Чего мы стоим, или как торговаться с работодателем

Последние пять лет я живу и работаю во Вроцлаве — относительно небольшом городе с удивительно высокой плотностью ИТ-компаний.

Как внутренний рекрутер или внешний консультант я нанимала здесь программистов в 11 компаний — это очень много собеседований, ассессментов, тестов на codility и самых разных заданий, конструктивных или эмоциональных отзывов об… одних тех же кандидатах!

Оказалось, что к оценке соискателей работодатели подходят совершенно по-разному и выводы о справедливой зарплате для одного инженера делают взаимоисключающие. Сколько же его работа стоит на самом деле и как ему самому отвечать на вопрос о будущей компенсации?

Ханна Янкина, HR-менеджер, DataArt

Субъективные критерии

В начале карьеры, когда кандидат заявлял о высоких зарплатных ожиданиях, а потом получал плохой фидбек после технического собеседования, я была уверена, что он просто соврал, сколько получает на нынешнем месте работы.

Я расстраивалась и не могла понять, зачем вообще тратить наше и свое время на эти наивные махинации. Ведь все равно после собеседования ко мне приходит возмущенный Вася (наш эксперт и даже гуру) и кричит, размахивая руками: «Ханя, какой синьор?! Куда ему столько денег, если он не знает…» Дальше подставьте любую технологию или инструмент.

Каково же было моё удивление, когда я, сменив работу, первым делом позвала за на собеседование того самого Васю и услышала уже о нем: «Ханя, ну какой он синьор? Будет стронг джуниором, если, конечно, по вечерам готов учить...» Тут тоже подставляйте любой инструмент или технологию.

​Во Вроцлаве живет около 630 тысяч человек. При этом в городе зарегестрировано более 120 аутсорсинговых и продуктовых ИТ-компаний Автор фото: Дмитрий Петрас, DataArt

Наблюдая, как меряются скиллами коллеги и кандидаты, поочередно вживаясь в роли экспертов и соискателей, я поняла, что ценность программиста формируют множество навыков, которые невозможно однозначно измерить, а уж тем более разделить на присущие джуниорам, миддлам или синьорам.

Взглянув на процесс шире, я (тогда еще с удивлением) заметила, что ни зарплата, ни «синьорность» инженера не тождественны его фактическим способностям. В конце концов, «синьорити» формируется совокупностью разных навыков, значение которых заметно различается в зависимости от потребности конкретного заказчика или команды.

Оценка и самооценка

Как-то мне попалась статья Дэна Абрамова о вещах, которых он не знает, и о том, как люди переоценивают его как программиста. Статья заканчивается фразой: «Мы можем признавать нехватку каких-то знаний, чувствовать или не чувствовать себя самозванцами, и при этом все равно иметь очень ценный опыт, для приобретения которого понадобились годы тяжелого труда».

Та статья и собственный опыт научили меня двум вещам. Во-первых, один, два и даже десяток неудачных фидбеков говорят только о том, что человек не соответствует конкретным, очень узким ожиданиям проектов (или даже лично интервьюеров). Такие неудачи вовсе не доказывают, что перед вами плохой инженер. Во-вторых, взрослый человек здесь и сейчас стоит ровно столько, сколько зарабатывает.

По опыту работы с сотнями кандидатов я вижу, что зарплата разработчика, да и любого другого специалиста прежде всего зависит от суммы, в которую он сам себя оценивает.

Прямой вопрос

Некоторые соискатели не могут ответить на вопрос «Сколько будут стоить ваши услуги?» Одни стесняются, другие боятся продешевить. Но в результате страх или неуверенность в себе создают образ человека, который сам не понимает ценности своего труда.

Возможно, некоторые кандидаты надеются восхитить потенциального работодателя на техническом собеседовании, а уже после «зарядить» ожидания повыше. Но за шесть лет в рекрутменте я ни разу не встречала потрясенного менеджера, готового нанять такого специалиста за любые деньги.

