Как фрилансеру говорить о деньгах: пять советов

Я выработал несколько правил, которые помогают мне зарабатывать больше, тратя меньше нервов. Делюсь ими с теми, кому это может быть полезно — такими же фрилансерами, как и я, или более талантливыми, но менее прижимистыми.

Вокруг денег создано много мифов: коучеры учат притягивать их, платные онлайн-тренинги кажется больше забирают дохода, чем приносят, гадалки, маги, прорицатели — все рассказывают как вам быть с вашими денежками. Мне бы не хотелось становиться одним из них. Я расскажу о правилах финансовой гигиены, которыми пользуюсь сам.

Попробуйте приобрести билет на самолет оплатив перелёт только после посадки. Как успехи? В случае работы с фрилансером, клиент порой рассчитывает оплатить услуги не просто после приземления, но и с условием, что в городе прибытия будет солнечная погода. То есть он хочет оставить за собой право решать: платить вам за работу или нет. Нет уж. Давайте вы всё-таки будете брать деньги за свой труд.

1. Вам неудобно говорить о деньгах. Тем не менее о деньгах вам придется заговорить. И лучше это сделать раньше, чем позже. Все договорённости должны быть сделаны на берегу.

2. Вы не уверены, что выполните работу так, что она понравится клиенту, и не хотите связывать себя обязательствами перед ним. Бросьте это немедленно. Результат, который не устроил клиента — не всегда означает отсутствие результата. Начните верить в себя: вы добросовестны, вы стараетесь выполнить задачу наилучшим способом. Возможно у вас не всегда будет хватать компетенции, но и клиент знает к кому обращается, он должен понимать ваш уровень.

3. Вам приятно знать, что в ваш бюджет будут ещё поступления. Вы думаете, что если деньги будут у вас до выполнения работы, вы их немедленно протранжирите. Ну, а если деньги будут у вас постфактум, что помешает вам их так же спустить? Не делайте из клиента своего банкира. Вам трудно распоряжаться деньгами? Что ж, может быть самое время начать учиться?

Возможно вы ещё не осознали, но любой заказ фрилансера сопровождается дополнительной работой: получить деньги. Заказ выполнен — и работа по получению оплату целиком ложится на плечи исполнителя. Заказ горит и его нужно сделать как можно скорее — заказчик сам замотивирован, чтобы вы с наименьшими усилиями получили деньги.

Если вы сотрудничаете с крупной компанией, вас будут просить подъехать в бухгалтерию, дождаться пока освободится главный бухгалтер, заполнить документы. После этого счета отправят на подпись гендиректору, и через пару дней можно будет приехать после обеда в кассу, чтоб забрать ваши 12 500 рублей.

— Но когда я прошу предоплату у заказчика, он отвечает, что его фирма платит только постфактум!
— Бывает и часто. Если фирма платит без просрочек, возможно стоит согласиться получать оплату после работ. А вот если начинаются задержки с выплатами, то запрашивайте предоплату.

Как правило задержки бывают по разгильдяйству лиц, которые отвечают за вашу оплату: где-то неправильно заполнили документ, где-то забыли отдать на подпись. Им самим будет легче, если вы не будете одолевать их бесчисленными напоминаниями и звонками. Деньги у вас, и от вас теперь можно требовать результат немедленно, здесь и сейчас.

Если вы работаете с частным предпринимателем или небольшим бизнесом, они могут забегаться, закрутиться и забыть о вас. После того как вы выполните работу, вам придётся потратить усилия, чтобы напомнить о себе. В это время вы могли бы решать новую задачу и заработать дополнительно.

Разговор из жизни

Мы работаем в секторе где проекты небольшие и срочные. Пока клиенту от вас срочно, что-то нужно, он будет идти вам навстречу и переведёт предоплату. И, да, берите 100%.

Я писал об этом принципе в предыдущей статье, сейчас хочу его объяснить чуть подробнее.

Вы удивитесь, но макет можно переслать по имейлу за 1 минуту, а получать оплату можно 3 месяца.

Если вы как и я самозанятый и выставляете счета на оплату, выставляйте счёт как можно скорее. В бухгалтерии вам ещё три раза вернут его назад и попросят исправить наименование работ. Если вы фрилансер-пират-нелегал, каким я был несколько лет назад — как можно скорее присылайте номер банковской карты, или выезжайте на ресепшн армянского салона красоты, где администратор Наира передаст вам заветные 5700 рублей, и попросит расписаться на неведомом бланке с изображением горы Арарат.

