Как deep tech проектам получить инвестиции венчурного фонда НТИ

Венчурный фонд Национальной технологической инициативы создан РВК в 2018 году. Сегодня его объем составляет 3,5 млрд руб. — это средства государства и частных инвесторов. Фонд уже подписал несколько термшитов и готовится анонсировать первые сделки. Мы спросили Евгения Борисова из команды Kama Flow — управляющей компании фонда — о том, по каким критериям проходит отбор проектов, почему фонду важна концепция “smart money” и нужно ли технологическим командам работать на экспорт.

На какие проекты ориентирован фонд? НТИ включает большой спектр рынков и технологий – от медицины до энергетики и от ИИ до квантовых сенсоров. Что из этого актуально в первую очередь?

Наш основной фокус — «сложные» проекты, с сильной научной составляющей. Приоритетные области включают в себя искусственный интеллект, микроэлектронику, новые материалы и в целом спектр новых производственных технологий. В рамках каждой технологии мы смотрим несколько рыночных вертикалей. Например, по ИИ — это цифровая медицина, применение компьютерного зрения для решения различных промышленных задач.

В основном мы смотрим b2b проекты, клиентами которых являются или могут стать крупные промышленные компании из металлургии, автопрома, авиа, энергетики и прочих «традиционных» отраслей, подверженных изменениям в последнее время.

Проекты каких стадий могут рассчитывать на финансирование?

Мы инвестируем в проекты, начиная с позднего seed и до раунда B, на разных этапах развития:

- Прототип / завершенный ОКР

- Разработанный (готовый) и защищенный продукт

- Масштабирование

Идеальный вариант — когда компания уже имеет подтвержденных реальных или потенциальных клиентов, заявки на тестирование и пилотное внедрение продукта.

По каким критериям происходит отбор проектов? Какие факторы принимаете во внимание?

1. Команда. Важно, чтобы на момент нашего входа были закрыты ключевые технические и бизнесовые компетенции в команде. При этом специфика сложных российских технологических проектов такова, что «продуктовые» и коммерческие позиции на ранних стадиях зачастую не до конца сформированы. В таком случае, мы помогаем целевым компаниям найти на рынке профессионалов, которые могут усилить проект. Иногда требование по усилению команды является отлагательным условием нашего входа в проект.

2. Продукт / Технология. Мы делаем акцент на технологическом преимуществе проекта, в том числе в сравнении с международными компаниями. Именно в научной и инженерной базе мы видим нереализованный потенциал для глобальной конкурентоспособности российских проектов.

3. Рынок. Здесь все стандартно – для любого венчурного проекта важна достаточная емкость рынка, позволяющая построить перспективную историю.

Как происходит оценка и сколько времени может пройти с момента первого контакта до подписания термшита?

На практике от первого контакта до подписания term sheet может пройти 2-3 месяца. Сроки очень сильно зависят от наличия у проекта качественных материалов: финансовой модели, юридической структуры, презентаций и т.д. Вот основные этапы процедуры рассмотрения проектов:

ШАГ 1. Первичный анализ проекта на соответствие критериям и фокусу фонда (технологии, стадия).

ШАГ 2. Предметное обсуждение проекта с представителями технологической компании по результатам анализа. На практике – несколько итераций по обмену материалами (презентации, детальный анализ технологии и продукта, инвестиционная активность сегмента, бизнес-модель и т.д.).

ШАГ 3. Получение обратной связи от научных и индустриальных экспертов фонда. Это очень важный этап, на котором мы собираем обратную связь от наших научных и промышленных партнеров. Зачастую – договариваемся на пилоты, в том числе чтобы проверить работоспособность технологии и продукта.

ШАГ 4. Инвестиционный комитет, на котором одобряется term sheet и начинается Due Diligence.

ШАГ 5. Детальная экспертиза проекта и Due Diligence (с привлечением внешних консультантов).

ШАГ 6. Второй инвестиционный комитет – принимается решение об инвестировании и одобрении обязывающих документов.

ШАГ 7. Юридическое оформление сделки.

На какой «чек» может рассчитывать проект? И есть ли какие-то бонусы от партнерства с фондом, помимо денег?

По нашей инвест. декларации инвестиции в один проект ограничены 10% от объема фонда. Соответственно, сейчас максимально возможный чек – 350 млн руб. При этом до 50% объема фонда мы резервируем на follow-on раунды. На практике сейчас мы в основном смотрим сделки размером от 50 до 200 млн руб.

У большинства сильных проектов первый вопрос к нам как к управляющим фондом – «чем кроме денег вы можете помочь»? Мы не только рассказываем про «smart money», но и демонстрируем конкретную пользу уже на ранней стадии общения с командой. Помимо финансирования, мы предоставляем свою экспертизу, нетворкинг. При подготовке материалов берем на себя юридические вопросы, в случае необходимости помогаем с разработкой финансовой модели.

