Еда Artem Laptev
2 767

Dark kitchen, взгляд изнутри: сколько можно «заработать» на доставке еды

История основателя сервиса «ВкусЛаб».

В закладки

Вступление. Всё, что связано с электронной коммерцией, очень активно развивается последние десять лет. Меняется модель поведения покупателей, люди всё чаще отдают предпочтение интернет-покупкам вместо офлайнового шопинга. Эта тенденция затронула и рынок общественного питания. Проекты по доставке готовой еды (dark kitchen) стали появляться как грибы. Только мало кто успел на этом рынке заработать.

Доставка еды. Начало. Проект «ВкусЛаб» был запущен летом 2016 года и месяц к месяцу показывал впечатляющие показатели роста. Однако уже к середине 2017 года темпы роста стали снижаться. Для понимания: в течение 2016 года стоимость привлечения клиентов в социальных сетях была на уровне 150 рублей, к концу 2017 этот показатель достиг 1000-1500 рублей, что сделало процесс привлечения клиентов просто нерентабельным.

Далее последовало много экспериментов с рекламой: Instagram, YouTube, но ни один из них не смог в достаточной степени снизить стоимость привлечения клиента. Что же случилось?

Трансформация рынка. В 2016 году на рынке доставки еды произошли существенные изменения, на которые многие не обратили внимания: Mail.Ru Group приобрела агрегатор Delivery Club за огромные $100 млн. Как оказалось, новый владелец был готов потратить баснословные средства не только на покупку, но и на развитие сервиса.

Delivery Club начала активно завоёвывать рыночное пространство, используя многомиллионные маркетинговые бюджеты. Расходы шли как на привлечение клиентов, так и на постоянные акции — скидки от 20% до 50% от стоимости заказа за счёт самого сервиса.

Вслед за Mail.Ru Group на рынок вышел и «Яндекс» с бюджетами как минимум не меньше. И они стали конкурировать между собой за интернет-трафик, переманивая клиентов друг у друга сумасшедшими акциями. Стало абсолютно ясно, что конкурировать с ними на равных небольшому проекту невозможно.

Ситуация чем-то напоминает историю событий на рынке такси, когда частные таксопарки сначала пытались бороться с ИТ-гигантами, но потом большинство из них либо закрылись, либо перешли на работу через агрегаторов.

Сколько зарабатывают партнёры агрегаторов. Подсчитать доход тех, кто стал активно сотрудничать с агрегаторами, достаточно просто. Рыночная комиссия сейчас составляет 35% — это включает в себя доставку, которую берёт на себя агрегатор.

Вторая наиболее значимая по расходам величина — фудкост. Этот показатель может сильно разниться, поэтому мы возьмём среднюю величину, которая находится в интервале между 25% и 30%. Агрегаторы сейчас активно предлагают ресторанам устраивать акции за счёт последних. Классический пример: акция «Еда за баллы» в Delivery Club или «1+1» в «Яндекс.Еде». С учётом акций фудкост можно смело считать 30%. Но это число может быть и больше без жёсткого фудкост-менеджмента.

Следующий значимый показатель — заработная плата поварского и административного персонала. Если не брать в расчёт расходы на бренд шефа, а учесть только расходы на исполнителей, то сумма составит около 25%. Далее берём упаковку и хозтовары, которые обходятся примерно в 5%, и аренду с аналогичной величиной 5%. Осталось немного: это налоги, общехозяйственные расходы и прочие расходы, которые в совокупности можно учесть как 5% от выручки.

Складывая всё вышеперечисленное, мы получаем 105% относительно выручки. И это очень напоминает анекдот про зайца, который открыл обменник в лесу и менял 1 рубль за 1,2 рубля. Звери не могли понять, в чём подвох. Когда у зайца спросили, какова же маржинальность его бизнеса, заяц ответил: «Какая разница, какая у меня маржинальность, зато обороты вон какие».

Как заработать на доставке еды. Нижнюю границу «заработка» мы уже посчитали, а теперь прикинем, сколько же можно заработать в идеальном варианте. Если у вас есть интернет-сайт и мобильное приложение и вы сможете направлять постоянных клиентов туда, то расходы на маркетинг и доставку можно снизить с 35% до 25% (15% маркетинг — акции и кэшбек, 10% — доставка).

Далее, если взять все переменные расходы: заработную плату и фудкост и свести их к абсолютному минимуму, то это ещё 5% к марже. Ну и последнее, с ростом выручки происходит оптимизация фиксированных расходов, таких как аренда и налоги (если у вас патент), это ещё плюс 2-3%. Итого + 17,5% к предыдущему расчёту и 12,5% маржинальности.

