Как собрать комбо для заведения и заработать

Такой подход уже применили в KFC и Burger King, так почему бы не воспользоваться и нам?

Флагманы среди фастфуда активно внедряют в свои компании BI-решения – сочетание стратегии и технологии для сбора, анализа и интерпретации данных из внутренних и внешних источников. Конечный результат такого решения – предоставление информации и аналитики о прошлом, настоящем и будущем состоянии объекта.

Наш главный объект – ценообразование при составлении сетов (комбо, спец. предложений, наборов)

Небольшая подсказка: такой принцип ценообразования подходит не только для фастфуда, но и для паназиатских заведений, кофеен и пекарен, да и в принципе для любых заведений, где есть завтраки и ланчи.

Продажа блюд по отдельности
Упаковка и продажа блюд в формате комбо

Да, безусловно первая ассоциация с комбо – фастфуд, но я советую ввести такие позиции в абсолютно любое заведение! Можно сделать комбо на постоянной основе – неизменную позицию в вашем меню, а можно ограничить его приобретение по времени (например, в обед с 11 до 14 часов)

По личным наблюдениям, самый ходовой продукт любого заведения – именно комбо! За ним приходят специально, новые посетители выбирают его из всех позиций, а владельцы экономят на его приготовлении (в хорошем смысле этого слова).

Основные доли в структуре заведений рынка общепита в денежном выражении занимают: QSR (фастфуд, пиццерия, суши шоп) — 47%, TSR (классические заведения) — 36%, Grab&go — 23%

Сегменты QSR (quick service restaurant / рестораны быстрого обслуживания) и Grab&Go (еда с собой или на ходу) показали колоссальный рост за 2023 год (+15%).

В свете увеличения конкуренции на рынке, фастфуды, суши-шопы, пиццерии, пекарни и кофейни, входящие в эти секторы, должны использовать стратегии ценообразования, чтобы отличиться от своих конкурентов. Вместе с этим, организациям важно находить способы сдерживания стоимости своих блюд при росте себестоимости продуктов, обязательств по аренде и других расходов. Это подчеркивает необходимость продуманного подхода к ценовой политике для успешного развития бизнеса.

Сетовое (комбо) меню увеличивает средний чек и помогает владельцу проводить маркетинговые активности, ориентированные на всю сеть, а не на отдельные пункты меню. В то же время, простое меню предоставляет большую прозрачность в ценообразовании и свободу выбора для посетителей, но именно сетовый формат удобнее, так как максимально упрощает процесс выбора для клиента!

В рамках данной модели позиции меню делятся на три категории:

Наиболее ценной частью предложения для клиентов являются продукты-лидеры, вокруг которых строится сет. Например, для ресторанов фастфуда лидерами являются бургеры, которые привлекают клиентов, а для суши-шопов – популярные роллы, например, "Филадельфия"
Продукты-филлеры включены в сет и придают ему дополнительную ценность, но не оказывают влияния на потребительское поведение. За счет докупки филлеров увеличивается средний чек. Однако, следует избегать переизбытка филлеров, чтобы клиенты не платили за то, что им не нужно. Для фастфуда примерами филлеров являются картофель фри и прохладительные напитки, а для суши-шопов – васаби и соевый соус
Продукты-киллеры, напротив, снижают ценность сета в глазах покупателя и зачастую не вызывают интереса у большинства клиентов. Поэтому, если в сете присутствует "киллер", многие клиенты могут отказаться от его покупки. Примером для фастфуда может служить кофе – если бы кофе был включен в каждый сет, он мог бы оттолкнуть значительную часть клиентов. Вместо этого, лучше предоставить возможность отдельной покупки кофе в кофейне, где он станет лидером и привлечет клиентов

Однако есть часть “НО”, которые также стоит учесть:

Лидер в одном наборе является филлером в более дорогом комплекте! Например, в наборе более недорогих закусок, наггетсы могут быть основой, но они становятся второстепенными, когда сочетаются с бургером
Лидер в одном комплекте = киллер в менее дорогом комплекте! Для тех, кто ищет максимально доступный обед, дорогой бургер, например, с креветками, не является необходимым и точно не будет куплен, а значит, комбо не станет выигрышным

Для определения ценности каждого пункта меню для клиентов при создании комбо, можно использовать метод парного сравнения. Проводится опрос, где клиентам предлагаются пары опций и им предоставляется возможность выбрать, какая из них им больше нравится. Таким образом, опрос продолжается, пока все пункты не будут сравнены

Метод стратегии ценообразования, известный как Good-Better-Best (GBB), вовлекает создание трех различных уровней ценовых диапазонов. При этом каждый следующий уровень предлагает лучшие опции или больше вариантов выбора.

Основная идея этого подхода заключается в том, что клиенты не всегда стремятся к самым низким ценам. Если предложить им несколько вариантов с небольшими отличиями в наборе опций, они будут внимательно рассматривать различные аспекты прежде, чем принять окончательное решение. Примером в фастфуде может стать маленькое, среднее и большое комбо

Методика Good-Better-Best очень проста! Она психологически подталкивает клиентов к более частым покупкам, поскольку они переходят от бинарного мышления (покупать или не покупать) к обдумыванию соотношения затрат и выгод при покупке каждого из предложенных наборов

Кроме того, стратегия Good-Better-Best предоставляет возможность использовать приманки, чтобы убедить клиента выбрать самый дорогой вариант. Для этого достаточно сделать небольшой шаг между средним и самым дорогим вариантами, создавая впечатление у клиента о том, что он выигрывает, делая незначительную доплату за самый дорогой продукт. Кстати, такой фишкой пользуется известная всем сеть “Вкусно и точка”, предлагая нам большой комбо или варианты завтраков с включенным кофе вместо газировки!

Главным преимуществом этой ценовой стратегии является возможность увеличения продаж, не навязывая свою волю, а создавая выбор для клиента

Для установления оптимальной ценовой политики, предлагаю вам постепенно использовать каждый из предложенных вариантов и результат будет виден уже после первого месяца внедрения! Начните с самого простого для вас способа, тщательно изучите свою целевую аудиторию и будет вам счастье!

А больше полезных советов для открытия своего гастрозаведения вы можете найти в моём Телеграм-канале. Подписывайтесь, буду рад видеть каждого!