипты и схемы для телефонных продаж. Дело сдвинулось с мёртвой точки.

Чтобы продавать, нужно учиться у тех, кто умеет это делать.

Действовал я так: на первом звонке узнавал, кто принимает решения по закупу, любыми путями и способами. Затем договаривался о встрече. К ней готовился: изучал чайную карту, собирал пробники. На встрече улыбался, по возможности старался приготовить чай. Иногда это выходило ужасно криво, но даже в таком формате приносило результат.

Дегустация тоже инструмент продаж. Важно овладеть этим инструментом.

Мои первые встречи с клиентами напоминали неудачные свидания. Те самые, про которые пишут «он без умолку болтал, а я загадочно молчала». Я много рассказывал и мало слушал. Не понимал своего продукта. Ориентировался на названия. Например, чёрный чай «Мишки Гамми» предлагал как зелёный.

В первый месяц такой работы я с трудом сделал нужную сумму. На второй месяц у меня задёргался глаз от количества звонков и суетливых действий. Хотя я честно вёл Excel-файлик, куда записывал звонки, ставил напоминалки о том, кому нужно позвонить, фиксировал даты и причины отказов. Мне удалось привлечь 10 новых клиентов. Наверное, поэтому глаз не выпал, а только покраснел. Было бы здорово, если б кто-то мудрый тогда объяснил, что...

Закрывая свою потребность в продаже, можно так и не узнать потребность своего клиента.

От желания бросить всё меня спасло лишь то, что мы всё-таки открыли чайный клуб, он же магазин. В помещении 25 квадратов формата антикафе уместились стеллажи, барная стойка, раковина, холодильник и три столика. Вместимость – 20 человек. В клубе мы продавали чай на развес и готовили напитки для гостей. Я передал свои двухмесячные знания и базу оптовиков новому менеджеру, а сам взялся курировать чайную.

В чайной я освоил формат чайных церемоний. Открываясь, мы ставили на улице самовар и варили чай. На момент запуска мы держали в прайсе 90 разных видов чая, поэтому появилось много возможностей дегустировать. Причём основной целью дегустаций было создание контента.

Чай и способы его приготовления – крутой контент.

Чайная располагалась в спальном районе, и к нам приходили жители многоэтажек. Мой креатив развернулся в сторону придумывания разных мероприятий. Что греха таить: у нас было уютно. Гости могли провести вечер за чаем с вкусняшками. Можно было арендовать всю чайную на днюху, зайти купить чай и перекинуться парой слов с админом.

Найти стабильного администратора – отдельный квест. Нужного человека мы искали полгода, так как выдвинули феноменальные критерии: любовь к чаю и желание получать знания. Потому что...

Лучший сотрудник – увлечённый сотрудник.

В чайную мы приглашали чайных мастеров. Те рассказывали про классические сорта, готовили их по-китайски. Вскоре мы начали продавать и сами чайные церемонии. Параллельно я изучал купажи, стал неплохо консультировать по ассортименту.

Пробовать продукт самому и в компании профессионалов – залог успеха.

Но как без подводных камней? Они тоже были.

Первый камень – хаос в моей голове. Я должен был заниматься обеспечением трафика и деньгами, а увлёкся ассортиментом, внутренними процессами и ведением соцсетей. Редкие (хоть и меткие) творческие встречи и музыкальные вечера не давали нужного потока. Мы работали в ноль.

Чтобы исправить ситуацию, наняли таргетолога. Начали по-новому проявляться в интернет-пространстве. Второй подводный камень – пандемия. А кто придёт за чаем? Кто пойдёт в кафе? Что вообще делать? Чайные боги разрулили всё сами. Таргет, который мы пилили предыдущие два месяца, окупил себя и помог заработать.

К нам начали обращаться подписчики, спрашивали «можно заказать чай?». Поначалу мы получали по 8-10 таких запросов ежедневно.

Мы рассылали офферы: «10 видов чая за 1000» или «Супер-набор за 250». Я набирал заказы через сообщения сообществу ВК, вызывал такси и делал по 7000-8000 рублей оборотки в день. Люди покупали разные сорта, в том числе дорогие.

Кому-то нравится побольше и подешевле. Но в случае с чаем есть покупатели, у кого в приоритете качество. Это две разные ЦА с разными потребностями.

Однако недолго музыка играла. Спустя месяц заказы стали реже, а потом и вовсе стало понятно: если человек основательно закупился чаем, 2-3 месяца от него не жди новостей. В отличие от кофе, чай быстро не выпивают. Продажи через соцсети с привлечением таргетолога – единственный бонус пандемийного периода. Далее мы получили проблемы с арендодателем и отсутствие иных источников дохода.

