#заметки на полях, #недвижимость
Застройщикам и отделам продаж
Отрасль строительства недвижимости в России, по структуре финансирования своих сделок, сильно зависит от ключевой ставки ЦБ. Ипотека была и еще остается основным инструментом оплаты таких сделок для покупателя.
Стимулирование роста вводимого жилья было выбрано одной из главных целей правительства РФ. Инструментами поддержки в приоритете были определены именно сделки по новостройкам. В результате, цели по росту ввода жилья, наверное, можно считать достигнутыми. К примеру: в 2018 г было ведено в эксплуатацию 75,6 млн кв. м. жилья, а в 2023 г уже 110,5 млн кв. м.
На ряду с этим можно увидеть стабильный значительный рост цен за кв. метр практически во всех регионах России. Снижения цены на рынке новостроек исторически не наблюдалось, так на примере индекса цен, говоря на простом языке (очень упрощенно), то, что в 2021 году в Екатеринбурге можно было купить за 100 т р за кв. м, в 2024 стоило уже 185 т р за кв. м (новостройки)
Текущая ситуация на рынке жилья в связи с уменьшением льготных ипотек и ростом ставок по ипотекам в целом, рождает много версий дальнейшего развития.
Доля жилищного строительства занимает около 7% в экономике РФ, это достаточно много что бы предположить, что без гос. поддержки данный сегмент не останется. В дополнение к этому, по росту индекса цен можно предположить, что накопленная застройщиками маржа позволит не снижать цены и выдержать снижение спроса на достаточно длинном периоде. Так можно привести пример, когда один из застройщиков в 2023 году в ЕКБ в качестве маркетингового хода останавливал продажи на несколько месяцев публично озвучивал это как лозунг и его бюджет это спокойно выдержал.
При поддержке ипотечного кредитования на новостройки и относительно низкой ставке, многие использовали покупку жилья как инвестицию. На данный момент такая инвестиция подвергается сомнению.
Во-первых, ежемесячный платеж при ставке ЦБ в 19% вырос в несколько раз чем годом ранее. Во-вторых, если до этого часть инвестиций предполагала продажу квартиры до сдачи дома и заработок на разнице цены на котловане и перед сдачей, то теперь при текущем сокращении спроса, инвестор может просто не успеть продать ее до сдачи дома и квартира перейдет в раздел вторички, где совсем другие ставки, а доход может не превысить ставку по простому банковскому депозиту.
Если эти выводы верны, то появляется гипотеза, что, для застройщика может измениться портрет целевого покупателя. Объем льготных ипотек не компенсирует общего роста ставки по ипотекам, покупка 2-ой, 3-ей квартиры как инвестиции становится не доступна за счет только ипотеки в большинстве случаев, в силу значительно выросшего ежемесячного взноса. Перспективным выглядит сегмент покупателей, готовых обменять свою квартиру на новостройку с доплатой из накопленных средств, который ранее могли бы пустить на покупку новой квартиры без продажи старой. Классический Trade-in.
Что важно для покупателя? Что бы сделка прошла быстро, прозрачно и комфортно.
Какие этапы?
1 Позвонить по интересующему объекту
2 Посмотреть квартиру
3 Получить комплексное предложение
4 «Переспать» с мыслью, посоветоваться с женой/мужем. (пункт не обязательный)
5 Подтвердить сделку
Сколько времени на данный момент занимает в реальности этот процесс?
900 часов
Данные получены на основании собранной статистики нескольких застройщиков. ссылка -
То есть, покупателю достаточно от 3 до 5 дней, а продавец проводит сделку примерно 40 дней до подписи клиента.
С точки зрения меня, как покупателя, 40 дней — это очень много. В зависимости от психотипа, я могу несколько раз передумать, выбрать другого застройщика, накрутить себя мыслью о завышенной стоимости новостройки или заниженной стоимости моей вторички. Во многих случаях, 40 дней ожидания проведения сделки, будут давить покупателя психологически, как незавершенное дело. Вероятнее всего, в большинстве останутся в сделке те, кто имеют сложный «проблемный» объект, а лучшие сделки могут уйти от продавца новостройки. Если посмотреть статистику, то можно увидеть, что лучшую конверсионность в результат имеют сделки у который на первых этапах минимальные сроки прохождения.
Не оставляйте покупателя наедине с собой, лучшая сделка это сделка проведенная здесь и сейчас (что верно для обеих сторон).
В свете текущих реалий, многим застройщикам придется пересмотреть подходы в отделах продаж. На данный момент будут выигрывать те, кто развернется в сторону покупателя, чего не было ранее. По большому счету, до середины 2024 года, это был рынок продавца.
Вышеизложенное не является чем-то новым, но у многих компаний возникает сложность именно на этапе настройки процесса и контроля его четкого выполнения.
Как обычно проходит разбор результатов отдела продаж:
- Если план выполнен – это мы молодцы и хорошо поработали.
- Если план не выполнен – виновата погода, конкуренты и внешние экономические условия.
Чтобы такого не происходило нужен контроль и возможность легко и в любой момент времени посмотреть (в плоть до каждой сделки), что на каком этапе находится и сколько времени занимает.
Настраивайте процессы и системы аналитики так, чтобы сотрудники понимали, что вы можете в любой момент задать вопрос почему, например по данной сделке в Новосибирске договор составлялся 285 часов (12 дней) и до сих пор не подписан, да и в среднем время составления договоров 5,5 дней.
Не собирайте устные заверения сколько сделок сделает отдел продаж из имеющихся в работе в этом месяце, а смотрите сами сколько и на каком этапе в моменте находится сделок
В приложении по ссылке, доступны примеры интерактивных дашбордов, включающие усредненную статистику нескольких застройщиков из разных регионов и список этапов сделок приведенных к единому знаменателю.
Всем Хорошего дня.