Как мы стали публичной компанией и не превратились в бюрократическую машину: рассказывает Кирилл Толчеев, B2B-РТС
Компания с оборотом 9,7 трлн рублей вышла на биржу. Что изменилось в управлении, стратегии и культуре.
В апреле 2026 года российская электронная торговая платформа B2B-РТС провела одно из самых громких IPO года. Капитализация компании составила 21 млрд рублей, а число акционеров выросло до 23 тысяч за два месяца. В интервью ЭВОЛЮТ генеральный директор и управляющий партнёр Кирилл Толчеев — о стратегии, решениях и результатах.
Стратегия, рынок, IPO и финансы
Вы сказали в интервью в конце прошлого года: «Нам не хватает агрессии, особенно в коммерческом сегменте». Какой конкретный процесс или поведение команды хотели изменить этим заявлением?
Я говорил о том, что рынок мало нас знает. Мы создаем качественные решения, на разработку которых у других компаний ушли бы десятилетия. И продолжаем это делать в актуальных технологических реалиях. Хотим, чтобы больше компаний понимали пользу того, что мы делаем, поэтому перешли к позиции более активного продвижения — говорить громче и увереннее.
В РБК еще осенью 2025 года был комментарий Совкомбанка об IPO В2В-РТС. Они были инициатором выхода компании на фондовый рынок? Как развивался этот разговор?
Совкомбанк — наш знаковый акционер и стратегический партнер. Мы многому учимся у команды банка, перенимаем лучшие практики. Можно сказать, что вдохновились их успешным опытом прохождения IPO и советовались на всех ключевых этапах сделки.
Вы много раз в интервью инвестблогерам, отвечая на вопрос о сроках говорили, что компания в целом готова к IPO, если будет справедливая рыночная оценка. Назовите событие на рынке за последние 12–18 месяцев, которое лично для вас стало сигналом: «пора»?
Важным было наблюдение, что инвесторы впервые за долгое время начали смотреть не только на выручку, но и на качество бизнеса. Во время встреч с институционалами мы увидели большой интерес к нашему бизнесу и возможность справедливой оценки компании. Готовились и мониторили рынок, и увидев в апреле окно возможностей, приняли это решение.
В интервью с вами также звучало, что компания – cash-cow и не нуждается в капитале для развития. Объясняли ли вы команде, зачем компании публичный статус? Что слышали в ответ?
Да, мы организовали специальное открытое мероприятие, где сотрудники могли задать любые вопросы. Я объяснил команде следующее.
IPO — это капитализация возможностей
Во-первых, публичный рынок даёт возможность монетизировать предыдущие вложения по актуальной цене.
Во-вторых, акции компании можно использовать как «валюту» для M&A и ускорить рост.
В-третьих, прозрачное корпоративное управление и публичная отчётность повышают доверие крупных клиентов.
Не помню негативной реакции сотрудников на это событие, наоборот, все понимают, что это новый этап развития компании.
Кто-то из ключевых сотрудников после новости об IPO пришёл к вам с неожиданным вопросом? О чем спрашивали?
Большинство приходило как раз с очень предсказуемым вопросом, как купить акции. И мы дали абсолютно всем сотрудникам такую возможность.
Теперь как публичная компания вы следуете стандартам отчетности — что-то из этих показателей ранее отслеживали или это совсем новый для вас стандарт? Появились ли в связи с новыми стандартами публичной отчетности новые подразделения в компании?
Для нас это эволюция уже существующих процессов. К моменту IPO значительная часть показателей была хорошо знакома. Наши акционеры и совет директоров всегда получали детальную отчетность, поэтому культура финансовой дисциплины была сформирована давно.
В рамках внутреннего управленческого учета мы уже работали с ключевыми финансовыми метриками — выручка, EBITDA, свободный денежный поток и др. В этом плане ничего радикально нового для нас не случилось. Мы только усилились и повысили внутренние стандарты.
У нас появились специалисты для раскрытия информации и комплаенса, а также IR и корпоративного PR, чтобы быть прозрачными и понятными нашему инвестору.
Вы не продавали часть своего пакета на IPO — почему?
Когда вы просите инвесторов поверить в вашу историю, не очень логично фиксировать прибыль по текущей оценке. Мы хотим, чтобы наши новые инвесторы были спокойны, что у нас общая заинтересованность в долгосрочном росте капитализации.