Деньги для нас — это как воздух. Пока запаса дыхания хватает, мы можем доставать жемчуг со дна океана. Если почему-либо дыхание сбилось, то тут не до приключений — успеть бы всплыть наверх.

Над каким бы проектом вы ни работали, и вы и клиент будете чувствовать себе увереннее, если все работы будут описаны и каждой проставлена стоимость.

Любая работа включает в себя ряд задач, каждая из которых имеет стоимость. Составьте смету. Включите в неё работы, которые сделали, проставьте каждой цену. Клиент увидит, что вы не взяли стоимость с потолка.

Лайфхак. Когда вас попросят уступить в цене, идите клиенту навстречу. Скажите, что можно снизить стоимость, если отказаться от некоторых работ.

Уличные приёмы торга без правил фрилансера-одиночки: предложите выбор: оплата 150% стоимости при постоплате или 100% — при полной предоплате до начала работ. Если спросят откуда такая скидка, объясните, что выбивать оплату это труд и вы делаете скидку за избавление вас от этого труда.

Если вам пересылают деньги простым переводом на карту или вы получаете их на руки — присылайте ответное письмо, что получили оплату.

Поверьте, даже если вы фрилансер-нелегал, никакая налоговая вами не заинтересуется, пока ваши обороты меньше хотя бы 300 тысяч рублей в месяц. Вместе с тем важно, чтобы каждая оплата была подтверждена письмом. За мою практику не раз случалось так, что клиент не переводил оплату, потому что было несколько работ в течение месяца и потом мы не могли найти концов, что оплачено, а что — нет.

А бывало наоборот. Я брал предоплату, забывал о ней и требовал с клиента всю сумму, после чего мы начинали выяснять, какую часть он уже переводил мне. (Мне кажется на этом месте любой мало мальски опытный дизайнер работающий как ИП сделал фейспалм, но я лично знаю нескольких фрилансеров, у которых полная неразбериха с платежами).

В предущей статье, я писал как важно вести учёт времени и проектов. Это важно делать ещё потому, что вас могут попросить предоставить список работ, что вы выполнили в прошлом месяце. Вы должны быть способны всегда предоставить полный перечень всех задач, которыми занимались. Часто от этого зависит сумма, когда вы работаете по постоплате или частичной предоплате.

Выделяйте хотя бы 1-2 часа в неделю на неоплачиваемые проекты.

Это такие задачи как работа над собственным портфолио, помощь социальным проектам, написание статей вроде этой, рисование логотипа для друга, где он предоставляет вам полную свободу действий.

Благодаря таким проектам вы совершенствуетесь, приобретаете уверенность в своей компетенции и полезные связи. Вы получаете моральное право просить именно ту сумму, которую считаете справедливой, когда занимаетесь коммерческими проектами — ведь вы уже занимаетесь безвозмездной помощью.

Для меня таким проектом стала разработка мерча Троицка — города, где я живу. Я выпустил календари и кружки с иконками зданий моего города. Мало того, что я отбил все вложенные деньги и даже заработал, я получил уникальный для меня опыт. Посмотрел на свою работу глазами заказчика, который с помощью дизайна решает свои финансовые задачи.

Напоследок только для вас, дорогие мои читатели опишу ещё пару приёмов как говорить о деньгах.

1. На вопрос о стоимости работы, расскажите о диапазоне бюджета проектов, с которыми вы работаете. Тут важно получить принципиальное согласие заказчика, что его бюджет входит в этот диапазон. В моём случае я работаю с проектами от 30 до 200 тыс рублей. Меньше неинтересно, больше не потяну.

2. Потом делаете предварительную смету проекта. Оформляете в коммерческое предложение.

3. Если стоимость, которую вы насчитали, не устраивает клиента, произносите фразу: «Понимаю вас. Скажите, на какой бюджет вы рассчитываете, я подготовлю предложение на эту сумму».

4. После этого пишете новое предложение накидав туда столько работ, насколько клиент сократил первоначальную сумму. Например сокращайте число уникальных шаблонов, по которым будут верстаться типовые макеты. Или сужайте область где окончательное решение будет за клиентом. Или давайте скидку за полную предоплату работ.

В итоге вы получаете возможность заняться проектом в тех объёмах, которые интересны вам.

Спасибо за внимание, если понравилась статья, плюсуйте, задавайте вопросы, пишите о своих проблемах, рассказывайте собственные наработки. Всем добра!