Как мы продали 40 франшиз за 10 месяцев: моя история масштабирования бизнеса

Меня зовут Игорь Голиков. Я владелец франшизы химчисток «Хозяюшка». Мой бизнес начинался как небольшая сеть химчисток, и мысль о франшизе пришла не сразу. Когда я решился масштабировать бизнес, то и представить не мог, что всего за 10 месяцев к команде присоединится 40 франчайзи. В этой статье расскажу, что помогло мне найти «своих» партнеров и как мы выстроили работающую франчайзинговую систему.

Содержание:

1. Подготовка к поиску покупателей

2. Инструменты, которые сработали в поиске партнеров

3. Как строить отношения с франчайзи и почему это важно?

4. Заключение сделки

5. Выводы

Подписывайтесь на мой тг-канал «IGolikov | Дневник предпринимателя». В нем я делюсь актуальными новостями бизнеса химчисток и рабочими лайфхаками для предпринимателей. А на сайте франшизы выложил актуальные финансовые показатели бизнеса.

Как и в любом другом бизнесе, успешно продавать можно, только если понимаешь, какой ЦА продаешь и можешь ли для нее сформулировать внятное УТП.

Анализ целевой аудитории

Первый урок, который я усвоил, — франшиза это такой же продукт, как любой другой, и чтобы его продать, нужно точно знать, кому он нужен. Иначе можно выгореть, потратив уйму ресурсов на людей, которые вам совершенно не подходят.

Вначале у нас не было четкого образа «идеального франчайзи». Мы построили гипотезу своего сегмента, настроили под него контекстную рекламу, таргетинг, а потом поняли, что сегмент другой. Чтобы определить свою ЦА, нужно продавать всем и каждому. Только после 40 продаж мы сегментировали франчайзи и поняли, кто является успешным примером, а кому мы больше продавать никогда в жизни не будем.

После того как определили свою ЦА, мы настроили рекламную кампанию: разработали маркетинговые макеты и скрипты менеджерам по продажам.

Создание уникального торгового предложения

Когда мы определили нашу целевую аудиторию, пришло время создать предложение, от которого трудно отказаться. Мало просто заявить, что у нас крутая химчистка. Нужно описать свою бизнес-модель с точки зрения уникальности. Подумать, чем бизнес отличается от конкурентов. Для этого мы проанализировали:

А еще мы пообщались с потенциальными франчайзи и узнали, что интересует именно их. Так мы нашли одну из наших главных фишек: партнеры не остаются одни. Мы сопровождаем их от первых шагов до стабильной работы.

Разработка маркетинговых материалов

После того как определили, кому и что продавать, мы разработали стратегию, как продавать. За это отвечают маркетинговые материалы. К ним относятся брошюры, презентации, видео, создание профессионального сайта коммерческой концессии.

В этом вопросе мы доверились профессионалам: нашли специалистов, которые выполнят свою работу качественно. Рекомендую научится выбирать таких профессионалов. Если не можете этого сделать, значит, нужно учиться выбирать.

Через определенный отрезок времени необходимо пересмотреть свою стратегию продажи. Поверьте мне, через полгода вы все переделаете. Если не переделаете, значит, вы медленно учитесь.

Масштабировать свой бизнес можно разными способами. Все зависит от того, с какой скоростью вы хотите двигаться.

SEO для повышения видимости

SEO-продвижение начинает «отвечать» через 3–6 месяцев после размещения объявлений. Для этого способа я сделал сайт и завел блог.

Размещение информации в каталогах франшиз

Этот способ показался мне не очень надежным, потому что эти площадки:

Думаю, размещаться в каталогах нужно, но не с самого начала запуска продажи.

Социальные сети

Поначалу казалось, что все можно будет сделать через SEO и каталоги франшиз, но оказалось, что их эффективность ограничена. Поэтому основной акцент мы сделали на соцсети.

Социальные сети на сегодняшний день «продают» лучше всего. Но благодаря одному посту в социальных сетях невозможно продвинуть свой бизнес.

Поэтому мы завели аккаунты в социальных сетях. Наполнили «живым» контентом. Постепенно настроили ретаргетинг и лидогенерационную воронку, где на каждом этапе проводили свои рекламные мероприятия.