Способность ясно озвучить стоимость своих услуг говорит и об уверенности в себе, и о достаточной мотивации, и о знании рынка, и что важнее всего — о понимании собственных сильных и слабых сторон. Все это присуще зрелым специалистам, работать с которыми хочется всем. Поэтому бояться вопроса о зарплате не стоит, но да, к нему нужно готовиться.

Я часто работала с менеджерами, вообще не готовыми говорить с соискателем, не озвучивающим зарплатные ожидания. И эта позиция кажется мне обоснованной.

А вот отвечать, сколько ты получаешь сейчас, совсем не обязательно (тем более, часто это напрямую запрещено контрактом). Достаточно решить, сколько на самом деле — по твоему мнению — стоит твоя работа. Если честно, я ни разу не сталкивалась с адекватным кандидатом, назвавшим нереальную сумму. У тех, чьи ожидания выглядели оторванными от ситуации на рынке, чаще всего возникало множество других сложностей.

Время на ответ

Была в моей практике довольно обидная ситуация. Я искала двух специалистов на позицию дизайнера, вакансии тоже было 2. Два кандидата — парень и девушка, пришедшие из одной и той же фирмы и с одинаковых позиций, — оба прошли тестовое задание прекрасно, мои коллеги оценили их на одинаковый уровень «Синьор». Молодой человек сразу объявил, сколько хочет за работу — проект это устроило, все были довольны.

Девушка во время первого разговора попросила вернуться к этому вопросу позже, а пройдя все собеседования, назвала сумму вдвое меньше, чем мы предложили ее бывшему коллеге.

В сложившийся ситуации мне было очень трудно ей помочь. Все равно удалось убедить менеджера заплатить ей больше, но если бы она обсудила этот вопрос со мной наедине и до начала процесса, поддержать ее у меня получилось бы куда заметнее.

Надо сказать, что кандидат также вправе ожидать, что его ответ на вопрос о зарплате услышат сразу. Пару месяцев назад я проходила собеседование в одну из популярных польских компаний — из-за нестандартного подхода к брендингу работодателя, активной рекламы на местном рынке она у всех на слуху, и мне в целом очень нравилась.

Я прошла пять интервью и тестовое задание (для рекрутеров это тоже очень популярно), потратив 16 часов. После чего получила очень положительный фидбек и предложение, равное половине моих зарплатных ожиданий, которые я четко озвучила при первом разговоре.

Мне объяснили, что вилки зарплат таковы, поскольку это польская фирма без иностранного капитала и так далее. Очевидно, я никогда больше не захочу у них работать. Причем вовсе не потому, что на текущий момент у них такие невысокие ставки (это изменится, как только их потребности станут другими), а потому что отношение к кандидатам и коллегам не меняется.

Я как рекрутер никогда не начну процесс, если мы не сможем удовлетворить ожидания кандидата хотя бы на 90%. Поэтому лучше сразу обозначить, о каком отклонении от желаемой суммы может идти речь. И при каких условиях имеет смысл продолжать обсуждение.

Позиция рекрутера

Конечно, в большинстве случаев рекрутер не отвечает в полной мере за то, сколько платят новым коллегам. Понимая рынок, рекрутер только советует менеджеру, на сколько ожидания кандидата резонны.

И поверьте, в большинстве случаев рекрутер заинтересован не сэкономить деньги проекта, а скорее закрыть позицию подходящим кандидатом. Поэтому в переговорах о зарплате HR-специалист куда чаще на стороне кандидата.

Думаю, лучшая стратегия общения с рекрутером (впрочем, это касается общения с любыми потенциальными коллегами) — честность и последовательность. Очевидно провальный подход — это неожиданный поворот: «Ваше предложение оказалось не единственным, поэтому теперь я хочу больше денег».

Встречный вопрос

Мне было бы удобно работать в условиях, где я сразу могу назвать кандидату максимальную сумму, которую ему может предложить проект. Но это утопия. Рекрутмент — это всегда компромисс, где работодатель и соискатель часто встречаются где-то на полпути.

