Как IT-индустрия адаптирует Google Ads под новые реалии: опыт одного проекта
В этой статье мы разберём, как можно выстроить стабильную и измеримую систему работы с Google Ads. В основе — реальный опыт проекта для крупного провайдера IT-инфраструктуры, который смог выйти на уровень в 500–600 регистраций в месяц при сохранении целевой стоимости лида.
Рынок B2B-услуг в IT, особенно в сегменте инфраструктуры (VDS/VPS, облачные решения), сегодня сталкивается с парадоксом. С одной стороны, контекстная реклама в Google остаётся ключевым каналом привлечения технических специалистов (CTO, DevOps).
С другой — работа с платформой связана с возросшими сложностями: от блокировок и проблем с пополнением до юридических нюансов документооборота.
Вызовы, с которыми столкнулся бизнес
Задача была не просто в запуске кампаний, а в создании устойчивой системы, которая решала бы комплекс проблем:
- Стабильность: Непредсказуемые блокировки аккаунтов и кампаний.
- Легальность: Прозрачная схема пополнения бюджета с корректными документами для российской бухгалтерии и налоговой.
- Эффективность: Необходимость перейти от оптимизации по трафику к оптимизации по реальным бизнес-метрикам (регистрации, оплаты).
- Операционная нагрузка: Высокие временные затраты маркетинговой команды на решение инфраструктурных, а не стратегических задач.
Архитектура решения: пять ключевых элементов
В ответ на эти вызовы была реализована система, основанная на нескольких взаимосвязанных компонентах.
- Официальные кабинеты через юрисдикцию Казахстана. Были использованы официальные аккаунты Google Ads, зарегистрированные на юридическое лицо в Казахстане. Этот подход обеспечил стабильную работу без необходимости использования нестабильных технических схем обхода ограничений. Кабинеты бесперебойно работают более трёх лет, что доказывает их устойчивость.
- Прозрачная финансовая и юридическая схема. Пополнение рекламного бюджета было организовано легально, а клиент — российская компания — стал получать полный комплект закрывающих документов (акты, счета) от российского же юрлица-партнёра. Это полностью сняло вопросы с бухгалтерским и налоговым учётом рекламных расходов.
- Экспертная поддержка модерации. Для снижения операционной нагрузки команде клиента оказывалась консультационная поддержка по вопросам модерации: разбор причин отклонений объявлений, рекомендации по соответствию правилам Google. Это минимизировало простои кампаний.
- Система передачи офлайн-конверсий. Это стал краеугольный камень для performance-подхода. Была разработана и внедрена схема передачи данных из внутренней CRM в Google Ads. В аккаунт стали поступать события, представляющие реальную ценность для бизнеса: успешная регистрация пользователя, активация услуги, первая оплата. Это позволило алгоритмам Google оптимизировать показы не просто под «клик» или «заявку», а под целевое действие, которое генерирует доход.
- Глубокие отраслевые и технические компетенции. Проект вёл специалист с более чем 5-летним непрерывным опытом работы в Google Ads и экспертизой именно в B2B-IT, что обеспечивало быстрое реагирование на изменения в политиках платформы и нишевые особенности.
Результаты и выводы для рынка
Важно подчеркнуть: приведённые цифры — это фактические показатели аккаунта, достигнутые в результате работы над стратегией и креативами. Они служат ценным ориентиром для всей ниши, демонстрируя потенциал при наличии правильной инфраструктуры.
- Экономика: Стоимость лида (CPL) стабилизировалась в диапазоне 30–40 евро. На старте система позволяла генерировать около 50 регистраций, а через 3–4 месяца непрерывной оптимизации и масштабирования объёмы выросли до 500–600 регистраций в месяц без выхода за рамки целевого CPL.
- Управление эффективностью: Внедрение передачи конверсий позволило перевести рекламу из разряда «расходов на трафик» в категорию управляемых инвестиций с измеримым ROI. Кампании стали обучаться на данных, напрямую связанных с выручкой.
- Стабильность: За весь период работы не произошло ни одной долгосрочной блокировки или критического простоя кампаний из-за инфраструктурных проблем.
Универсальные принципы, а не готовое решение
Этот опыт позволяет сформулировать несколько принципов, актуальных для многих B2B-компаний в IT, которые хотят сохранить или нарастить присутствие в Google Ads:
- Приоритет легальности и прозрачности. Долгосрочная стабильность важнее сиюминутной экономии на «серых» схемах. Инвестиции должны быть вложены в юридически чистую архитектуру.
- Инфраструктура как фундамент. Прежде чем масштабировать бюджеты, необходимо построить отказоустойчивую систему кабинетов, платежей и аналитики, которая не будет «падать» при внешних изменениях.
- Данные — основа решений. Без настройки передачи офлайн-конверсий (регистрация, оплата) любая оптимизация в Google Ads будет неполной и не позволит оценить истинный вклад канала в доход.
- Фокус на бизнес-метрики. Целью должна быть не минимальная стоимость клика, а целевая стоимость бизнес-действия (CPL, CPA), укладывающаяся в общую экономику клиента (LTV).
Итог
Адаптация к новым условиям — это не поиск временных обходных путей, а построение более продуманной, легальной и data-ориентированной системы.
Представленный пример показывает, что даже в сложных внешних условиях можно создать стабильный и масштабируемый канал лидогенерации, если сместить фокус с тактики запуска кампаний на стратегию построения всей рекламной инфраструктуры.