Разделение функций в отделе продаж
Слепок дня
Если в вашей компании уже есть менеджеры по продажам, то задайте себе вопрос, а чем конкретно они занимаются? Даже если вы сидите с ними в одной комнате, дайте им задачу сделать слепок своего дня. Что они делали 30 минутными интервалами? Например, в 9.00, в 9.30, в 10.00 и так до конца дня. Нужно сделать слепки не менее 2 дней.
После этого проанализируйте полученные данные и решите, как можно разделить функционал менеджеров?
Разделение
Типовые разделения следующие:
- Лид-менеджеры и клозеры.
- Хантеры и фермеры.
В первой связке лид-менеджер созванивается с полученной заявкой, квалифицирует клиента и назначает следующий шаг. Это может быть звонок с менеджером, выезд и другие простые шаги. Ключевым критерием менеджера является процент конверсии из заявки в следующий шаг по воронке продаж.
Иногда выделяют категорию лидорубы — это те же лид-менеджеры, но которые сидят на большом потоке заявок. Их основная задача продать более сложный следующий шаг по воронке. Например, платную диагностическую сессию или приезд в офис.
И мы готовы к тому, что большинству заявок не получится ничего продать, потому что перед менеджером стоит задача — отсечь ненужные заявки. Поэтому и такое название — лидорубы.
А клозер — это менеджер, который работает уже по подготовленной заявке. Его основная задача — совершить сделку и получить оплату. На эту позицию обычно ставят наиболее опытных и результативных менеджеров.
Связки
Связка лид-менеджер и клозер позволяет сделать понятную иерархию в отделе и возможность карьерного роста для менеджеров.
Вторая связка: хантеры (охотники) и фермеры вводятся в отделы, где у менеджеров появляются функции сопровождения клиента после получения первой оплаты.
В этом случае продажи можно существенно повысить, если выделить отдельных менеджеров, которые будут выполнять функции охотников за новыми клиентами. Их задача подписать договор и получить оплату. Дальше клиентами занимаются фермеры, задача которых увеличивать средний чек и длительность сотрудничества с клиентом.
Полезные шаблоны вы сможете скачать в нашей бесплатной базе знаний https://lk.tothegoal.ru