Кому нужны продуктовые исследования?
Всем привет! Меня зовут Сабина — продуктовый исследователь и начинающий фаундер аутсорс — агентства. Мне нравится постоянно изучать новое, следить за трендами и делиться этим с другими людьми в своем тг- канале.
Недавно я получила в очередной (восьмой!) раз вопрос от предпринимателя. Вопрос звучит так: «Какие юзкейсы есть в сфере исследований? Кому и на каких этапах они нужны?».
Это важный вопрос, потому что на российском рынке, по моим ощущениям, только начинает формироваться привычка постоянной коммуникации с клиентами/пользователями с целью понимания потребностей аудитории (если не считать компаний с классной продуктовой культурой, типа Яндекс, Циан, Авито и тд.) .
Я решила написать эту статью и разбить ее на две части. Первая часть — посвящена стартапам, а вторая будет посвящена компаниям.
Если мы говорим про стартапы в России или более классические (в некоторых случаях это значит ригидные) компании, то здесь пока культура продуктовых исследований не так развита. Хотя исследования могут помочь выйти на новый уровень И сэкономить или приумножить деньги.
Кейс 1. Фаундер стартапа с доменной экспертизой и большим количеством неоформленных = непроработанных идей
Дано:
- Контекст: я хочу создать свой стартап И у меня есть примерная идея / понимание направления, но нет конкретной идеи для разработки MVP И у меня мало времени/экспертизы для изучения рынка / потребностей и текущих решений этих потребностей
- Хочу: получить анализ рынка И анализ конкурентов И общение с теми, кто уже покупает решения в этом направлении И сформировать понимание MVP И понять, какие платящие сегменты есть в этом направлении И понять, какие проблемы есть с текущими способами решениями
- Конечная цель: вложить деньги только в то, в чем уверен И разработать MVP на основе реальных потребностей (а не моих фантазий) И не потерять деньги
Как исследования помогут в этом юзкейсе:
Благодаря исследованию (я говорю не только про интервью, а про комплексный подход и анализ) , фаундер сможет понять, какой размер рынка, есть ли в этой сфере решения и какие/ какие крупные игроки есть сейчас на рынке, пользуются ли этими решениями на платной основе и сколько за них платят, какие проблемы есть у текущих решений, можно ли создать продукт, который будет нивелировать проблемы текущих решений и сколько это может стоить.
Наверное, этот юзкейс один из самых сложных, потому что здесь нужен комплексный анализ различных факторов, а также экспертное мнение практиков из этой сферы. Но именно такой подход может сэкономить деньги предпринимателям, которые бросаются сразу в разработку ☹
Кейс 2. Фаундер стартапа с готовым MVP продукта без продаж
Дано:
- Контекст: я фаундер стартапа И не изучал рынок / конкурентов / ЦА И просто сразу сделал / разработал продукт, который мне кажется восстребованным И продукт не покупают
- Хочу: получить анализ рынка И анализ конкурентов И понять, какие конкурентные решения покупают И кто покупает конкурентные решения (какие сегменты) И понять, какие проблемы у конкурентных решений И подтвердить гипотезу ценности через первые продажи на интервью
- Конечная цель: понять стоит ли дальше развивать этот продукт И/ИЛИ доработать свой продукт ИЛИ привлекать другой трафик = платящие сегменты в продукт И выстроить CJM и воронку корректно для положительной юнит-экономики
Как исследования помогут в этом юзкейсе:
Благодаря исследованию можно выяснить, есть ли сейчас аудитория, которая закрывает потребность с помощью платных инструментов. Или это наша иллюзия.
Также можно узнать, что конкуренты делают плохо или чего не делают, но что может быть полезно для платящей аудитории (как одна из стратегий по переманиваю клиентов в свой продукт, в случае если он будет закрыть на одну джобу больше) .
Этот юзкейс самый распространенный, потому что на рынке СНГ принято идти в исследования, когда уже вложили деньги, но продаж нет, либо их мало и не получается отбить вложенные инвестиции в проект 💰
Кейс 3. Фаундер стартапа, где есть стабильные продажи, но их мало
Дано:
- Контекст: я фаундер стартапа И мы подтвердили PMF (product market fit) продажами НО продаж мало И юнит экономика не сходится (ИЛИ мы уходим в ноль) И мы не понимаем кто именно покупает наш продукт (ИЛИ не понимаем почему покупают наш продукт)
- Хочу: выделить платящие сегменты в нашем продукте И получить подробное описание сегментов И перестроить маркетинговую коммуникацию И найти рабочие каналы привлечения релевантного трафика
- Чтобы: увеличить количество продаж И получать стабильную и прогнозируемую прибыль
Как исследования помогут в этом юзкейсе:
Благодаря ABCDx сегментации и правильному рекрутингу AB сегментов среди ваших клиентов можно понять подробные описания представителей этих сегментов. Это поможет вам сделать правильные офферы в маркетинговой коммуникации (или несколько при необходимости) и выявить наиболее эффективные каналы привлечения трафика (тут может понадобиться тестирование нескольких каналов, но в любом случае это уже более точечные каналы) . Бонусом вы получите ценную обратную связь от людей, которые действительно заинтересованы в вашем продукте.
Обычно в таких случаях сначала пробуют много маркетинговых каналов, тестируют разные гипотезы и только потом задумываются о коммуникации с теми, кто уже покупает продукт и является лояльным клиентом.
Надеюсь, что статья будет вам полезна, поможет лучше погрузиться в тему продуктовых исследований для стартапов. Если у вас еще остались вопросы, пишите их в комментариях. Еще больше информации вы найдете в моем Тг-канале.
Статья рассказывает о продуктовых исследованиях и их значении для стартапов.
Саммари:
- Исследования важны для развития стартапов.
- Кейс 1: Стартапы с идеями без MVP - анализ рынка поможет.
- Кейс 2: MVP без продаж - нужен анализ и первые продажи.
- Кейс 3: Стартапы с PMF, но мало продаж - определить сегменты.
- Исследования спасают от необдуманных вложений.
- Необходимы на разных этапах разработки продукта.
Стараюсь выделять самое важное для вас.
Сложно представить стартап, который не получил бы пользу от анализа рынка и конкурентов