Как вовлечь b2b-клиента по-новому: кейс Циан

B2B-сегмент ограничен по размеру, а цели бизнеса становятся амбициознее с каждым годом. Чтобы достигать этих целей, важно искать новые способы вовлечения уже существующих клиентов. Ольга Нечаева, руководитель директ-маркетинга в Циан, выступила на Epic Growth Conference '23 и поделилась необычными каналами, которые опробовала команда Циан.

Для начала разберемся, с какими b2b-клиентами работает компания. В основном это SMB-сегмент, а точнее — частные маклеры и небольшие агентства недвижимости.

У этой аудитории свои особенности: работа на ногах, которая не оставляет времени на изучение приложения, консервативный подход к бизнесу и сложный цикл принятия решений.

Стандартные способы продвижения имеют свои ограничения: рассылки теряются в почте, SMS дорого стоят, а креативы остаются незамеченными в «баннерной слепоте». Эти каналы работают, и их важно развивать — просто их не всегда достаточно.

Ольга поделилась каналами, которые использовала в работе с B2B-клиентами команда Циан. Среди них — и довольно очевидные способы продвижения, и неожиданные варианты.

Если для b2c-сегмента Telegram — привычный канал взаимодействия, то для b2b — это скорее редкость. Изначально команда задумывала Telegram-канал как проект про актуальные новости в мире недвижимости. Но вскоре он перерос в настоящее профессиональное сообщество, куда клиенты приходят за экспертизой. На слайде Ольга показала результаты, которых достиг Telegram-канал Циан:

Чат-бот — ещё один действенный способ достучаться до пользователей и позвать их на ваше мероприятие. В Циан заметили, что после подключения бота доходимость до онлайн-семинаров кратно выросла. А подключить Telegram-бота не так сложно, как может показаться на первый раз — сделать это можно без разработчиков и значительных затрат.

Это не только мессенджер с открытками от бабушек. WhatsApp — лидер по охвату аудитории в России уже несколько лет. Продвижение в этом мессенджере затратно, потому что привязано к курсу евро. Но по словам Ольги, это того стоит — конверсия в WhatsApp оказалась на 62% больше, чем в SMS-сообщениях, а стоимость целевого действия — на 30% дешевле.

Внутренний мессенджер помог команде Циан покрыть 30% пользователей, которые не читали другие каналы прямой связи. На слайде — причины успеха этого канала:

В видеотеке Epic+ есть больше 550 докладов про продуктовый менеджмент, использование AI, маркетинг и управление командами. А еще Epic+ — это мини-курсы, Q&A-сессии с экспертами и доступ к закрытому нетворкинг-сообществу.

Оформляйте триал — так вы сможете 7 дней пользоваться видеотекой полностью бесплатно.