Отдельное важное направление – организация сотрудничества проектов с индустриальными партнерами. Мы работаем более чем с 20 крупными российскими и международными компаниями, включая Enel, Северсталь, ГК Автокомпонент и другими. Среди последних кейсов можно отметить инициированное нами пилотное внедрение в медицинских организациях Новосибирской области нескольких проектов в сегменте digital health, а также пилотирование проекта в области компьютерного зрения с крупной металлургической компанией.

Подобного рода истории позволяют корпорациям решать свои внутренние задачи, а стартапам дают возможность протестировать и доработать свой продукт с последующим выходом на рынок уже с готовыми кейсами коммерческого внедрения.

Есть ли какие-то ограничения для проектов, получивших финансирование? Подразумевает ли мандат фонда сохранение бизнеса в российской юрисдикции?

Наши целевые компании – те, которые имеют международный потенциал развития. Собственно, в этом и заключается идеология НТИ – лидерство российских компаний на новых, только формирующихся технологических рынках. Поэтому экспортный потенциал – один из ключевых критериев, который определяет «порог входа» проектов в НТИ.

Мы часто слышим о токсичности российских инвестиций. Но на практике иностранных партнеров гораздо больше интересует уникальность технологии и опыт команды, нежели бэкграунд акционеров. К примеру, в одной из наших текущих сделок один из инвесторов — европейская компания. Партнеры из Европы и Азии готовы сотрудничать как с фондом, так и с его портфельными компаниями. Наш опыт в Kama Flow по развитию бизнеса в Юго-Восточной Азии является подспорьем в новом фонде, уже сейчас совместно с целевыми компаниями мы разрабатываем детальную стратегию присутствия в этом регионе.

Как устроено взаимодействие фонда и портфельных компаний после получения инвестиций?

Нам важна заинтересованность в сотрудничестве со стороны портфельных компаний, их открытость и доверие. Помимо стандартных процедур (запрос финансовой и иной отчетности, участие в совете директоров), мы готовы на постоянной основе оказывать компаниям любую поддержку – консультативную, экспертную, маркетинговую, делиться опытом ведения технологического бизнеса и сетью партнерских контактов. Также мы активно вовлечены в привлечение последующих раундов финансирования.

В рамках Kama Flow мы более 5 лет мы инвестировали собственные средства в проекты ранних стадий, сделали более 20 сделок. Наш опыт показывает, что необходимо быть вовлеченным партнером и показывать ценность для портфельной компании. Только так ты можешь выиграть конкуренцию за реально качественные проекты и сделки.

На какую доходность рассчитываете?

Ожидаемая доходность портфеля – 20%

Какой совет вы дали бы проектам, которые хотят получить инвестиции от фонда?

Если вы приняли решение о привлечении венчурного финансирования, стоит уделить внимание подготовке к общению с инвестором.

Наш фонд специализируется на deep tech проектах. Соответственно, конкурентоспособность технологии является важным фактором при принятии инвестиционного решения. В первую очередь, внимательно проанализируйте свою технологию, сравните продукт с конкурентами, в том числе международными. Помимо отраслевых исследований, используйте открытые патентные базы, различные информационные ресурсы, такие как Crunchbase, CB Insights. Инвестор в любом случае будет к обращаться к таким базам, так что лучше заранее подготовить аналитику и продемонстрировать ваше понимание предметной области.

Заранее проанализируйте рынок и определите свое место на нем, проработайте различные бизнес-модели. Важно поставить себя на место инвестора и посмотреть на проект его глазами. Это поможет вам структурировать проект и определить возможные направления развития, а инвестору – значительно сэкономит время на анализ проекта.

Помимо этого, мы рекомендуем разобраться с базовыми принципами венчурного инвестирования: как могут быть оценены компании ранних стадий, как работают различные юридические механизмы, каковы могут быть корпоративные права инвестора и комфортно ли вам будет с ними жить. У нас уходит очень много времени на «образование» стартапов по юридической и финансовой части. При этом мы осознанно готовы инвестировать в это наше время, так как понимаем, что венчурный рынок России пока очень молодой, и у технологических компаний еще не сформировалось достаточно практики и опыта.

Еще одна рекомендация — имеет смысл тратить ресурсы не столько на поиск инвесторов, сколько на создание условий для того, чтобы инвестор сам обратил на вас внимание. Из четырех наших ближайших сделок все четыре проекта мы нашли сами, проактивно анализируя перспективные сегменты и компании.

Как можно отправить заявку на инвестиции в фонд и что в ней нужно написать?

Инвестиционные презентации проектов, соответствующих нашему фокусу и инвестиционной стадии, а также сопроводительные материалы можно направить на электронный адрес венчурного фонда НТИ info@nti.vc или управляющей компании фонда Kama Flow flow@kamaflow.com.

С проектами, прошедшими первичный анализ и соответствующими фокусу фонда, мы оперативно свяжемся. Качество презентационных материалов и полнота предоставляемой информации положительно влияет на скорость рассмотрения заявки.