Проблемы сотрудничества фермеров и ресторанов

Илья Елпанов, сооснователь онлайн-агрегатора малых производителей и хозяйств «Ешь Деревенское», об основных сложностях и путях их решения.

Рынок здорового питания продолжает ежегодно расти. В том числе растет и популярность сегмента фермерской продукции – люди покупают такие продукты из-за повышенных требований к качеству. А угроза в виде пандемии показала, что мы не в состоянии её контролировать, но есть наше здоровье и наше состояние, на которые мы можем попытаться повлиять через образ жизни, режим сна, физических нагрузок и, конечно, питания.

Подхватив тренд, рестораны также стали уделять особое внимание ЗОЖ концепциям и блюдам, вводить в меню сезонные позиции из фермерских продуктов, делать акцент на фермерских завтраках, устраивать специальные ужины, где шефы готовят блюда из локальных продуктов. Чаще это рестораны с достаточно высоким средним чеком. Для них большим преимуществом с точки зрения конкуренции является дополнительная линейка фермерской продукции.

При всем этом сотрудничество ресторанов с фермерами и малыми производителями часто не складывается. Причин тому несколько: вопросы ценообразования, качества и логистики, непостоянство вкуса/ассортимента, сезонность, а также недостаточная информированность о самих фермерах и хозяйствах. Рестораны предъявляют к фермерам иные требования, нежели обычные покупатели.

Стоимость фермерских продуктов в среднем на 30% выше магазинных и прочих аналогов и складывается из нескольких факторов. Например, малые хозяйства концентрируются не на увеличении объемов продукции, а на вопросе качества. Чаще всего производство идет под заказ, небольшими партиями, поэтому нет экономии на масштабе. И в стоимость каждого товара закладываются постоянные издержки на электроэнергию и воду, зарплату, обслуживание коровников/парников/цеха и определенный процент на приобретение оборудования, постройку необходимой секции и пр.

Также в стоимость изначально заложены и довольно высокие риски. Сельскохозяйственный бизнес сам по себе крайне тяжелый, большая часть таких территорий находится в зоне рискованного земледелия. Это означает, что у малого производителя есть вероятность в принципе остаться без урожая.

Еще фермеры, как правило, имеют меньшую автоматизацию на производстве, т.к. зачастую стоимость специального оборудования очень высока. А некоторые продукты готовятся по уникальным или старинным рецептам, которые сейчас сложно перевести на автоматику без потери качества и вкуса. Всё это приводит к тому, что за 1 час мелкий производитель может сделать очень ограниченное количество продукции, в то время как фабрика или завод произведет сильно больше, тем самым имея возможность снизить конечную цену.

Это лишь некоторые факторы, но в итоге товар в закупке выходит недешевый и с массовым конкурировать не может. И ресторатору в данном случае приходится решать, готов ли он платить больше за преимущества такого продукта. Либо и дальше работать со стандартным набором продукции массового производства в силу его более привлекательной цены.

Любой ресторан требует постоянства качества и вкуса, но не все фермеры готовы его гарантировать.

Мы живем и работаем в век жесткой конкуренции. Если есть возможность сэкономить на составе, найти более доступный заменитель, стабилизировать вкус и пр., то почему бы не воспользоваться данной возможностью и стать более привлекательным. Но небольшой производитель зачастую не имеет возможности купить такие добавки. Кроме того, фермеру, в первую очередь, важна репутация его продукта, поэтому необходимость использовать такие добавки и заменители в принципе отпадает, а небольшое непостоянство вкуса в целом свойственно настоящим фермерским продуктам.

Локальные производители, которые дорожат качеством и нацелены на долгосрочное сотрудничество, постоянно проводят проверки продукции своими силами, а также работают с независимыми лабораториями. У нас в «Ешь Деревенское», например, сформирован большой отдел контроля качества и выделена группа по аудиту, которая дополнительно проверяет всех партнеров. Мы сами приезжаем к поставщику, изучаем его основные процессы, вкусовые качества продукции, ее стабильность. Т.к. стабильность качества и вкуса – наиболее узкие места фермерской продукции.

Ресторан всегда в праве запросить у фермера сертификаты, паспорта и прочие документы для подтверждения.

Удаленность фермера от ресторана часто становится проблемой при сотрудничестве. У малых хозяйств обычно нет своего парка автомобилей, водителей, логистов. В крупном ритейле, например, все поставщики приезжают в распределительный центр сети самостоятельно. При работе с фермерами ситуация совсем другая. Поскольку объемы реализации здесь небольшие, за продукцией партнерам зачастую приходится ездить самостоятельно. Расстояния у нас в стране большие, продукты нужно возить с соблюдением температурного режима, и на это уходит немало средств. Однако, понимая необходимость, многие фермеры сейчас все же решают этот вопрос самостоятельно.

У нас в компании логистические процессы выстроены еще немного иначе – мы используем формат кластеров. В каждом кластере мы выделяем одного поставщика, к которому свозят к определенному времени продукцию другие наши партнеры, расположенные в ближайшем радиусе. А далее наш водитель приезжает и уже забирает весь товар.

В вопросах сезонности фермерской продукции есть как свои плюсы, так и минусы. Многие шеф-повара любят локальные продукты именно за их сезонность. В зависимости от этого можно планировать обновление блюд в меню ресторана или сезонных деревенских завтраков, делая акценты на те или иные ингредиенты.

С другой стороны, все же этот вопрос стоит обговаривать с поставщиком заранее. Т.к. в основном малые хозяйства – это семейное дело, в какой-то момент семья, например, решит поехать в отпуск, приостановив производство или снизив его объемы. О таком, конечно, партнеров предупреждают заранее, чтобы ресторан мог планировать свое меню.

Этот вопрос волнует и рестораны. Но сейчас диджитал плотно вошел в нашу жизнь, и фермеры в этом вопросе тоже не стоят на месте. Создают странички в социальных сетях, делают всяческие фото и видео-обзоры своих хозяйств и продукции, рассказывают об условиях и тонкостях работы, демонстрируют процессы. Многие устраивают мини-туры и экскурсии на свои хозяйства, приглашают СМИ, блогеров, лидеров мнений, которые по итогам делятся отзывами в сети.

Также сейчас вопросу фермерства уделяется в целом больше внимания. Проводятся различные мероприятия, выставки, конференции, круглые столы для обмена опытом и знакомств.

За последние пару лет уровень малых производителей и хозяйств сильно подтянулся, а сами фермеры становятся более подкованными в вопросах менеджмента, финансов и ведения бизнеса в целом. Что, конечно, способствует более открытому и комфортному сотрудничеству.

Рестораторам я бы посоветовал не бояться обыгрывать локальные продукты в меню, маркетинге, позиционировании. Изучайте местный опыт локаворских ресторанов. Это может быть для вас новым “голубым океаном”.

А малым производителям и хозяйствам важно искать новые ниши в ассортиментном предложении, изучать опыт зарубежных коллег, которые работают с horeca, привести в порядок документацию и сертификаты и рассказывать об их наличии, значении и преимуществах, а также быть коммуникабельнее и доступнее.