Y Combinator. Как начать стартап (часть 4). Ошибки из опыта Андоры Ченг.
В современном мире стартапы становятся важным двигателем экономического роста и инноваций. Однако, несмотря на растущую популярность предпринимательства, многие начинающие бизнесмены сталкиваются с множеством вызовов на пути к успеху. В этой связи лекция Андоры Чёнг, представляет собой ценное руководство для всех, кто стремится создать и развить свой собственный стартап.
Андора Чёнг - соосновательница Homejoy-стартапа, созданного в 2012 году, предлагавшего онлайн-сервис по заказу уборки жилья. Идея заключалась в создании платформы, аналогичной Uber, но для уборки: клиенты могли заказать проверенного уборщика по доступной цене.
Компания быстро расширилась, привлекла около $40 млн инвестиций от таких крупных игроков, как Google Ventures и Max Levchin, и вышла на рынки США, Канады и Великобритании.
В своей лекции Андора делится не только теоретическими знаниями, но и практическими советами, основанными на собственном опыте. Она охватывает ключевые аспекты, такие как генерация идей, формирование команды, финансирование, маркетинг и адаптация к изменениям на рынке. Эта статья подводит итоги лекции и выделяет основные темы, которые помогут начинающим предпринимателям избежать распространенных ошибок и достичь успеха в своем бизнесе.
Это четвертая из курса лекций "How to Start a Startup" проведенного Y Combinator в Стенфорде в 2014 году. Мы убеждены, что это лучший контент в сети по стартапам и, возможно, по предпринимательству в целом, и планируем выпустить конспекты по всему курсу, чтобы сделать свой вклад в развитие культуры предпринимательства в России.
Подготовка: от идеи к проблеме
Полная вовлеченность: посвящайте стартапу несколько полных дней в неделю для глубокого погружения, а не ограничивайтесь несколькими часами в день.
Избегайте пути новичка (Noob path):
1. Создавать продукт в секрете
2. Сделать эксклюзивный пресс-релиз!
3. Ждать пользователей
4. Покупать пользователей
5. Все бросить😭
Фокус на проблеме:
- Определите, какую проблему вы решаете.
- Убедитесь, что проблема важна для вас и существует у других людей.
- Сформулируйте решение в одном предложении.
Глубокое погружение в отрасль
- Изучите конкурентов, читайте профильные ресурсы, общайтесь с экспертами.
- Станьте частью отрасли, чтобы понимать ее изнутри.
Перед началом создания стартапа - Homejoy Андора со своим братом Аароном устроились на работу в клининговую компанию, чтобы понять как все работает изнутри. В процессе этих действий у них были инсайты о том, почему тот или иной конкурент в этой сфере не продвигается и развивается, и что нужно сделать им, чтобы отличиться от всех и стать лучшими.
Если вы хотите открыть ресторанный бизнес - поработайте официантом, хотите выбрать направление живописи - пробуйте себя в роли художника. Ставьте себя на место клиентов.
Сбор критической массы информации: чем больше вы знаете, тем больше ценных идей появляется.
Создание MVP
MVP - минимальный набор функций, необходимый для решения выбранной проблемы.
Позиционирование: сформулируйте уникальное торговое предложение в одном предложении, подчеркивающее ваши преимущества
Выбор целевого сегмента: сконцентрируйтесь на одном-двух сегментах клиентов, чтобы оптимизировать продукт под их потребности.
Продумывание пользовательского опыта:
- Прежде чем писать код, спроектируйте идеальный путь пользователя.
- Учитывайте, как клиент узнает о вас и как будет взаимодействовать с продуктом.
Первые пользователи и обратная связь
Привлечение первых пользователей:
Ваш самый главный пользователь - это вы!
Но не останавливайтесь на себе, у вас также есть ваш ближний круг.
Не забывайте также и про местные и онлайн сообщества.
Инфлюенсеры в вашей отрасли - отличные двигатели вашего продукта.
Самый известный для нас способ: обзванивание лидов, отправка писем и пресса.
Попробуйте каждый способ продвижения, чтобы получить ценные отзывы.
Сбор обратной связи:
- Настройте каналы связи: поддержка, опросы, звонки.
- Регулярно собирайте отзывы, чтобы понимать, какие функции добавить или изменить.
Честная кривая (Honesty curve)
Андора Чёнг показала как работает Честная кривая: если вы предложите попользоваться бесплатно вашим продуктом вашей маме, то скорей всего от нее вы не получите конструктивной критике, а еще вас будут хвалить! (это же ваша мама). Давая этот же продукт пользователям, которые за него заплатили, вы получите отзывы, которые точно сходятся с реальностью.
