Настоящие приемы B2B-продаж: реальные советы от практиков

Я уже несколько лет работаю как наставник для менеджеров по продажам в сегменте B2B (подробнее о своем опыте я пишу в канале t.me/dirizher_prodazh, приходите). Наиболее частый вопрос от менеджеров ко мне: “Какие есть фишки в продажах, о которых я еще не знаю?”

Как правило такие вопросы приходят от новичков или тех, кто в данный момент не очень успешен. Им хочется получить некую “волшебную таблетку” или овладеть “новым методом дожима” (почему-то есть мнение, что “дожим” - это какой-то отдельный этап воронки продаж, но об этом подискутируем как-нибудь в другой раз). Опытный продавец или РОП посмеется и скажет, что подписанный договор - это всегда результат комплексной работы с клиентом.

Тем не менее я попросила трех знакомых мне специалистов по продажам, действующих менеджеров B2B, рассказать, что им помогает закрывать крупные сделки и есть ли действительно какие-то фишки, которые могут быть не очевидны остальным? Вот их ответы.

1. Евгения, опыт в B2B-продажах 15 лет, сфера: digital. Самая крупная продажа - 2,5 млн руб. (маржинальность)

Почему у тебя покупают больше и чаще, чем у других?

Я считаю, что это комплексный подход и внимание к деталям. От момента, как я начинаю коммуникацию с клиентом, он начинает чувствовать заботу и внимание к себе и своим задачам. Я разделяю его позицию и стараюсь всегда быть на его стороне, помогать найти подходящее решение, пояснять, а не спорить, подтверждать его компетенции наравне со своими.

Мы - партнёры, как представители своих компаний, и мы - люди, которые для начала должны наладить свою коммуникацию, слышать и понимать друг друга. Я считаю, что покупают у человека, а не у бренда.

Есть ли приемы, которые ты используешь практически в каждой сделке?

1) Не игнорировать первый контакт.

В первом взаимодействии люди формируют своё мнение о человеке, специалисте и компании в целом. От полноты сбора данных на брифинге зависит исход сделки. Я должна владеть всей информацией: что нужно клиенту, почему, откуда возник такой запрос, что было раньше в этом направлении, какой опыт у клиента и т.д. Собирая и анализируя это, я могу спрогнозировать несколько вариантов развития событий, оценить возможные риски и управлять сделкой, выводя её в сторону успешного результата.

2) Соблюдать договорённости.

Не игнорировать вопросы, уделять внимание клиенту в том объеме, в котором ему необходимо, чтобы принять решение, давать необходимую информацию, которая помогает разобраться в продукте/услуге, не опаздывать на встречи и созвоны, не забывать дедлайны, если они обозначены. Обещал – сделай, не можешь сделать – не обещай, форс-мажор – предупреди и объясни.

3) Оставлять клиента в покое на определенное время для того, чтобы ему принять решение самостоятельно.

Я не беру на себя ответственность за выбор других людей. Моя задача – сделать хорошо и вовремя свою работу, дать максимум информации о предлагаемом решение, но принимать решение клиент должен самостоятельно. Если выбирают не моё решение, я принимаю это спокойно. Часто клиенты возвращаются, и это очень приятно. Мы все можем допускать ошибки, и это нам иногда нужно для опыта или сравнения.

Что помогает тебе наладить связь с клиентом?

Работа с клиентами – это взаимодействие с людьми. Как вы в жизни общаетесь с приятными для себя людьми? Вот так нужно, я считаю, и с клиентами работать. Общение и внимание к человеку и его задаче.

Как ты презентуешь продукт, чтобы заинтересовать клиента?

1) Обязательно на встрече, чтобы улавливать настроения и реакции, своевременно задать вопрос и получить подробную истинную обратную связь. 2) Учитывая критерии и требования клиента, он должен видеть и чувствовать, что получает то, что хотел, т.е. соответствие его ожиданиям во всех деталях. 3) Соблюдая базовые правила проведения встреч, опираясь на основы ведения переговоров.

Какие качества нужны менеджеру по продажам, чтобы быть успешным?

- тактичность, уважение/вежливость, доброжелательность, - требовательность и иногда дотошность в деталях, - критическое мышление, - амбициозность, целеустремленность, доля азарта, - эмпатия, - позитивный взгляд на мир.

2. Анастасия, опыт в B2B-продажах 8 лет, сфера: EdTech. Самая крупная продажа - 3 млн руб. (маржинальность)

Почему у тебя покупают больше и чаще, чем у других?

Мои клиенты чувствуют себя особенными! Считаю, что фундаментом долгосрочных отношений является “бутиковый” подход из трех составляющих:

1) я предлагаю решения конкретно под потребности бизнеса и заказчика, и здесь очень важно понять истинную потребность, ведь образ результата не всегда совпадает с выбранным клиентом решением. Нужно быть экспертом своего продукта;

2) я всегда на связи 24/7 в мессенджерах и быстро реагирую на вопросы, придерживаюсь договоренностей по срокам;

3) я предвосхищаю ожидания клиентов - делаю подборки продуктов и сравнительный анализ по конкурентам, консультирую по выбору сопутствующих решений, т.е. помогаю с задачами клиентов несмотря на то, что это не совсем в моей зоне рабочих процессов.

Как следствие, клиент понимает, что я на его стороне и представляю интересы его компании. Так появляется доверие. В лучшем случае мы даже становимся друзьями :)

В чем секрет успешной продажи?

Есть ли приемы, которые ты используешь практически в каждой сделке?

Важно завладеть вниманием клиента в этом перенасыщенном информацией мире. Сделать так, чтобы тебя обязательно запомнили и захотели продолжить общение. Этому помогают следующие действия:

Сначала ты вкладываешься в отношения с клиентом, потом эти отношения работают на тебя.

Что помогает тебе наладить связь с клиентом?

Искреннее желание помочь. Это чувствуется на ментальном уровне. Клиенты понимают, что ты их “верный дракон”, и возвращаются с новыми запросами.

3. Иван, опыт в B2B-продажах 13 лет, сфера: реклама. Самая крупная продажа - 4,5 млн руб. (маржинальность)

Почему у тебя покупают больше и чаще, чем у других?

Потому что я рациональный, вежливый и воспитанный)

Людям важно то, у кого они покупают, что за человек перед ними, приятно ли вести с ним переговоры, чувствует ли он границы других людей, эмпатичный ли он и внимательный.

Приятно, когда собеседник проявляет внимание к деталям, заботится о результатах сотрудничества.

В чем секрет успешной продажи?

Нет никакого секрета, но нужно демонстрировать рационализм, нужно просчитывать выгоду для клиента от сотрудничества, говорить на языке выгод.

Что помогает тебе наладить связь с клиентом?

Вежливость, демонстрация опыта и экспертизы.

Какие качества нужны менеджеру по продажам, чтобы быть успешным?

Адекватность, общая грамотность, а также гибкие навыки.

Надеюсь, вы почерпнули из ответов полезные рекомендации, которые помогут вам или вашим сотрудникам закрывать сделки с более высокой конверсией!

Буду рада, если вы оставите в комментариях своих успешные методы и приемы продаж.