Война между отделами маркетинга и продаж. Кто прав? Что делать?
Конфликты и разногласия между отделами маркетинга и продаж — распространенная ситуация во многих компаниях. Каждое подразделение преследует свои цели, что порождает взаимное непонимание и обвинения в некомпетентности. Как избежать войны и наладить эффективное взаимодействие этих важных для бизнеса отделов?
В статье разберем основные моменты причин разногласий.
Разное видение целей и задач
Первопричина конфликтов кроется в различии подходов маркетологов и продавцов. Маркетинг ориентирован на долгосрочные цели: изучение рынка, построение бренда, узнаваемость компании. Продажи фокусируются на сиюминутных результатах: выполнении плана, получении бонусов, личной выгоде.
Такое расхождение порождает взаимные обвинения. Маркетологи считают продавцов недальновидными: те жертвуют репутацией ради сиюминутной выгоды. Продажники упрекают коллег в излишнем теоретизировании и отрыве от реальности.
Разное видение клиента
Ещё один повод для конфликта — разный подход к пониманию потребителя. Маркетологи имеют дело с обобщенным портретом целевой аудитории, изучают массовые тренды и предпочтения.
Продавцы взаимодействуют с живыми людьми, каждый из которых индивидуален. Отсюда обоюдное недовольство: маркетинг слишком оторван от реальности, продажники не видят картину в целом.
Отсутствие общих целей и KPI
Часто интересы подразделений расходятся из-за неправильного менеджмента. У маркетинга и продаж нет общих KPI. Они не заинтересованы в совместном результате, лишь в успехе своего отдела.
Это мешает эффективному взаимодействию. Нужны общие цели и стимулы для командной работы. Например, в компаниях моих клиентов, мы внедряем бонусы от объема продаж для обоих отделов. И отделы начинают действовать сообща.
Ошибки и недоработки каждой из сторон
Причиной конфликтов становятся и ошибки каждого из отделов. Маркетологи могут игнорировать аналитику, запускать неэффективные рекламные кампании. Продажники в погоне за планом забывают о клиентоориентированности.
Чтобы избежать этого, нужно внедрить получение обратной связи друг от друга на регулярной основе и корректировать подходы. Маркетинг должен предоставлять актуальные данные о рынке, продажи — информацию о реакции клиентов.
Какие потери несет бизнес из-за конфликтов маркетинга и продаж
Разногласия между этими отделами чреваты серьезными негативными последствиями для бизнеса:
- Падают продажи и доход компании. Из-за плохо скоординированных действий теряются клиенты.
- Несогласованные обещания маркетинга и действия продаж ведут к ухудшению имиджа компании, ее репутации, подрывают доверие клиентов.
- Теряется лояльность покупателей из-за плохого послепродажного обслуживания.
- Увеличивается текучка кадров, так как в атмосфере постоянных конфликтов сотрудники демотивированы.
Пути решения проблемы
Как же наладить взаимодействие между маркетингом и продажами? Поделюсь несколькими рекомендациями, которые действенно зарекомендовали себя при внедрении у моих клиентов:
- Проведение совместных тренингов и семинаров для обмена знаниями о задачах и результатах каждого отдела.
- Разработка четких регламентов взаимодействия, определение зон ответственности.
- Внедрение системы общих KPI и мотивации, зависящей от совместного результата.
- Регулярные встречи для обсуждения текущих проектов, возникающих проблем.
- Создание совместных рабочих групп для разработки новых продуктов и услуг.
- Поощрение неформального общения сотрудников двух отделов.
- Оперативное реагирование руководства на возникающие конфликты и жалобы.
Конфликт маркетинга и продаж — распространенная ситуация в компаниях. Причины кроются в различиях подходов и целей, ошибках в управлении. из-за разобщенности маркетинга и продаж компании несут колоссальные убытки.
Чтобы этого избежать, они должны работать в тесной координации.
Главное — наладить взаимопонимание между отделами. Проводить совместные встречи, обучение, формировать общие KPI. Руководителям нужно своевременно реагировать на конфликты и настраивать на синергию. Эффективное взаимодействие маркетинга и продаж — залог успеха любого бизнеса.
И самая важная рекомендация, которая подтвердила свою работоспособность уже не в одном бизнесе:
Объедините интересы обоих отделов, создайте ОТДЕЛ развития компании.
В этом случае вы получите нацеленность на общий результат, а не на «победу» одного из отделов. Компромисс и синергия — вот оптимальный подход для развития любого бизнеса.
Готова поделиться основными шагами для достижения слаженной работы этих двух непримиримых подразделений.