Я не вижу альтернативных активов сейчас с похожим потенциалом роста, которые бы давали такую же дивидендную доходность. И спрос розницы это подтверждает — на момент IPO у нас было 18 тысяч акционеров, на конец июня мы фиксировали уже 23 тысячи.
Даже при условии привлекательной конъюнктуры рынка — у вас были сомнения, выходить ли на фондовый рынок? Как вы справились с сомнениями?
Выходить или не выходить на рынок капитала — это не вопрос каких-то сомнений, это вопрос условий. Мы готовились и мониторили рынок, чтобы компанию оценили справедливо, и наш инвестор смог заработать.
За счёт чего рентабельность бизнеса остается высокой — это особенность вашей бизнес-модели или целевого рынка, или есть другие факторы?
У нас достаточно сложный и диверсифицированный бизнес. В основе нашей бизнес-модели — сетевой эффект нашей клиентской базы и высочайших уровень технологий, которые мы в том числе используем для поддержания операционных издержек и обеспечения роста бизнеса.
Кроме этого, мы — инфраструктурный элемент электронной торговли, и не являемся стороной сделки. Наша структура затрат более гибкая и это позволяет нам реинвестировать в технологическое развитие и зарабатывать за счет сервисов, а не замораживать капитал в товарных запасах или собственной логистике.
Сейчас мы сфокусированы на операционной эффективности. Несколько лет назад начали развивать собственную ИИ-платформу. Она позволяет быстро создавать и выводить в реальное пользование ИИ-сервисы, которые сокращают рутину и помогают с аналитикой.
У платформы В2В-РТС больше 35% в госзакупках и больше 40% в коммерции. Какой из двух рынков вы считаете приоритетным на ближайшие два-три года и какой объём инвестиций на продвижение на нем заложили?
Для нас важно лидерство на двух целевых рынках. Для нашей базы клиентов доступ к обоим рынкам — уникальная дополнительная ценность.
Что касается стратегии, то мы фокусируемся на увеличении глубины проникновения в бизнес клиентов, а наибольший потенциал это имеет на коммерческом рынке.
Рынок коммерческих закупок пока далек от насыщения, и темпы цифровизации в компаниях относительно низкие.
В основном мы инвестируем в маркетинг, обучение клиентов и развитие сервисов, в первую очередь, на основе ИИ. Считаю, что у нас одна из самых продвинутых продуктовых линеек сейчас.
Была новость о выплате первых после IPO дивидендов — вы завершили выплату? Планируется ли сохранить ежеквартальность выплат и далее? 2-й квартал дал хорошие результаты — позволит планировать дивиденды?
24 июля мы опубликовали сообщение, что дивиденды за первый квартал выплачены в полном объеме. Размер выплаты составил 5,19 рублей на акцию, с квартальной доходностью более 4%. При текущих ценах — это более 16% годовых. Компания уверенно движется в рамках заявленного прогноза, в том числе и в части нашей дивидендной политики ежеквартальных выплат.
Управление персоналом и HR
Появились ли у ключевых сотрудников новые финансовые стимулы, связанные с акциями? Кто-то попросил пересмотреть KPI в связи с новым статусом компании?
Конечно, появились, потому что мы дали сотрудникам уникальную возможность купить акции. Мне кажется, вне зависимости от KPI лучший финансовый стимул — быть акционером своей компании.
У вас больше 400 ИТ-инженеров. Какая нематериальная ценность (задачи, свобода, атмосфера, условия) является главным козырем в борьбе за кадры против Яндекса, Ozon, Сбера?
Не считаю эффективным переманивать людей деньгами или соцпакетом. Важнее, что мы можем дать ощущение некой «инженерной элиты». Через нашу платформу проходят десятки триллионов рублей ежегодно и тысячи сделок ежедневно. Такой масштаб дает ИТ-специалисту ощущение принадлежности к большому инфраструктурному проекту.
Кроме этого, многие технологичные гиганты становятся государством в государстве. Мы — точно не бюрократическая машина. У нас плоская структура, нет многих уровней согласования, всегда живое обсуждение и приветствуется инициатива. Мы четко нацелены на результат. Для многих хороших специалистов это ценнее большой зарплаты.
Какие новые отделы или должности появились после IPO, и сопротивлялась ли старая команда этим изменениям?
Как эмитент мы должны соответствовать требованиям регулятора, для чего наняли нужных специалистов. Это никак не ущемляет и не пересекается с функционалом сложившейся команды.
