Впервые мы попробовали работать по модели T&M ещё в 2017 году — просто в какой-то момент ввели аналитику часов работы сотрудников и сопоставили их с бюджетами проектов. Результаты оказались, мягко говоря, не в нашу пользу.
Проблема бюджетного подхода состоит в том, что приходится закладывать много рисков. Однако если заложенный объем превысит уровень психологической готовности клиента, то он может отказаться от реализации проекта. В условиях сложной, «ручной» оценки бюджета каждого проекта невозможно масштабировать этот процесс, тем более когда у вас не 2, а 10 или 36 (да!) проджект-менеджеров.
Стало очевидно, что для максимально эффективного использования трудового ресурса нужно продавать время, а не проект — всё гениальное просто! Но нужно также научиться продавать процесс, а не результат :)
Первыми, кто был готов так работать, стали московские агентства, обладающие высокой маржой и самостоятельно управляющие рисками. Мы же рисков не несём: каждая отработанная минута будет оплачена, но ставка при этом будет ниже, чем в бюджетном подходе.
За последние 3 года по такой системе мы выполнили 90% задач (10% — фикс. бюджет), а ещё сделали прозрачным процесс фиксации времени. Каждую неделю и каждый месяц мы направляем клиенту отчет с перечнем задач и детализацией работ по ним, вплоть до минут затраченного времени каждого специалиста.
С этим подходом также связан один нюанс: многие задачи перед началом работы всё же получают наш оценочный прогноз необходимых трудозатрат. Если клиент готов тратить максимальную планку по прогнозу — мы приступаем к задаче. При этом 70-75% задач закрываются по факту ниже максимального прогноза, что создает эффект экономии времени и денег.
Со стороны кажется, что продавать дешевле и чаще — то же самое, что дороже и реже. На деле все оказывается иначе, ведь отсутствие рисков исключает работу в ноль или в минус. Остается только загружать 100% ресурса, чтобы получать максимальную прибыль.
Вывод прост и однозначен: использование подхода Time&Material позволило компании зарабатывать больше, сохранив лояльность клиентов.