Проверить продуктовую гипотезу за неделю и $500: совет от инвестора и бывшего вице-президента Veeam Статьи редакции

Антон Антич поделился инструкцией в Facebook. Смысл в том, чтобы создать лендинг продукта, но сам продукт не делать — там можно быстро протестировать спрос.

Честно говоря, мне казалось, все это давно знают, но в прошлом посте спросили несколько человек, и я обещал поделиться. Проклятый Даннинг — Крюгер (когнитивное искажение, когда работник с низкой квалификацией принимает неверные решения, но не замечает этого в силу квалификации — vc.ru)!

Вот по шагам:

1. Создаёте лендинг для вашего продукта, как будто он уже есть, c чётким описанием ценностного предложения. Не фич, но вообще хороший лендинг — это искусство и отдельная тема.
2. Добавляете описание планов с ценой и призывы к действию: "Buy Now" плюс для сложных корпоративных продуктов "Book a Demo". Это важно, вам надо тестировать готовность людей купить или войти в предметный диалог как минимум (демо). Поэтому бессмысленно задавать слабые вопросы вроде «было бы вам интересно такое попробовать».
   
3. Нагоняете туда целевого трафика через Facebook Ads и Google Ads. — Но моя идея продукта такая крутая, что будет сама себя продавать! — Нет, не будет. Естественно, здесь нужно экспериментировать с текстами Ads и таргетированием, но бюджета в $500 более чем достаточно.
4. После нажатия кнопки "Buy Now" или "Book a Demo" собираете lead info как обычно, а потом показываете вежливое сообщение «Спасибо за ваш интерес! Мы усердно работаем над запуском нашего продукта и вышлем вам инвайт, как только он будет готов». На b2b тех, кто запросил демо, можно вежливо попросить поучаствовать в CustDev-интервью.
   
5. Важно: ни при каких обстоятельствах ничего не программируйте в смысле собственно продукта.
   

Всё, как только вы это проделали, у вас будут:

• Метрики по цене лида и несколько полезных параметров конверсии, включая конверсии в продажи! У вас кнопка "Buy Now" ровно для этого. Естественно, с каким-то приближением, так как часть людей отвалится на этапе ввода данных кредитки или выставления счета, но это не так много по сравнению с предыдущими этапами.
• 50–100 очень заинтересованных в вашем продукте людей, если он вообще кому-то нужен. Если их один-два — что-то не то с вашей идеей либо с вашим умением правильно её скоммуницировать, что с практической точки зрения абсолютно одно и то же.
  
• Первое приближение параметров для построения финансовой модели вашего бизнеса.
  

Если вы к инвестору приходите с голой идеей без хотя бы вот такого теста — сэкономьте и ваше, и его время.

От этого метода ожидают волшебную палочку, дающую ответ на вопрос, станет ли стартап единорогом. Нет таких палочек.

Это простой тест, проверяющий лишь верхушку воронки продаж для относительно сложных продуктов, но ничего не говорящий:

• Про настоящие конверсии в продажи через демо и PoC (proof of concept, прототип — vc.ru).
• NPS (Net Promoter Score, индекс потребительской лояльности — vc.ru).
  
• Коэффициент оттока и тому подобное.
  

Это просто отправная точка, с которой можно и нужно экспериментировать.

Например, трафик совсем необязательно искать в Google или Facebook. Если потратить чуть больше недели на изучение того, где ваши потенциальные заказчики тусуются сейчас, и прийти к ним туда (форумы, блоги и тому подобное) — их интерес можно оценить вообще без рекламы.

Как Veeam в частности и начался.

В видео на два часа про это всё как раз и говорили (о продажах и как масштабировать компанию). Вы же от поста на три абзаца ответов на секреты построения миллиардной компании не ждёте?

#стартапы #гипотеза