ABM-маркетинг — что это? Подробно разобрал вопрос

Когда ваш рынок ограничен — например, у вас есть всего тысяча компаний, которые могут стать вашими потенциальными клиентами, — стандартные методы маркетинга перестают работать. Здесь невозможно и нецелесообразно работать с миллионами людей, как это делают крупные бренды. В таком случае вам необходимо работать с этими компаниями точечно и предложить им то, что точно решит их проблемы. Именно здесь приходит на помощь ABM-маркетинг (Account-Based Marketing), который позволяет выстроить персонализированные отношения с потенциальными клиентами.

ABM-маркетинг — это, по сути, стратегия для работы с конкретными аккаунтами — компаниями, которые могут стать вашими ключевыми клиентами. Это идеальный подход, когда рынок ограничен, и вы хотите максимально эффективно использовать свои ресурсы, а не распыляться на массовую рекламу. ABM-маркетинг помогает позиционировать себя как эксперта и начать коммуникацию с клиентом.

Главное преимущество ABM заключается в персонифицированном подходе к каждому клиенту. Если для обычного маркетинга достаточно «широкого» подхода с контентом и рекламой, то в ABM нужно точно понимать, как ваше предложение может трансформировать бизнес каждой конкретной компании.

ABM-маркетинг — это не просто рассылка писем и попытки продать. Это продуманный и детализированный процесс, который включает несколько ключевых этапов.

На первом этапе важно создать базу ключевых клиентов. Это не просто список контактов — это тщательно отобранные компании, которые максимально подходят под ваш продукт или услугу. Нужно тщательно изучить каждую из них: какие у них проблемы, что их беспокоит, какие цели они преследуют.

Никакого стандартного подхода «Здравствуйте, купите у меня продукт» быть не должно. В ABM важно прийти с экспертным подходом. Задача — показать, как ваше решение может помочь трансформировать бизнес клиента. Нужно понимание их проблем и точное предложение решений.

После того как база клиентов сформирована, необходимо создать стратегию коммуникации. Что вы будете говорить? Какие материалы и предложения отправлять? Какими темами будете касаться?

Каждое сообщение должно быть проработано до мельчайших деталей. Ваша цель — продемонстрировать, что вы понимаете, как решить их проблемы, и что ваше решение — это именно то, что им нужно.

Здесь важно не только продать продукт, но и позиционировать себя как эксперта в своей области. Вы должны быть не просто поставщиком, а партнером, который помогает добиться результата.

После того как стратегия готова, необходимо решить, как доставить ваше сообщение клиенту. В этом этапе есть множество вариантов:

Кроме того, существуют сервисы, которые могут предложить базы данных с контактами руководителей компаний, включая личные телефоны, за приемлемую цену. Например, такие сервисы могут продать вам контактные данные за 15-20 рублей за контакт, что дает возможность точно нацелиться на тех, кто может быть заинтересован в вашем продукте.

Когда вы отправляете физическое письмо или email, нужно не просто «здравствуйте, купите», ваше сообщение должно быть структурированным и профессиональным. В комплект должно входить:

Вся эта информация должна быть полезной и ценной для клиента, чтобы он не просто прочитал, но и понял, что это предложение может помочь ему в бизнесе.

Вот тут начинаются самые частые ошибки. Многие маркетологи, особенно начинающие, пытаются закрыть сделку сразу на покупку. В ABM подходе это не работает.

Когда вы работаете с сложным продуктом или услугой, особенно в B2B-секторе, важно понимать, что ваши клиенты нуждаются в демонстрации. Если это IT-сервис или что-то технологичное, вы должны закрывать сделку не на покупку, а на демонстрацию продукта или даже тестовый период.

Задача — дать клиенту возможность «почувствовать» ваш продукт в деле, попробовать его и убедиться, что он решает его проблемы. Это ключевой момент в воронке ABM.

Ошибки в ABM, которых нужно избегать:

Подписывайтесь на мой канал про сложные продажи, где много полезного контента. Запишитесь на консультацию, если есть вопросы по B2B и ABM маркетингу.