Кейс: как застройщик поселков вырос в продажах в 2,5 раза без расширения штата

Реструктурировали отдел продаж и CRM, внедрили аналитику и процессы. Выручка выросла на 140%, команда — та же, система готова к тиражированию.

Наш клиент — застройщик загородных поселков. Больше 5 действующих проектов, высокая конкуренция и продукт с хорошей маржинальностью — земля и дома для тех, кто хочет «дом мечты, но без головной боли».

На первый взгляд — стабильный бизнес, за которым стоит уверенная команда:

3 оператора колл-центра,
3 менеджера по продажам,
сотни обращений ежемесячно от людей, мечтающих переехать за город.

Но у рынка своя специфика. Поселков вокруг много, покупатели сравнивают каждое предложение, а конкуренты ведут разведку продаж — мониторят цены, звонят под видом клиентов, смотрят, кто и как продаёт. В таких условиях любая неэффективность в отделе продаж — это прямые потери.

Когда мы зашли в проект, у клиента всё вроде бы работало — заявки шли, поселки строились, менеджеры звонили.

Но если копнуть глубже, становилось видно: отдел продаж держится на энтузиазме, а не на системе.

Битрикс использовался как “навороченный Excel”: всё вперемешку, воронки без логики, статусы дублируются, поля не заполняются. Руководитель не видит ни реальной конверсии, отчётность собирается ручками в конце недели.

Квалификация лидов хромала. Операторы КЦ тратили время на всех подряд: тёплые, холодные, случайные — всё в одну кучу. Из-за этого менеджеры по продажам выходили на встречи с нецелевыми клиентами и теряли время впустую.

Неправильная модель управления. Колл-центр подчинялся РОПу, хотя по логике должен быть частью маркетинга. Это создавало «бутылочное горлышко»: заявки вроде есть, но их распределение и отработка шли вразнобой.

Нет прозрачности = нет управляемости. Невозможно понять, откуда идут продажи, на каком этапе “сыпется” клиент и кто реально приносит результат.

По факту, компания вкладывала миллионы в рекламу, но не видела точной отдачи.

“Хочу видеть, где теряются деньги. Чтобы не на интуиции, а по цифрам”
С таким запросом пришел руководитель

Мы сформулировали цели:

Получить прозрачную аналитику по воронке.
Структурировать и регламентировать продажи.
Доукомплектовать отдел продаж и выстроить управление.
Наладить коммуникацию между отделами.

По сути, задача была не просто «починить CRM», а собрать полноценную систему продаж, в которой руководитель видит всё: от источника лида до поступления денег на счёт.

Когда мы зашли в проект, стало понятно: просто «подкрутить воронку» не сработает.

Нужна была полная перестройка системы управления продажами — от логики CRM до структуры подчинения, процессов и взаимодействия отделов.

Этап 1. Аудит и диагностика. Начали с погружения: разобрали, как обрабатываются заявки, кто и на каком этапе включается, где “застревают” клиенты. Выявили узкие места:

хаос в Битрикс24 (воронки дублируются, статусы теряют смысл);
отчёты вручную — данные несопоставимы;
операторы и менеджеры не синхронизированы;
нет KPI и нормального контроля задач.

Собрали всё в таблицу проблем, оценили влияние каждой на продажи и приоритеты по устранению.

Хотите понять, где вы теряете клиентов? Напишите нам по ссылке в телеграм. Из-за глубокого погружения на аудит берем только 1 клиента в неделю

t.me

Компания FOR

Этап 2. Перенастройка CRM. Полностью переработали Битрикс24 под реальный цикл сделки:

выстроили воронки и туннели продаж по поселкам;
прописали смарт-процессы для повторных обращений и квалификации;
настроили права доступа, чтобы каждый видел своё и не ломал чужое;
внедрили роботов и бизнес-процессы для автоматической квалификации лидов;
добавили уведомления и контрольные точки, чтобы заявки не “зависали”.

Теперь лид не может потеряться — система сама подсказывает, когда звонить, встречаться и фиксировать результат.

Пример перенастроенной воронки. Добавлены необходимые этапы, рутина автоматизирована

Этап 3. Интеграции. Подключили:

телефонию (все звонки теперь тянутся в CRM);
WhatsApp — переписки видны прямо в карточке клиента;
Calltouch — для точной сквозной аналитики по затраченным бюджетам.

Все данные связаны: видно путь клиента от клика до сделки.

Этап 4. Аналитика и отчётность. Сделали автоматическую выгрузку событий из CRM в Google Sheets. Руководство видит ключевые метрики в реальном времени:

конверсия по этапам;
эффективность менеджеров;
результативность каналов;
процент выполнения плана
стоимость лида и продажи (такой популярный нынче CAC).

Больше никаких “таблиц по понедельникам” — всё собирается само.

Аналитика собирается по каждой воронке. Ручками ставим план - факт сводится автоматически - автоматически считается и процент выполнения плана. Показать на реальных цифрах не можем - показываем тестовый месяц

Этап 5. Регламенты и организационные изменения. После настройки CRM занялись структурой и процессами:

прописали путь клиента от лида до ДКП;
создали регламенты по взаимодействию отделов;изменили подчинение: теперь КЦ работает под РОМом, а не под РОПом, посколько лидогенерация - задача маркетинговая;
внедрили планёрки и контроль задач, не связанных напрямую с продажами (благоустройство, бухгалтерия, юристы).

Как проходил проект схематично:

Срок проекта: 5 недель от аудита до устойчивого результата. После этого перешли в формат поддержки: дорабатываем аналитику, помогаем с наймом и масштабированием отдела.

Мы не просто «внедрили CRM» — мы восстановили управляемость продаж.

Через месяц после запуска системы стало ясно: отдел продаж наконец начал работать как единый организм, а не как три отдельных менеджера с разными таблицами.

Прозрачность 100%. Руководитель видит всё: сколько заявок пришло, откуда, кто их обработал и где теряются клиенты
Продажи выросли. За несколько месяцев после внедрения — рост выручки на 140% при том же штате сотрудников. За счёт системности и устранения утечек
Скорость отклика выросла в 10+ раз. Лид больше не лежит без движения: звонок — в течение 10 минут, встреча — в течение 2 суток
КЦ и отдел продаж стали работать как одна команда. Раньше КЦ подчинялся РОПу, и коммуникация разваливалась. Сейчас — разделенные процессы, единый руководитель (коммерческий директор)
Отчётность перестала быть головной болью. Все данные тянутся автоматически в Google Sheets. Видно конверсии, лиды, продажи

Мы выстроили управляемый отдел продаж, который теперь можно тиражировать на каждый поселок без потери контроля и качества. Основа для масштабирования создана.