Я понял, что чем больше охваты в соцсетях, чем больше информации о самой франшизе и способах продажи, чем лучше и качественней контент, тем выше конверсия в продажу, больше целевых лидов и продаж.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Этот вид рекламы рассчитан на холодных лидов. Нужно понимать, что:

Для недорогих франшиз можно тестировать таргетинг. Чем больше тестируете с минимальной ценой, тем проще вам будет найти свою аудиторию. Но для дорогого бизнеса (по вложениям) таргетированная реклама в социальных сетях неэффективна.

Участие в выставках и конференциях

Со временем мы начали участвовать в выставках и конференциях — и да, это затратно, но оправдано. Живые встречи с потенциальными партнерами, возможность объяснить все лично, продемонстрировать успехи в цифрах — это другой уровень доверия. Бюджет в проходном месте на хорошей выставке в Москве формируется из следующих затрат:

Таким образом, общие затраты составят ₽1 млн.

Как правило, отношения между продавцом и покупателем лицензии заканчиваются в момент подписания договора и передачи паушального взноса. Франчайзер раскрывает свою несложную бизнес-модель — и на этом все. Я считаю, что франшиза — это не просто бизнес. Это партнерство. Поэтому в «Хозяюшке» отношения с партнерами с момента подписания договора только начинаются.

Обучение и информирование потенциальных франчайзи

Мы берем большой объем работы на себя: делаем инженерные планы, дизайн-проекты, помогаем подбирать помещение.

К тому же мы обучаем нашему бизнесу. Для этого разработали сильную систему, которая находится на специализированной платформе. Обучаем как самого франчайзи, так и персонал. Курируем нашего партнера в Telegram-группе.

Более того, мы проводим регулярные встречи с нашим партнерами, помогаем им «бороться с демонами», которые периодически посещают любого предпринимателя. В партнерстве с нами франчайзи не чувствуют себя брошенными и одинокими. А мы обучаем их бизнесу.

Эффективная коммуникация

Мы выстраиваем партнерские доверительные взаимоотношения. Франчайзи и управляющая компания — это партнеры, ни в коем случае не один важнее другого.

В такой модели отношений управляющая компания обеспечивает всю поддержку, обучение, IT-инфраструктуру, и все, что с этим связано. Партнер выполняет операционную деятельность, и, таким образом, получает бОльшую часть прибыли от данной точки. Управляющая компания получает лишь небольшую долю за счет своего вовлечения в работу.

Предоставление пробного периода или демонстрации

В зависимости от типа концессии есть варианты пробного периода. Но в сложных франшизах знакомство с бизнесом осуществляется иначе:

Все это для того, чтобы партнеры максимально познакомились с бизнесом перед покупкой.

Она состоит из подготовки и подписания юридических документов, переговоров об условиях и интересах сторон, а также о поддержке франчайзи со стороны управляющей компании после сделки.

Подготовка юридических документов

У каждой франшизы разные условия, разные варианты монетизации. Кто-то зарабатывает на поставках партнерам, кто-то зарабатывает на услугах, кто-то просто собирает роялти.

Очень важно в каждом случае правильно составленный партнерский договор, который соблюдал бы и поддерживал интересы обеих сторон. Я уверен, он не может быть типовым. Для каждого типа партнерства нужен специфический договор, который раскрывает особенности отношений между сторонами.

Договор между продавцом и покупателем называется Договором коммерческой концессии и должен быть зарегистрирован в «Роспатенте».

Переговоры и согласование условий

Тенденция в бизнесе такова, что чем крупнее становится франшиза, тем меньше продавец ведет переговоры со своими потенциальными партнерами. То есть, чем больше спрос, тем более нагло ведет себя предложение. И наоборот, чем больше предложение и меньше спрос, тем более нагло ведет себя спрос. Система продаж очень гибкая.

Но при продаже бизнес-модели важно понимать, что это партнерские отношения и коммуникация должна быть прозрачной и простой. Но если стороны не могут договориться на этапе обсуждения договора, то ни к чему хорошему это не приведет. Поэтому нужно быть договороспособным и понимать, где можно идти на уступки, а где — настоять на своем.

Путь к успеху в масштабировании бизнеса через франшизу состоит из нескольких этапов:

В заключение хочется напомнить, что важно не забывать о своих собственных точках, которые также нуждаются во внимании, как и франшиза.

Пользуйтесь советами, которыми я поделился в данной статье, для выстраивания успешной модели франшизы, где обе стороны останутся довольны.

Если вам понравилась статья, подписывайтесь на мой телеграм-канал. В нем я делюсь свежими данными о бизнесе химчисток и разными лайфхаками для предпринимателей.

Остались вопросы? Спрашивайте в комментариях — отвечу!