Чайный клуб пришлось закрыть. Мы перенесли мебель и остатки продукции во временное убежище и отправились искать решение. Решением оказалось создание нового чайного клуба, но уже с другим форматом, с уклоном не на купажи, а на классические сорта китайского чая и на совершенно иной формат досуга.

Классический чай и купажи – это разные продуктовые направления, аудитории у них тоже разные. Соответственно, под каждую аудиторию нужен ПОДБОР УНИКАЛЬНОГО АССОРТИМЕНТА.

Сам я стал учеником чайной школы, организованной в нашем же клубе. Обучался искусству чайных церемоний у более опытного мастера и всё глубже погружался в китайское направление. Мне нравилось создавать пространство, атмосферу, готовить чай для людей и видеть, как они выбираются из привычного суетливого ритма.

Люди приходят на церемонию и пробуют вкусный чай. Как минимум 20% из них потом хотят купить этот чай. На приготовление напитка я тратил 7-16 г чая, приобретённого по закупочной цене. А продавал по 100-200 г в каждые руки и по цене розничной.

В итоге мастер чайной церемонии получает плату за оказанную услугу и комиссию за продажу чая. Если действо гостю особенно понравится, он заберёт домой не только чай, но и способ приготовления. То есть мастер получит комиссию ещё и за проданную посуду.

Чтобы гость с легкостью оплатил твои услуги и купил твой продукт - просто помоги ему почувствовать себя счастливым.

Чайная церемония – как раз тот случай, когда продают, не продавая. Я помогал человеку перезагрузиться, получить новые ощущения. Показывал, как готовлю чай. Объяснял, почему выполняю то или иное действие. О том, продам что-то или нет, вообще не думал. И это было супер!

Однажды ко мне на церемонию пришёл предприниматель, владелец розничного чайно-кофейного магазина. Он предложил эксперимент – провести дегустацию в формате чайной церемонии в торговом центре. Это был новый опыт, и я расширил его – стал периодически выходить продавцом на полный день.

Если сравнивать с чайным клубом, в ТЦ проходимость выше раз в десять. Представьте: за день нужно пообщаться с 50-80 людьми и что-то им ПРОДАТЬ. При этом продать быстро.

Удивительно, но приёмы розничного продавца схожи с приёмами мастера чайных церемоний. Подходит человек. Продавец знакомит его с ароматами, показывает несколько сортов из банок (ТОП позиции). Задаёт правильные вопросы и рассказывает о преимуществах покупки у него.

Скажу честно, роль продавца мне не подошла. Я делал выручку 8000-15000 рублей ежедневно, получал 1000 рублей + 10% премии. Очень уставал. Приходилось также работать зазывалой, предлагая людям выиграть пять граммов чая бесплатно.

Опыт на то и опыт, что позволяет извлечь мудрость. Работая в ТЦ, я понял, что прежде упускал. А именно...

Чем меньше объём – тем выше наценка.

Говорят, что лучшая работа – это хобби, которое удалось превратить в источник дохода. Что ж, все профессиональные перипетии убедили меня, что чай интересен мне и как продукт, и как увлечение, и как способ заработать на жизнь. И нет, чай мне не надоедает. Правда.

Сейчас я титестер, участник Tea Masters Cup, специалист по качеству чая в компании AROMA TEA COFFEE. Консультирую специалистов HoReCa и провожу корпоративные мастер-классы. Я получил дополнительное образование: перенял опыт технолога, прошёл курсы по расширению чайного кругозора и сенсорных навыков, получил опыт индийский чаепроизводителей. Продажами фактически не занимаюсь.

Зато выполняю представительские функции на мероприятиях, организую чайный бар и работаю за ним. Здесь происходят прямые продажи и продажи готовых напитков, но инструменты те же:

– дать возможность максимального контакта с чайным листом или купажом,

– выявить потребность,

– проинформировать о свойствах и влиянии чая на организм,

– подарить эмоции, удивив оригинальным способом приготовления,

– улыбнуться и завершить сделку расчётом.

Друзья, всей пространный текст я уложил несколько лет чайного опыта. Всех, кто прочёл, благодарю! Заинтересованных лиц приглашаю на свои чайные курсы и индивидуальные консультации.

1. Продавать чай можно по-разному: оптом, в розницу, онлайн, как напиток.

2. В любом формате вы продадите чай с наценкой 100%. Минимум! Если продаёте чай как напиток, маржинальность в разы выше.

3. Чаёв существует много, полезных свойств в них – ещё больше. Даже для самого привередливого покупателя можно подобрать подходящий чай.

4. Чем больше способов приготовления вы знаете, тем интереснее можете презентовать чай и тем больше посуды сумеете продать.

5. Чтобы продавать чай, нужно учиться: получать знания о продукте и о способах его продажи.

6. Возможности вариантов продажи чая ограничены только воображением и ресурсами самого продавца.