Однако если вы получили описание проекта без зарплатных вилок, можно смело спрашивать, сколько компания готова предложить. Если зарплатная вилка есть, но она не соответствует вашим ожиданиям, напишите честно: «Проект интересен, готов работать вот за такую сумму».

Возможно, ваше сообщение будет тем нужным для рекрутера инструментом, который позволит убедить менеджера пересмотреть ставки.

Черные списки

Я, конечно, тоже слышала слухи о черных списках, которыми рекрутеры делятся друг с другом, и тайных HR-сообществах. То ли меня в такие сообщества не приглашают, то ли их распространение сильно преувеличено. Но если бы такой список был, я бы точно не записала туда никого. Даже не представляю, что нужно сделать, чтобы впасть в такую немилость.

Значение тайных списков, циркулирующих в HR-сообществе, сильно преувеличено​

Подавляющее большинство моих кандидатов — это умные, интеллигентные люди с которыми хочется общаться. И даже если кто-то из них фатально провалил собеседование в одной или нескольких фирмах, это значит только, что он не соответствует ожиданиям конкретного интервьюера, но может идеально подойти на другую вакансию и в подходящих условиях раскрыть все свои таланты.

Поэтому давайте оставаться на связи и помогать друг другу!

0
80 комментариев
Написать комментарий...
Andrew Simon

"Я прошла пять интервью и тестовое задание.... После чего получила ... предложение, равное половине моих зарплатных ожиданий..." - поэтому вопрос з.п. должен оговариваться при первом контакте, а лучше если указан в вакансии.
Много слышал аргументов, объясняющих, почему компании не указывают вилку. Несмотря на то, что, большинство из них звучит разумно, практика показала, что на них приходится до 5% реальных случаев.
В 95% реальная же причина одна - вы общаетесь с нищебродами или с хитрыми жмотами. Т.е. вашего внимания компания не стоит, если вы не студент без опыта.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Ivanov

у меня был случай, когда я обсуждал зарплату на каждом из 4-5 этапов собеседований, и каждый раз подтверждали что я в их бюджете. а когда пришло время оффера, те же люди сказали что их бюджет ниже, что это стандартная сетка их зарплат и не стоило расчитывать на большее

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Misha Khapov

А какие причины, как правило, озвучивают те, кто не публикует на ХХ уровень зп? 

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
John Lock

В рф вообще да, обычно прохожу вакансии без зп вилок просто мимо, если чем-то совсем неординарным не зацепят.

Но в Европе и дальше такая практика почему-то не распространена. Т.е. там у тебя спрашивают о твоих зарплатных ожиданиях, и если прошел и делают оффер, только в нем узнешь сколько они тебе предлагают. По крайней мере у меня был именно такой опыт.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Левый Чел

Чтож, студенты без опыта не люди теперь? А как бы вы определяли вилку если разброс по ЗП рынку велик?

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Ильин

просто все хотят купить подешевле

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Ivanov

абсолютно не понимаю что творится в головах людей, которые говорят что твои зарплатные ожидания в рамках их бюджета, а после пяти собеседований, говорят что времена тяжелые, бюджет маленький, готовы дать только 70% от того что ты сейчас имеешь) причем у меня такое было с огромными международными компаниями

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Б.