Очевидно, что при начальных инвестициях 1-2 млн рублей, выручке 1,5 млн в месяц и маржинальности 12,5% затея получается выгодной и имеет ряд существенных плюсов: относительно невысокий порог входа, быстрая окупаемость вложений, большая гибкость (вчера вы делали бургеры, сегодня стала популярна гавайская кухня, и вы легко переориентировались) и минимум проблем с госорганами.

Однако с учётом запуска сайта и мобильного приложения вряд ли удастся уложиться в 2 млн рублей; да и правильно выбрать концепцию и выйти на выручку 1,5 млн в месяц тоже не факт. Как результат — сплошные расходы вместо доходов.

Для решения этой задачи и после консультации с рядом крупных фудтех-инвесторов мы взялись за создание на базе «ВкусЛаб» ИТ-платформы для dark kitchen, в которой уже имеются протестированные концепции (технологические карты с мануалами по приготовлению), а также необходимая ИТ-функциональность для финансового и складского учёта, которая позволяет с самого начала взять контроль над расходами и множество других полезных функций.

Кроме того, скоро будут доступны шаблонные интернет-сайты и мобильные приложения, что позволит создателям dark kitchen не терять деньги на бизнесе, а зарабатывать их.

Хорошего дня, не теряйте деньги!

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Artem Laptev", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 13, "likes": 15, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "food", "id": 55347, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 15 Jan 2019 09:42:24 +0300" }
{ "id": 55347, "author_id": 100723, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/55347\/get","add":"\/comments\/55347\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/55347"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199128, "possessions": [] }

13 комментариев 13 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

А почему это назвали dark kitchen? Больше подходит для названия доставка санкционных продуктов в места закладок.

Ответить
1

Да кто же его знает! такое название пришло к нам с американского рынка. Видимо так назвали, так как клиент не видит само заведение.

Ответить
0

Надо было продаваться. Может ещё не поздно...

Ответить
1

Через пол года после запуска?! Планы были более амбициозные, построение сети дарк китченов. В целом планы не поменялись, но модель развития сильно скорректировалась

Ответить
0

Про «пол года» не знал:)
Запускали уже после выхода Яндекса и Мейла на этот рынок? 😦
Жестко. Удачи, конечно :)

Ответить
0

Первые пол года очень быстро росли, рекламу даже отключали - не справлялись. Поэтому тогда наверное и был идеальный момент для продажи! Запускались до выхода, в этом и смысл, что это два разных рынка со своими реалиями

Ответить
0

Спасибо за то что поделились опытом.
После пивота из b2c в b2b:
1) Команда - насколько сильно пришлось менять\дополнять текущую команду которая была заточена под b2c?
2) Unit-экономика - удалось ли уже выйти в плюс по b2b?

Ответить
1

1) Достаточно сильно. Изменилась сама цель проекта. Раньше хотели создать свою сеть дарк китченов. Теперь хотим дать доступ к нашей платформе другим, а свою кухню используем как экспериментальный юнит для тестирования гипотез.
2) Сначала гнались за ростом выручи, в какой то момент все остановил и начала сначала. Резко срезали все расходы и стали биться за каждый процент маржи. Доделали IT для контроля за расходами. Изменили сознание поваров и после этого удалось выйти в плюс. Сейчас где то в диапазоне от +5 до +10 получается

Ответить

0

обсерается тот, кто сидит дома на диване и ничего не делает. Мы нашли свою бизнес-модель и успешно работаем сейчас.

Ответить

0

Доставка работает, можешь заказать - велкам. Сильно увеличили органику, работаем в "плюс", тестируем новые концепции, разрабатывать свои не хватает времени. Продолжаем улучшать IT. Предлагаю на этом прекратить общения, вижу что ты "профессиональный комментатор", я в этом не силен. Удачи

Ответить
0

Вы, к сожалению, уже не первый кто пишет про работу с агрегаторами, там скоро уже бунт созреет, многие партнёры себе в минус работают.
вопрос по dark kitchen :а что там с юридической стороны? Санитарные нормы для приготовления еды никто не отменял; зарплаты, а отсюда и налоги для поваров, и другого персонала (кто закупки делает, бухгалтер, уборщики) вы как-то очень лихо в 25% процентов уместили, разве что нелегально там держать.
Развивая бизнес, полностью привязанный к другому, не контролируемому бизнесу (в данном случае парочке агрегаторов) очень рискованно, стоит им поднять процент и все расчёты идут боком:(

Ответить
0

Илья, сейчас ситуация в общепите такая, что никто не думает о том как должно быть в идеале, задача минимум выжить, а максимум - заработать

Ответить
–3

Как быстро ваш сервис отвечает на претензии в харассменте?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Хакеры смогли обойти двухфакторную
авторизацию с помощью уговоров
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }