От квадратных метров — к смыслам. Что на самом деле продает застройщик

С института я запомнила правило строительства: «Город — это съем прибыли с гектара». Любой девелопер в первую очередь думает про заработок и принимает решения относительно денег.

Но есть и обратная сторона этой аксиомы. Ни один жилой комплекс не начинается и не заканчивается квадратными метрами квартиры. Он состоит из десятков неочевидных деталей: чистого подъезда, аромата цветов с клумбы, общения с сотрудниками управляющей компании, соседских взаимоотношений. Все это формирует общее впечатление о продукте.

Торгуя недвижимостью, важно продавать не только квадратные метры, но и смыслы.

Несколько действий, которые помогут сделать недвижимость ориентированной на покупателя, а не только на съем прибыли и соответствие нормативам:

Когда речь идет о недвижимости, цикл покупки занимает месяцы. Квартира — не платье, чтобы купить его, а потом передумать и поменять. И если одежда может относиться к ширпотребу, то жилье — точно нет, такое решение о покупке взвешивают, планируют и принимают рационально.

Например, это может быть продуманное благоустройство, ориентированное на интересы целевой аудитории. Если заселяться будут молодые семьи — сделать парк и увлекательные детские площадки, на которых будет интересно, в том числе, сопровождающим взрослым, если преобладающая аудитория — серебряный возраст — соседский центр и места для прогулок.

В каких ситуациях люди могут приобрести квартиру?

Нюансов много: сценарий прогулки с коляской у мужчин и женщин будет разным. Дети разных возрастов нуждаются в разном оборудовании на детской площадке (и не только на ней — иногда ребенку важнее попрыгать в луже и понюхать цветы на клумбе). Сопровождающим взрослым тоже нужны место и способ комфортно провести время.

Антипример: застройщик спроектировал ЖК для молодых бездетных людей. Значительная часть бюджета на благоустройство ушла… на детские площадки. Зачем? Ведь можно было спроектировать спортивный центр под открытым небом (не противоречит нормам, но намного привлекательнее для целевой аудитории). В итоге проект продавался тяжело, люди не понимали, зачем им покупать дом в месте, спроектированном для прогулок с детьми.

Позитивный пример: в Швеции девелопер построил небольшой дом, рассчитанный на людей серебряного возраста. Людей моложе определенного возраста просто не заселяли. Внутри создали медицинский центр, площадку для проведения мероприятий — с фокусом на конкретную возрастную группу — рекламная кампания была рассчитана на конкретный сегмент. Покупателей нашли мгновенно, несмотря на довольно высокую стоимость.

Чтобы точно определить потребности своей целевой аудитории, важно на старте уделить внимание продуктовому маркетингу: проанализировать рынок, найти способы ответить на запросы клиентов и отстроиться от конкурентов. Продакт-менеджеров (продуктологов) важно подключать на ранних этапах, чтобы запрос будущих клиентов и возможности жилплощади максимально совпадали.

Покупатель будет жить в квартире годы (или десятилетия). За это время человек развивается, меняются его обстоятельства жизни, приоритеты, интересы, социальный статус.

Например, если сегодня девелопер строит ЖК для молодых людей, значит, в перспективе важно заложить сценарий для комфортной жизни семей. А еще через несколько лет в этих семьях появятся дети — и уже третий жизненный сценарий.

В среднем, ипотека берется на 10–30 лет. За это время каждый человек успевает сменить 3–4 социальных статуса.

Девелопер продает не место, а среду, экосистему, внутри которой будут жить люди. Соответственно, важно привлекать потенциальных жителей к сотворчеству и дискуссии.

Для этого существуют разные проекты. Один из таких называется «Школа горожанина» — образовательно-просветительская программа, для вовлечения жителей в процесс улучшения города и формирования активной социальной позиции.

Более локальная инициатива — мастер-класс для детей от команды нашего бюро городской среды SPACES. Мы с детьми создали МАФы (малые архитектурные формы) из пластилина на тему «город встречается с природой».

Моя мечта — проектировать город человеческого масштаба.

То есть:

1. Смотреть на любой жилой объект не только сверху вниз, как на чертеж, но и из перспективы будущего жителя — что он увидит, как будет передвигаться по улицам, с чем и когда взаимодействовать?

2. Воспринимать среду как пространство для роста, развития, раскрытия потенциала. Город должен быть соразмерен интересам, целям, амбициям людей.

Проект — это компромисс между интересами разных сторон.

Архитектору важно найти баланс между желаниями заказчика, личными амбициями, возможностями площадки и теми смыслами, которые проект может дать людям в течение следующих 20–50 лет.

Важно:

Я могу повлиять на отношение к городу, могу помочь застройщику подняться с уровня решения утилитарных задач на уровень смыслов.

Приглашаю искать точки соприкосновения и реализовывать совместные проекты!

Продолжить дискуссию можно в Телеграм-канале Благоустройство городской среды. Для сотрудничества с бюро SPACES пишите на почту mail@spaces.expert