Галина Поземина

Вы можете месяц крутить рекламу в ВК и так и не понять, за что списываются деньги. Открываешь баланс - цифра уменьшилась. Открываешь статистику - показы есть, клики есть, заявки, допустим, тоже есть. А связать одно с другим напрямую почти невозможно, потому что деньги списываются не по той логике, которую подсказывает здравый смысл.

Открываю статистику, довольная киваю: вот она, аудитория, час с лишним внимания каждый день. И тут же ловлю себя на встречной мысли - а какая мне, как таргетологу, разница, сколько человек листает ленту, если ни одной секунды из этих 64 минут он не потратил на то, чтобы что-то искать?

Клиент, который выбирает между агентством и частником, почти всегда сравнивает не то, что нужно сравнивать.

Логика, шахматы, скорочтение, детская журналистика, ораторское искусство для восьмилетних - на Авито по этим запросам тишина. Десять, двадцать показов в месяц, если повезёт. Стандартный вывод в такой ситуации: нишу выбрали неудачно, надо было идти в математику или английский, там хотя бы ищут. Вывод удобный и неверный.

Есть проблема, которую маркетологи обсуждают редко: что делать, когда реклама работает настолько хорошо, что бизнес физически не успевает её отрабатывать.

Половина статей про продажи учит закрывать возражение «дорого». В кровле и фасадах есть возражение посерьёзнее любой цены, и спорить с ним бесполезно - это термометр за окном.

На днях мне, как и, подозреваю, миллионам исполнителей услуг на Авито, пришло письмо. Розовый градиент, иконка с тремя цветными кружочками - и заголовок «Новый профиль в «Услугах»». Внутри - щедрое предложение оформить профессиональный профиль бесплатно, добавить рассказ о себе, опыт, цены и акции. Внизу - кнопка «Хочу улучшить профиль».

Вы два часа собирали карточку. Фото 4:3, заголовок под запрос, цена в рынке, текст без воды. Всё как учили. А клиента потеряли за 40 минут - потому что телефон лежал в другой комнате.

Смотришь на статистику объявления. Просмотров - несколько тысяч. Обращений - двадцать. Рейсов из них - пять. Остальные пятнадцать куда-то делись между «написал» и «договорились».

Каждый день на Авито происходит одно и то же. Человек ищет что-то - натяжные потолки, репетитора по математике, мастера по ремонту телефонов. Он открывает несколько объявлений подряд. Смотрит фотографии, читает описание, сравнивает цены. Одно из этих объявлений - ваше. Возможно, он даже добавляет его в избранное.

И уходит.

Это не метафора. В официальных правилах Авито написано прямо: алгоритм анализирует переписки в чатах, телефонные разговоры, тексты объявлений, фотографии и условия продажи. Цель - убедиться, что цена и условия в объявлении совпадают с тем, что вы говорите покупателям в реальном общении.

Если вы когда-нибудь открывали Авито под другим аккаунтом или в режиме инкогнито, чтобы найти своё объявление в поиске - вы не одни. По данным самого Авито, 58% профессиональных продавцов делали именно это. Искали себя вручную, листая страницу за страницей: вот я, восемнадцатый. Или двадцать пятый. Или вообще не нашли.