Ну а вдруг вы согласитесь и на 70%. Деньги из воздуха просто 

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Pigrov

Да, видимо нужно составлять не черный список кандидатов, а черный список таких компании 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Кравченко

Довольно полезная и годная статья) Всем большой зарплаты и классных проектов)

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
32 комментария
makol

Пост чудесный, но это Европа у нас ситуация не всегда такая безоблачная, в Москве достаточно компаний которые любят фанатично занижать з/п, в особенности для удаленных сотрудников, причём требования к соискателям на уровне лётчиков испытателей боевых истребителей, для подтверждения моих слов достаточно зайти на hh, и посмотреть вакансии. Данная ситуация меня очень огорчает, и пнапрашивается вопрос - господа работодатели вы то сами будете за 20к деревянных работать full time, пусть и удаленно?! Ответ очевиден. 
По этой причине, не смотря на внешнеполитическую ситуацию, санкции, ухудшение отношений с западными и европейскими странами, меня все больше тянет сотрудничать с иностранными компаниями, а не с отечественными - цитируя Павла Волю (руководство которых до сих пор прибывает в каменном веке) который можно охарактеризовать двумя словами - тупость и жадность! 

Всем позитива. 

Ответить
Развернуть ветку
Надя Курсы

Согласна. Сейчас работаю на удаленке в той же компании, где была раньше в офисе. Поэтому моя зп не пострадала. Но когда смотрю аналогичные вакансии - плакать хочется, половина от аналогичной офисной, а то и меньше! То есть за издевательство в виде 3 ч маринований в метро + бестолкового принудительного обеда в офисе они готовы доплачивать еще половину! И это при том, что эффективность можно легко проверить.

Ответить
Развернуть ветку
Галина Галустян

Соглашусь с вами, проработав в иностранных компаниях, нет никакого желания идти к локальным игрокам, хотя это тоже не панацея. Недалее как сегодня, была на собеседовании, спросили почему ушла с предыдущего места, сказала как есть: работодатель не прошел испытательный срок. И такое бывает.  Я кстати не в Москве и не в Питере, я а регионе, как принято говорить, на перефирии. Вопрос сакраментальный сегодня конечно тоже звучал, сколько хотите? Назвала сумму, удивились все трое, хотя в конце беседы пришли к выводу что все обоснованно. Согласна с автором, во сколько себя кандидат оценивает, столько он и получит в итоге, один не предложит, так другой предложит. На моих глазах коллега ушла от токсичного работодателя, на ещё более лучшие условия и оклад.

Ответить
Развернуть ветку
Надя Курсы

По зп очень согласна. Раньше никогда не рассматривала вакансии с подоговоренностями, единственный раз отступила от этого правила - так меня надурили в итоге. В рф по факту работник никак не защищен, поэтому совпадение зарплатных ожиданий хоть как-то страхует. А еще есть такая фигня, как попытки прогибалова, причем грешат этим как фриланс-заказчики, так и крупные компании (то самое сначала "просите сколько нужно, мы оч заинтересованы", потом увод разговора в сторону проекта, а в итоге "да, мы согласны, но..."). Была бы блогером - обязательно б написала статью, ибо уж оч часто такое встречается. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Praskovin

В РФ работник не защищен? Да тут работник просто в задницу зацелован, уж извините за грубое высказывание. Если мы говорим про белое трудоустройство, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Boris F

Как торговаться с работодателем - нужно понимать, как работодатель зарабатывает деньги, добавлять ценность к процессу и требовать хороший кусок за свою работу. 

Ответить
Развернуть ветку
Andrew Simon

Ситуация близка к идеальной и далеко не всегда осуществима.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Икс Маска

Мне кажется, что проблема с разработчиками в РФ в другом. Объясните, какая мотивация работать в офисе на fulltime в РФ, если на UpWork-е (по удаленке) я могу зарабатывать в 2-раза больше? Другое дело, если нужно подтянуть свои знания, то можно временно выбрать российского работодателя и свалить от него на UpWork при первой возможности…

Ответить
Развернуть ветку
Alex J.

Собеседования - это переговоры.

Зарплату стоит обсуждать точно не с HR - в очень редких случаях когда с ними вообще можно вести переговоры.

Ответить
Развернуть ветку
Bulat Ziganshin

в крупных it-компаниях эти переговоры ведёт специалист по таким переговорам, т.е. именно hr. но вероятно диапазоны он получает от нанимающего менеджера

Ответить
Развернуть ветку
77 комментариев
Раскрывать всегда