Вы раньше могли зайти в общий офис, пообщаться с сотрудниками неформально, услышать живые обсуждения? Сейчас такая возможность есть или публичный статус вынуждает держать дистанцию?
Все осталось как раньше. У нас открытая внутренняя корпоративная культура. Единственное что могло сдерживать, это федеральное покрытие — наши сотрудники распределены по всей стране. Но мы регулярно общаемся на стратсессиях и корпоративных мероприятиях.
Приведите конкретный случай, когда вы ошиблись в управленческом решении и признали это открыто — на собрании или в общем чате. Как отреагировали сотрудники?
Всегда есть вероятность ошибки, это касается и меня. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Тут важна командная работа. Мы открыто обсуждаем и фиксируем ошибку, что-то оперативно меняем и идем дальше.
Технологии, ИИ, цифровая экосистема
Какие ИИ-сервисы уже доступны клиентам, и что они реально меняют в их рабочей рутине (например, ускорение подготовки закупок)? И как рабочий день закупщика или селлера меняется, что он делал раньше и что делает теперь?
За первое полугодие 2026 года мы запустили 25 проектов на базе ИИ-агентов, и 20 из них направлены именно на поддержку клиентов. Десять сервисов уже работают в промышленном режиме. Аудитория нашей собственной ИИ-платформы В2В-РТС AI выросла в 40 раз всего за полгода — с 61 до 2,4 тысячи активных пользователей.
ИИ перестал быть игрушкой и стал рабочим инструментом.
Уже работают: ИИ-ассистент госзаказчика для помощи с ТЗ и проверкой документации на ошибки; ИИ-ассистент поставщика для умного поиска закупок, анализа требований заказчика, подготовки и мониторинга заявки.
Кроме этого, пользователям площадок доступны ИИ-сервис валидации документов контрагентов, ИИ-анализ контрактов на выявление несоответствий и рисков, а также ИИ-поиск внутри решения автоматизации закупок B2B Altis.
Клиенты тратят гораздо меньше времени на подготовку закупочной документации (до 30%). Крупная закупка могла занимать до 2 недель, с ИИ-сервисами — это пару дней.
Теперь изучение требований законодательства и методологию можно делегировать ИИ и получить короткую выжимку.
Снижаются риски ошибок, штрафов или отклонения заявки. ИИ не только меняет рабочий день, но и сам подход к работе.
Какой технологический продукт, запущенный за последние полгода, вы считаете главным инструментом для расширения доли в коммерческом сегменте? Почему раньше вы не могли его сделать — чего не хватало?
Я бы не говорил о конкретном продукте. В коммерческом сегменте низкий уровень проникновения цифровых инструментов в бизнес процессы. Компаниям нужно думать комплексно об эффективности.
Если говорить о закупках, то реальную экономию дает их централизация на ЭТП и глубокая автоматизация. Например, клиентам внедрение наших решений в совокупности дает увеличение эффективности по EBITDA до 3%. Кроме этого, мы первыми на рынке дали клиентам реально работающих ИИ-ассистентов в очень специфических областях.
Назовите цифровой продукт или функцию, на которую потратили время и бюджет, но закрыли. Почему? Не угадали с потребностью или рынок оказался не готов?
Было несколько продуктов для рынка госзакупок, которые мы сделали, но они не пошли у клиентов из-за сложностей администрирования и прохождения внутренних нормативных актов.
Мы часто опережаем рынок, но продолжаем вкладываться в те или иные технологии, потому что видим, что нужно будет завтра. Например, много работаем с датой, каталогами, нормализацией карточек товаров для селлеров. Эти решения точно будут востребованы, даже если сейчас спрос не так высок.
Что вы могли бы предложить селлерам, что даст им новых канал продаж на сегодняшнем турбулентном рынке? Возможно, снимет их «боли» с маркетплейсами? Насколько вообще аудитория средних и небольших предпринимателей «ваша»?
Рынок закупок очень большой. Товарные категории близки к тому, что продают селлеры через маркетплейсы. Это мебель, электротовары и электрокабельная продукция, инструмент, стройматериалы и др.
Экосистема электронных закупок очень разнообразна — есть очень простые механики, как продать через ЭТП, есть сложные процедуры крупных заказчиков. Мы выпрямляем и упрощаем путь селлера через закупочный процесс.
Спасибо за беседу!
Интервью провела Ксения Попова