Кто тут руководитель отдела продаж? С вещами на выход…

Что общего между менеджером продаж и Дедом Морозом? То, что начинающие предприниматели верят в существование идеального менеджера продаж, как мы верили в детстве в Деда Мороза.

«Вот наймем крутого менеджера продаж, и у нас продажи вырастут х 10». Не то чтоб это было совсем невероятно, но вероятность нанять такого менеджера, да еще за адекватные деньги, такая же, как выиграть в казино. А вероятность собрать целую команду таких менеджеров? Ну, даже в казино шансов больше.

Пройдя этап поиска «волшебного менеджера», предприниматель уровня 2 понимает, что хороший вариант – нанять нуждающихся в деньгах людей и обучить их продажам. Вариант жизнеспособный и, наверное, правильный

Людей, согласных на любую работу, лишь бы платили, на рынке пока хватает – просто обучи их, и вот тебе профит

С обучением тоже особых проблем нет: на рынке много хороших обучающих продуктов, не особо трудно нанять или схантить нормального РОПа. Казалось бы, вот решение проблемы? Но нет.

Как обычно, слабым звеном этой схемы оказываются люди-человеки. Пока такой менеджер учится, он ничего не продаёт, и такая учеба может длиться несколько месяцев. Когда он пройдет курс обучения и у него пойдут продажи – он уволится и пойдет в другую компанию, где оклад побольше и условия получше. Сюда можно добавить еще тех, кто просто разочаровался в профессии, и тех, кто понял что работа – это вообще не его. Короче, текучка при такой схеме – бешеная.

Пройдя этап «змею воспитаем в своем коллективе», предприниматель уровня 3 понимает, что хороший вариант, чтобы менеджеры и учились, и продавали одновременно.

Написал или купил скрипты продаж, посадил РОПа анализировать звонки и давать рекомендации менеджерам по косякам после прослушки их звонков. Казалось бы, вот решение проблемы? Но нет. Да, такой подход значительно уменьшает текучку среди менеджеров, их доход растет, навыки развиваются – чего убегать то? Но тут начинают убегать РОПы.

РОП – это не тот человек, что согласен на любую работу, лишь бы платили. Это специалист, очень востребованный на рынке, очень недешевый. Как правило, большинство РОПов – это карьеристы. Классический карьерный путь РОПа: менеджер – старший менеджер – РОП – коммерческий директор – руководитель компании – партнер или предприниматель.

РОП, который всю свою жизнь «анализирует звонки и дает рекомендации менеджерам по косякам», карьеру не построит, ему тоже надо развиваться. Поэтому и бегут.

Я думаю, такой вопрос рано или поздно встает во многих компаниях. Чтобы спасти РОПа, руководители часто нанимают отдельного сотрудника, который «анализирует звонки и дает рекомендации менеджерам по косякам». Но, по сути, это просто два РОПа на один отдел – так себе решение.

Не так давно мы нашли один из вариантов решения проблемы: вместо второго РОПа нанять ИИ РОПа

Расскажу о решении на примере CRM Битрикс 24.

Запись телефонных разговоров менеджеров – давно уже базовая функция Б24. Интеграция внешней телефонии, если не используете базовую Б24, тоже задачка для интегратора уровня «А че это можно в Б24?» Записи звонков есть.

РОП слушает их, но, скорее всего, не все. Сколько у вас менеджер делает звонков в день? 30–40? По сколько минут каждый звонок? Сможет РОП прослушать все?

Потом РОП садится писать рекомендации – опять же, сколько он должен написать таких рекомендаций? Десятки? Сотни?

Потом РОП должен еще пообщаться с менеджером, чтобы понять: дошло до того, что он был не прав?

Человек читает быстрее, чем слушает. Какое-то время интеграция транскрибации звонков в Битрикс24 с сотней различных сервисов немного облегчала жизнь РОПов. Но рекомендации и встречи никто не отменял.

С появлением в Б24 ИИ под капотом наконец-то эту проблему удалось решить безо всяких костылей и сервисов. Что сейчас имеем?

И так по каждому менеджеру индивидуально, при этом опыт, на основе которого ИИ дает такие рекомендации, у него практически безграничный: сколько звонков, сколько менеджеров – ему все равно.

РОПы, у которых теперь есть такой функционал, счастливы как никогда. Работы меньше, а деньги те же.

Оставьте заявку прямо сейчас нашему специалисту в Телеграм или WhatsApp * Наши специалисты работают с 09:00 до 18:00 по Московскому времени Если для Вас это время неудобно, укажите в сообщении в мессенджере, когда мы должны Вам перезвонить.

Всем удачи и вдохновения!

Каждому подписавшемуся на мой блог. Промокод на скидку в 10% на любую услугу Компании Помочь? Я там не главный, но могу заставить. За промокодом обращайтесь в личку. Вдруг пригодится?

А еще:

Тут я отвечаю на вопрос из зала - нужно ли Вашему бизнесу идти на Авито?

Тут я рассказал почему ваши регламенты написаны кровью?

Тут я попытался для тех кто не знает что такое бизнес процесс, объяснить это народным языком!