Инициирование обратной связи:
Приглашайте пользователей на беседы, не превращая их в формальные исследования.
Преодоление барьера переключения:
- Понимайте, что всегда есть цена переключения для пользователя.
- Определите, в чем ваше предложение превосходит текущее решение клиента.
Развитие MVP: Метрики и обратная связь
Фокус на метриках:
- Удержание (retention) — ключевой показатель.
- Проводите когортный анализ для понимания поведения пользователей.
Когортный анализ — это метод анализа данных, при котором пользователи или объекты объединяются в когорты (группы) на основе общих характеристик или действий, совершённых в определённый период времени.
Принципы развития:
Build fast, but optimise for now:
Быстро создавайте, но оптимизируйте для текущих пользователей. Важно помнить, что скорость не должна идти в ущерб качеству, и необходимо находить баланс между быстрым развитием и тщательной доработкой продукта.
Manual before automation:
Сначала выполняйте процессы вручную, чтобы лучше их понять. Ручное выполнение задач помогает команде развить навыки и знания, необходимые для эффективного управления процессами, что в дальнейшем облегчит переход к автоматизации.
Temporary brokenness > permanent paralysis
Лучше временные недочеты, чем паралич из-за стремления к совершенству. Принятие временных неудач как части процесса обучения позволяет команде адаптироваться и находить более эффективные решения, что в конечном итоге способствует росту и устойчивости бизнеса.
Beware of Frankenstein
Beware of Frankenstein: Прислушивайтесь к пользователям, но не реализуйте все их пожелания без анализа. Иначе вы рискуете собрать продукт-монстра, в котором потеряются фокус и ценность.
Стратегии роста
Удержание
Классный пользовательский опыт: создайте продукт, который пользователи будут рекомендовать друзьям.
Ключевые метрики
- CLV (Customer Lifetime Value) — суммарный объём выручки или прибыли, который бизнес получает от одного клиента за всё время сотрудничества, то есть сколько денег в среднем приносит один клиент за все время взаимодействия с вашим продуктом или сервисом. С помощью него вы сможете понять - насколько ценен ваш продукт, а также прогнозировать рост и инвестиции.
- Retention — удержание клиентов, метрика, показывающая, какой процент пользователей продолжает пользоваться вашим продуктом спустя время. Оно важно для стартапов, поскольку показывает реальную ценность продукта, без него не будет происходить качественного роста, потому что любой рост, через маркетинг превращается в "дырявое ведро".
Сарафанное радио
Два ключа для успешного "сарафана":
-WoW пользовательский опыт
-Классная реферальная программа
WoW опыт - это единственное, что заставит ваших пользователей рассказывать о вашем продукте друзьям и в социальных сетях.
Внедрите реферальную программу в момент пикового удовлетворения пользователя.
Создайте хорошую выгоду и для этих двух факторов.
Пример: бонусы для пригласившего и приглашенного.
Классика- это $10 + $10 (или 25 + 25 и т.п.)
Платное продвижение
Тут все просто- главное, чтобы соблюдалось соотношение CLV > CAC.
Учет времени получения дохода: оценивайте период, за который клиент приносит доход, чтобы избежать финансовых разрывов.
Системный подход:
- Фокусируйтесь на одном канале продвижения, чтобы оценить его эффективность.
- После оптимизации переходите к следующему каналу.
Учет времени получения дохода: оценивайте период, за который клиент приносит доход, чтобы избежать финансовых разрывов.
Искусство поворота (Pivot)
Пример Homejoy: Компания протестировала 13 идей, прежде чем остановилась на уборке жилья.
Когда делать pivot:
- Плохой рост.
- Низкое удержание клиентов.
- Плохая экономика
А как понять, что рост плохой?
Продолжайте интенсивную работу еще 3–4 недели, чтобы убедиться, что снижение показателей — это не временное колебание.
Если рост замедляется, не получается поддерживать его темпы, то это тревожный звоночек.
Но... не стоит сразу ничего решать... продолжайте...
Если после этого в течение 3 недель у вас не появилось новых пользователей - придумывайте новую стратегию.
🔥🔥🔥 Если вам понравилась статья, ставьте лайк и подписывайтесь, чтобы не пропустить следующую публикацию. А если вам интересны стартапы и осознанное предпринимательство, то подписывайтесь на мой Telegram-канал Стартап по любви - Novikov IT. Там я делюсь опытом запуска продуктов, размышлениями о предпринимательстве и закулисьем студии Flutter разработки.