Смета отправлена, клиент молчит: три сценария, по которым строители теряют сделки на 6 млн
Смета на 6 млн, клиент на встрече говорил «отлично, будем думать», вы отправили всё в мессенджер - и через две недели он подписал договор с другим. Если такое случалось - скорее всего, дело не в цене и не в конкурентах. Разбираем три сценария, из-за которых строители теряют клиентов после отправки сметы - и как это остановить.
Сценарий №1: отправил и ждёт - это не продажа
Смета отправлена, менеджер думает: «дам человеку время подумать, не буду давить». Логично звучит. Но клиент воспринимает тишину иначе - «им, видимо, не очень нужен этот заказ»
Пока ваш менеджер деликатно ждёт, клиент открывает следующую вкладку браузера и оставляет заявку конкуренту
Сценарий №2: клиент ушёл сравнивать, и не вернулся
Получив смету, любой клиент идёт сравнивать. Это нормально - речь про миллионы рублей, не про спонтанную покупку.
Вопрос в том, кто в этот момент активнее работает с клиентом. Пока ваш менеджер ждёт ответа, конкурент делает второй звонок, присылает примеры объектов и предлагает встречу.
Клиент выбирает не того, кто дешевле - а того, кто убедительнее присутствует рядом в момент принятия решения
Сценарий №3: клиент просто забыл
Не ушёл к конкуренту, не передумал строить - просто закрутился. Смета потерялась в мессенджере между фотками с дачи и рабочими чатами. Через неделю он уже не помнит ни вашу компанию, ни цифры
Это не равнодушие - это обычная жизнь. И единственный способ не потеряться в ней - выстроить системные касания после отправки сметы, а не ждать, когда клиент вспомнит сам
Как это выглядит на практике
Когда мы выстраиваем процесс продаж у строителей ИЖС, первое, что меняем - это то, что происходит после отправки сметы
Пример схемы, которую мы внедряем:
День первый - звонок через 2-3 часа после отправки. Не «ну как вам?», а конкретный вопрос: «Всё дошло, есть вопросы по материалам или срокам?»
День третий - короткое сообщение в мессенджер. Пример похожего объекта, фото, пара слов о том, как решали похожую задачу
День седьмой - звонок с конкретным предложением: встреча, уточнение деталей, или просто «где сейчас находитесь в принятии решения»
Когда этапы зафиксированы в CRM - менеджер не забывает, не теряет клиента и не действует на ощущениях. Система напоминает, что делать и когда
Узнали свою ситуацию? Расскажите про свой отдел продаж - разберём, где теряются клиенты после сметы и что с этим делать
Что сделать прямо сейчас
Три шага, с которых можно начать уже сегодня
Зафиксировать этапы после отправки сметы. Не «ждём ответа», а конкретные действия с датами и временем
Поставить задачи в CRM на каждое касание. Менеджер не должен помнить - система должна напоминать
Убрать статус «думает» из воронки. Если клиент думает - значит, у менеджера есть конкретная задача: помочь ему подумать в вашу пользу :-)
Большинство строителей теряют не тех клиентов, которые сказали «нет» - а тех, которые так и не получили причину сказать «да»
Если хотите выстроить работу после сметы в вашей компании:
- Обсудим вашу ситуацию и как устроен процесс сейчас
- Разработаем решение под ваши задачи