Кейс. Путь от кофейни с оборотом от 100 тысяч до 8 миллионов рублей. Инструменты можно переложить на разные сферы.
Меня зовут Валентина Ефремова. Больше 7 лет я развиваю кофейни в регионе и больше года работаю как коуч и бизнес-наставник. Ко мне приходят клиенты в коучинг и чаще всего задают вопрос: «Как выбрать верное действие и не потерять деньги и время?» Мне кажется, этот вопрос хотят задать все. И у меня есть для вас ответ. Реально действенный и рабочий: «Как бы ни старался - никак!»
Я считаю, что не существует правильного и неправильного, хорошего и плохого. Есть гипотезы (например, маркетинговая гипотеза, продуктовая гипотеза, гипотеза с целевой аудиторией), и они не могут быть неверными. Когда мы совершаем правильное действие, мы делаем, условно, шаг вперёд. Когда мы делаем «такое себе действие», то результат этого действия не соответствует нашим ожиданиям, мы делаем полшага вперёд, но обретаем определенный опыт.
Моя история как предпринимателя.
- Точка А1. Я начинала с островка кофе с собой: оборот 90.000 рублей, доход 20.000 рублей, работала 190 часов.
Точки роста: смена неактуальной локации (мы находились не в торговом центре, а в гипермаркете, куда люди не ходят расслабленными, а чаще всего забегают после работы); появление других бариста; повышение цены; расширение продуктовой линейки (у меня был только кофе и небольшие печеньки, а если бы добавила протеиновые батончики, то смогла бы повысить средний чек).
Важный момент про цены: когда вы входите на рынок, научитесь сначала играть по правилам рынка, а потом создавайте свои. Тогда я, как самая умная, узнав себестоимость кофе, решила, что у меня капучино будет стоить 79 рублей, в то время как везде он стоил 120. Я думала: «Какой у них дорогой кофе! Вот у меня будет по 79, и я еще через два месяца на море полечу». А потом оказалось, что 79 рублей — это очень мало для кофе, и моей первой реальной зоной роста стало поднятие цены до рыночной.
- Точка А. Две кофейни в городе: оборот 600.000 рублей, доход 100-300.000 рублей. При этом я работала управляющей, бухгалтером, занималась решением внутренних проблем, дизайном, разработкой меню, чек-листов, стандартов, обучала сервису и кофе.
Точки роста: разработка меню еды и десертов для того, чтобы продуктовая линейка была шире; вывеска (полгода мы работали без нее, а это то, что должно появиться в первую очередь); работа над дизайном пространства.
Важный момент про меню: не смешивайте личные и рабочие потребности. Когда я сама разрабатывала меню, я выпускала те позиции, которые мне самой нравились. В кофейню приходили люди и говорили: «Валя, вау! Какая ты креативная! Какая ты молодец!» И уходили, ничего не заказывая. Поэтому важно слушать гостей и предлагать им то, что они хотят.
- Точка В. Кофейня в соседнем городе: оборот 8 млн. в месяц, доход 1-1,5 млн. в месяц. Я делаю точечные замечания по работе, дегустирую еду, провожу собрания с менеджерами и стратегические сессии.
Точки роста: расширение витрины; увеличение доставки; еда навынос; готовый рацион; тренер по сервису и корпоративной культуре; увеличение команды.
- Точка С (куда мы идем сейчас): оборот 20 млн. в месяц, доход 4 млн. Точки роста: меню для b2b, свое приложение доставки, экскурсии и мастер-классы.
Какие конкретные инструменты помогают мне увеличивать прибыль в бизнесе? И в коучинговой деятельности, кстати, тоже.
- Первый шаг — это бизнес-подход. Разделение личных целей и целей бизнеса. Не нужно делать выбор: быть хорошим человеком или хорошим руководителем. Когда у вас возникает ситуация, когда вы боитесь сказать сотруднику обратную связь по его работе, вы смешали цели. В чем главная задача руководителя? Это понять, куда должен двигаться его бизнес, грамотно составленная задача с критериями выполнения для сотрудника, и контроль ее качественного выполнения.
- Второй шаг – работа с целевой аудиторией. Кого вы притягиваете? Соответствуют ли те, кого вы притягиваете, тем, кого вы хотели притянуть? И если нет, то что не так? Понять свою ЦА помогает CastDev. Мы сейчас постоянно берем обратную связь, созваниваемся с гостями, уточняем, а за что еще они готовы нам заплатить. Важно: спрашиваем мы не своих друзей и подписчиков, а клиентов.
- Третий шаг – продукт и работа над продуктовой линейкой. У нас в кофейне есть правило: если у нас что-то получается плохо (хлеб не поднялся, десерт некрасивый), все идет на списание, пусть даже продукт на вкус нормальный. Важно, чтобы качество соответствовало цене.
- Четвертый шаг – социальные сети. Самая большая ошибка, с которой сталкиваются мои клиенты, думать так: «Кому надо, тот увидел», но люди заходят в соц.сети не с мыслью «хочу деньги потратить». Если у вас нет продаж, это значит, что вы просто не так подошли, не так сказали или сделали это только один раз. Важно понимать, что необходимо протранслировать, чтобы привлечь вашу ЦА. Речь не про втюхивание, манипулирование, а про грамотный рассказ и донесение ценности.
- Пятый шаг – масштабирование. Масштаб идет через людей, которые помогают делать то, в чем я не разбираюсь. Например, я запускаю свой продукт в онлайне, но не понимаю, как технически я его буду настраивать. Да, я могу разобраться в этом, но тогда я потеряю время, которое можно направить на работу с личным брендом или на работу с качеством продукта.
Мне потребовалось 7 лет, чтобы дойти от точки «оборот 90.000 рублей» до точки «оборот 8 млн.рублей», потому что я не обладала этими знаниями. В коучинге я сделала скачок до 350.000 рублей чистой прибыли в месяц за год, потому что уже обладала базой знаний. Вы можете сделать это еще быстрее.
Приглашаю на интенсив «Бизнес-эксперт. Level 1», где раскрыла еще больше инструментов, которые помогают расти в доходе (бизнес-подход, стратегия, ЦА, продукт, продажи, соцсети, масштаб).
Здесь вы найдете пошаговую инструкцию, которая поможет вам начать зарабатывать на вашей экспертности: 7 шагов, 7 видеоуроков, рабочая тетрадь в PDF-формате.