Маркетплейсы - будущие киллеры вашего бизнеса

Чтобы сделать прогноз, как будут развиваться маркетплейсы, не надо быть оракулом, достаточно посмотреть на историю развития похожей компании. Речь пойдет о Яндексе. Казалось бы, у него отличная от маркетплейсов бизнес-модель, но у них есть одно сходство.

И Яндекс, и маркетплейсы на первом этапе своей жизни столкнулись с одинаковой проблемой – нехваткой аудитории. Количество и качество аудитории и определяет ценность любого сервиса. Уберите аудиторию и маркетплейсы превратятся в никому не нужный набор кода.

Чтобы получить аудиторию, надо предоставить ей большой ассортимент. И это вопрос не только денег, но и огромных человеческих ресурсов на размещение и поддержание актуальности данных. Яндекс просто начал индексировать сайты. Взамен он давал бесплатный трафик. Это была золотая эпоха SEO, когда каждый студент мог, потратив только свое время, напичкать сайт ключевиками и получать море трафика даже по очень маржинальным коммерческим запросам.

Но потом конкуренция начала расти. Те, кто не мог пробиться в топ, покупали рекламу. Ситуацию усугублял и сам Яндекс, запуская один за другим свои сервисы в наиболее маржинальных нишах.

Веб-мастеры нужны были Яндексу для роста аудитории. Взамен он щедро одаривал их трафиком. Когда пришло время снимать сливки, Яндекс запустил свои сервисы. А что вы хотели? Яндекс – это обычная коммерческая компания, которой вы были нужны ровно до того момента, пока она не решила свои бизнес-задачи. И было бы наивно думать, что если раньше Яндекс давал много бесплатного трафика, то он будет делать это вечно.

Стон разочарования и обиды на Яндекс слышны на форумах до сих пор. Люди сожалеют, что теперь получить бесплатный трафик из поиска практически невозможно. Первый экран выдачи это реклама, второй – сервисы Яндекса, а к тебе, ценой неимоверных усилий и финансовых затрат пробившемуся в топ, человек в итоге даже не долистывает. На самом деле SEO не умерло, как кричат многие не успевшие адаптироваться к новой реальности, оно просто стало другим.

Та же история ждет вас и на маркетплейсах. Сейчас вы нужны им для увеличения аудитории и ассортимента, ведения карточек товара, бесплатных возвратов. Маркетплейсы по сути отдали решение проблемы с ассортиментом на аутсорс, а сами занялись развитием логистики и привлечением аудитории.

Вот такие задачи вы сейчас решаете для маркетплейсов:

• закупка товара;
• приучаете свою аудиторию покупать не у вас на сайте, а на маркетплейсах;
• помогаете обкатать все логистические вопросы и оплачиваете хранение, доставку и возвраты;
• помогаете собирать статистику продаж по товарам.

Когда маркетплейсы все это получат и их рост выйдет на плато, вы уже не будете так важны. Условия сотрудничества начнут ужесточаться, будет вводиться все больше ограничений. Кроме того, что увеличится конкуренция за счет роста количества поставщиков, так и сами маркетплейсы начнут забирать себе в продажу наиболее востребованные товары. Что, собственно, уже происходит.

Вот для сравнения насколько увеличил свой личный ассортимент «Озон» за полгода.
12.09.2021 Озон самостоятельно продавал 304 391 товар. Вот ссылка на веб-архив.
Спустя полгода, на сегодняшнюю дату, количество товаров выросло втрое и составило 931 699. Ссылка на магазин Озона.

Уже не редкость, когда «Озон» продает товар дешевле производителя, тоже торгующего на Озоне.

Задача любой компании – получение прибыли, а не создание комфортных условий поставщикам. Нет, поставщиков нужно холить и лелеять, но ровно до того момента, пока это влияет на прибыль. Как только поставщики становятся конкурентами, надо от них избавляться. Такова суровая логика бизнеса.

Если Яндекс еще воспринимается людьми как общественная площадка, на него распространяется действие антимонопольного закона, то маркетплейсы – это сугубо частная территория, на которой с продавцом можно делать что угодно. Можно просто заблокировать, и ни один суд не обяжет никого заново подписать договор. Поэтому здесь все будет намного жестче. И стоны на форумах будут громче, чем об «утраченном SEO».

А ведь очень многие предприниматели 100% своих продаж совершают через маркетплейсы. Более того часто это один аккаунт на одном маркетплейсе. Все яйца в одной кошёлке.

Отдельно уточню, что цель данного поста не в том, чтобы отговорить вас от работы с маркетплейсами. Наоборот, сейчас, когда они нуждаются в ваших товарах и предоставляют хорошие условия, надо использовать эту ситуацию для своей выгоды. Маркетплейс – это возможность для небольшой компании быстро настроить сбыт товара. Мысль в том, что в будущем зарабатывать на них будет все сложнее и сложнее. Поэтому надо просто уже сейчас начать думать о других, запасных каналах продаж (сайты, соцсети). Надо всегда иметь запасной аэродром, который подстрахует вас в случае аварийной посадки.

Я думаю, со временем на маркетплейсах останется две категории продавцов:

1. Крупные производители и бренды. А куда деваться? Аудитория огромна.
Хорошо, если вы отбили у конкурентов покупателя по запросу «электродрель». Досадно, когда вас ищут по брендовому запросу. Еще досаднее, когда человек с сайта производителя переходит на маркетплейс и заказывает там потому, что доставка, пункт выдачи рядом, бонусы, да и вообще удобно. И это уже происходит.
В целом производители и крупные бренды постонут, но все же адаптируются к новым условиям.
2. Миниатюрные и кастомизированные ниши. Маркетплейсы будут все так же заинтересованы в ассортименте, поэтому вот эта вся полезная микрофлора в микронишах будет даже поощряться.

Те, кто не попадает в эти категории – перекупы, небольшие производители неуникальных товаров, маленькие бренды – скорее всего, будут лавировать на грани рентабельности. В Яндексе тоже сейчас выживают крупные компании, которые могут позволить себе большие затраты на SEO. Те, кто помельче, вынужден покупать дорогую рекламу в Директе, часто откручивая ее в убыток.

Когда я еще занимался созданием сайтов, моим типичным клиентом была небольшая компания с падающими оборотами. Они приходили практически без бюджета в надежде быстро получить «заказы из интернета». Я, естественно, объяснял, что для того чтобы ваш сайт начал продавать сейчас, надо было его создать год-два назад, попутно вложив деньги и время в развитие. Но весь трагизм в том, что два года назад, когда все было хорошо и было много денег, никто не думал о создании и развитии сайта. Зачем? Ведь и так все хорошо.

Тут должна по идее быть реклама моих услуг. Иначе зачем этот массив слов? Но я не делаю сайты, не настраиваю рекламу и уж тем более не продаю SMM. Мы в Тексты.ру пишем тексты, которые привлекают информационный трафик на сайты. Да, здесь еще можно спокойно получать тонны трафика и, вопреки всеобщему тренду, любить за это Яндекс.

Если заранее предвидеть ситуацию и подготовиться к ней, можно не только сохранить деньги, но и избежать разочарований, чего я вам и желаю.