“День прошел хорошо, до плана не дотянули на 1500 рублей” — встречали такое сообщение в рабочих чатах? В конце месяца сумма отставания составит десятки, сотни тысяч. Это значит, что каждому пятому гостю не продали соус за 30 рублей, например. Гостям не предлагали трубочку со сгущенкой за 50 рублей к утреннему кофе. Не предлагали заменить обычное молоко на кокосовое или сделать двойную порцию орехов для овсянки.
Для руководителя выполнение плана продаж — одна из задач дня, а для линейного сотрудника — не самая позитивная установка. Это касается любых глобальных задач из разряда “сделай хорошо”.
Чтобы цель не казалась сотруднику страшной и невыполнимой, делите ее на простые подзадачи прежде чем дать в работу, дробите цифры на меньшие суммы, это поможет продавцу, официанту или менеджеру поверить в себя.
Как это работает на примере маленькой пекарни с дневным планом в 40 000 рублей:
1. Берем план на месяц, делим его согласно пиковым дням на «планы дня». Хорошо, если команда знает суммы заранее на месяц вперед. Намного проще двигаться к цели, когда видишь что тебя ждет дальше.
2. Выбираем топовые часы по количеству чеков, делим на почасовые планы.
пример:
с 10 до 11 часов — 3500
с 11 до 12 — 2700 рублей и тд.
3. Почасовой план продаж не остался в рабочем чатике, а висит распечатанный на глазах у продавца зала/ у менеджера смены.
4. Зная план на час легче ориентироваться когда можно выдохнуть или наоборот собраться и максимально допродавать.
пример: до часового плана не хватает 170 рублей, 170 рублей — это пирог среднего размера с капустой. Сложно ли его продать? Нет. А еще можно продать один сметанник и перевыполнить план.
5. В будущем просчет планов можно доверить управляющему. Менеджеров смены, продавцов и официантов намного эффективней занимать их техниками продаж для достижения цели.
6. Выполнение почасового плана надо контролировать в течение дня, иначе вечером вы снова столкнетесь с фактом “недобора” на условную тысячу рублей, пока у сотрудником не войдет в привычку следовать почасовому плану каждый день.
На пекарнях после внедрения почасового плана вместо дневного или глобального “на месяц” +10-15% к выручке через неделю.